大陆直销业掀起整合浪潮

大陆的直销管理办法虽然还在讨论中，但其基本条款早已在市场上流传。目前大陆的直销界正在酝酿新一波的企业整合浪潮，这不仅会给未来的直销业，甚至会给整个大陆的保健品行业带来深远的影响。这是我们不能不关注的。 企业整合的背景是直销管理办法规定的入门门槛和保健品行业的经营状况。?所周知，在直销管理办法中规定的直销企业至少需要1000万美金（或相当于这个数位的人民币）的注册资本和交纳2000万人民币的保证金。仅此两项的要求就决定申请直销牌照的企业实力至少在人民币1亿以上。对大陆的绝大多数企业来讲，无疑是望尘莫及。况且，直销过去在大陆基本上都是中小企业的生意，除了像安利、雅芳这样的传统老牌直销企业外，主流公司似乎对其不屑一顾。因此，有直销背景的公司几乎是清一色的中小企业，特别是内资企业，像天狮那样的公司更是凤毛麟角。这些公司想要保住直销的资格，不得不重新找物件，争取把自己嫁出去，而且还要嫁一个好婆家。例如，今年初，在大连成立的新直销企业美罗国际就是这样一个婚姻的?物。美罗国际全名美罗国际生物科技有限公司，其背景是大连美罗药业股份有限公司与大连慧力生物联姻的结晶。后者是一家已经有几年直销背景的中小企业，据说2004年的销售额达到1.5亿元；前者则是与辉瑞有合作的著名上市药企，在业内是一家颇有实力的企业。随著美罗国际的诞生，恐怕原美罗的保健品业务将会被注入到新组建的美罗国际。 我认?这是大陆直销界近几个月企业整合最具典型意义的个案。说他最具典型意义，主要在于它基本具备了未来一段时间直销业整合的趋势特点。第一，这种整合通常不会是强行结合，一般是一个未曾涉水的强势企业与一个在直销行业内硬撑的小企业的结合。第二，这一波的整合会出现一批国内的著名药业公司和保健品公司。例如美罗公司这样实力的企业，目前有不少正在研讨直销的可行性，如健康元集团(原太太药业)、哈药集团、远东药业、珠海天年等公司都在围绕开发直销业务进行行业调查、战略策划等工作。不排除他们会出手收购中小直销企业。第三，可能也是在其他行业并构过程中比较少见的一个现象，那就是多数的类似联姻恐怕都是弱势一方主动上门的结果，而不像一般的企业兼并中的那样，收购一方通常会有明确的手国战略和收购物件。因此，多数类似的联姻很可能“闪电式撮合”居多。 其实在这一波企业整合的背后，不仅反映出直销业发展环境的制约，更反映出目前大陆保健品市场的尴尬。人们都十分看好大陆的保健品市场，甚至有人估计其市场规模在3-5年后可超过1000亿元人民币。然而，近几年保健品的市场规模并没有像人们所预计的那样高速增长，且在大陆保持在前几位的保健品有些都是像脑白金那样的礼品定位。大陆的医疗制度改革也在不断对药业公司施加压力，药业公司向保健品延伸的多元化经营成了鸡肋，不上吧，资源利用率低；上吧，保健品市场与药品市场是完全不同的市场。所以，大陆的药业公司发展正逢一个关键时刻。直销的开放，特别是安利公司的保健品业绩仿佛让这些公司看到了希望。 这种整合的直接结果，可能使大陆直销企业结构出现新的局面。未来的直销企业中，可能出现三股势力，一股是外资直销企业群体，他们运用的是国际直销的经验和做法的变形；一股是传统的直销企业，他们自认?本土经验丰富，本土手法更多一些；另一股则是新兴的直销企业，他们具有较强的实力，但缺乏经验，虽然能通过兼并吸纳中小直销企业，但它们之间的文化和经营理念未必相同，所以这部分公司的发展变数是最大的。有些公司囿于以往直销的恶名，大都倾向采用“一体两制”的格局，即在传统业务模式外另起一个班子、以独立的?品线开展直销业务。做法无可厚非，但这类公司对直销的理解随时可能发生变化，依我看成功与失败机会的机会均等。 还有一个现象值得关注。在企业兼并合作的浪潮中，有一个因素必不可少。那就是企业经理人阶层。没有优秀的职业经理人，再好的整合方案也会落空。而这恰恰是大陆直销业的软肋。纵观大陆现在的直销公司，外资企业的职业经理人相对优秀一些，供应也比较充分，可著眼于国际范围寻找。内资企业的职业经理人就实在捉襟见肘了。大多数所谓经理人的背景都是直销商出身，他们通常缺乏企业管理的经验和事业的眼光，做市场业务还可以，但从事企业管理就很不合格。我断定，未来有不少新的直销企业会栽在这上面。 （出处/直销世纪杂志第150期，2005/06/1）