直销组织之领导风格对团队绩效之影响

员能够减低忧虑并进行合作，完成团队目标，以产生团队学习的绩效。 陈得发 整个直销组织体系的基本架构，是由上线推荐新人加入成为下线，并由上线引导下线进入直销组织，使其慢慢地融入整个组织，所以上下线间的关系是直销组织发展的最基本的架构，也是最主要的力量。 直组织领导的好坏攸关组织的兴亡，领导者会先借由对组织愿景的勾勒来建立方向，然后再对组织成员沟通并激励其克服障碍，以获得人们的合作。而组织为了具有理想效能，必须要有良好领导者与管理行为，以确保领导者所提供的愿景与策略，能够转换为正式可行的计划，透过组织的运作落实执行组织发展目标，最后监督整个计划的成果以符合组织的策略目标。不同的领导者在带领同一个组织时，会产生不一样的文化型态，同时也会有完全不同的绩效表现。领导风格一般可分为「关怀导向」与「任务导向」两个构面，不同的领导风格对团队信任及团队绩效有相当的影响。 段标：惟有当信任存在时，成员们才能够充分合作 信任是团队的重要资源，它可以增加团队成员之间的安全感，降低管理督导成本，并强化良性的互动。信任将使团队更具有凝聚力，透过信任，团队成员能够减低忧虑并进行合作，完成团队目标，以产生团队学习的绩效。要使团队成员互相合作、产生加成效果，而不会相互抵触、彼此削弱力量的重要关键，就是信任。惟有当信任存在时，成员们才能够充分合作，且愿意在不确定的情境之下，对其他合作伙伴继续持有正面和积极的态度与信念。团队信任是一种动态观念，它是对于其他人的思想、言行具有信心或是期望，而且愿意更进一步的依赖他人以及承担风险，这意谓双方之间是存在著相依关系的。因为信任是一种行为意向或行为特征，一方经由观察他方的各项特征后，对他方的专业能力与可靠性产生一种可信赖的知觉效果，而信任知觉，将会使一方对他方主动展现信任的行为，催化组织间产生良好往来关系的效果，并对工作品质造成正向的影响。正向的情感会减少自身与他人之间的心理距离，相反地，负向情感将会增加团队成员间的疏离状态，因而造成冲突；一旦团队内的冲突形成，这个冲突就会降低成员评估新资讯的能力、减少成员创意以及提出意见的意愿，导致成员间彼此互相协助的意愿大为降低，进一步影响工作绩效。 段标：沟通对团队绩效有重要的影响 团队绩效的定义为：「能够达成组织目标的程度」，而这其中又牵涉了两种类型的重要组织目标，即任务目标与维持目标。前者可用绩效来表示，而后者则可用态度来加以说明。影响团队绩效的因素，主要可分成三大项，即：工作设计、团队特质与设计以及环境因素，而其历程亦可分为三个阶段，分别为：投入、过程、产出。影响团队绩效的重要因素，不外乎沟通顺畅与否，资讯是否共享，成员彼此之间互动程度等，而这些因素其实皆与成员之间的互动行为有关，何种要素能够深切地影响人际之间的互动呢？大多数探讨合作结果的研究，都将焦点放在绩效与个体的满意度上。本研究以领导风格为投入变项，而以团队信任为过程观之，产出结果则以团队绩效衡量。 经过研究之后，领导风格可以归纳为以下三个主要因素： 1.「关怀因素」：即领导者是否能注意与关心下线之感受与福利。 2.「教导因素」：即领导者是否能明确地教导下线其工作角色与要求。 3.「控制因素」：即领导者是否以命令方式控制下线行为的程度。 而团队信任可归纳为二个主要因素： 1.「制度性信任」：即财务的支援或投资的协议，借此使合作的成员不敢从事投机的行为，用以提高信任。 2.「情感性信任」：基于情感的因素而对合作成员产生好感、感情以及信任，其基本特质是人际间所建立之关心、关切等。 至于团队绩效之因素则以「任务绩效」以及「合作满意度」两方面做为绩效评量的标准。经过实证研究之后，本研究得到如下图1.的结果： 图1 整体模型验证结果 由图1.可验证领导风格、团队信任与团队绩效之假设，领导风格对团队信任与团队绩效具有正向影响作用，而团队信任对团队绩效具有正向影响作用。由此可见，团队信任除受到领导风格影响外，亦影响到团队绩效。换言之，团队信任亦为领导风格与团队绩效间的中介变项。但其最强之路径为由领导风格影响到团队任信，继而由团队信任影响到团队绩效。 （出处/直销世纪杂志第164期，2006/08/1）