直销公司的驱动力

直销是一种比较特殊的行销模式，直销公司透过直销商将产品销售给消费者，也就是直销商扮演通路的角色，只不过公司并不支付固定报酬给直销商，因此公司对此通路并无控制力，有的只有影响力。其中公司的责任是提供产品、设计奖金制度、依直销商的表现核算奖金、尽一切可能协助直销商推广其直销事业；直销商则一方面要寻找消费者销售产品，另一方面也要开发下线，也就是寻找有兴趣从事此直销事业的人，建立属于自己的行销通路，享受倍增的成果，在公司持续存在期间，他都可得到其应得的利益，这是直销商的最大追求。 两相合作，公司、直销商、顾客均得利 公司与直销商之间并非公司与员工的关系，而是契约关系。以往甚多直销公司的经营重心在如何召募更多的经营者，较少花心思在消费者身上，因为他们相信有人就有业绩，激励经营型的直销商开发出更多的经营者，何况经营者也是消费者。这种经模式很容易扭曲直销的本质而以炒作为主，意即以拉人入会而非正常的销售产品，这也是以往直销经常为人所垢病之处。 最近几年，有些直销公司已注意到一块以往未经仔细经营的领域，那就是消费者这一块。建立长期消费者无论是对公司还是直销商都是很重要的，只不过这需要耐心与细心，更须要完整的配套办法，确保消费者不流失。 这项工作由直销商负责显然不现实，于是有些公司就将这部份的工作承担起来。直销商尽管去开拓顾客，公司扮演好后勤角色，务必做到顾客满意，使其无后顾之忧，两相合作，业绩长红，公司、直销商、顾客均得利，皆大欢喜。不靠炒作，不也能创造良好的经营成果？而且保证更能长久经营。当然，要做到此地步是要加大软硬体的投资，人员的训练培养必不可少。 直销公司如何产生业绩，其持续成长的驱动力为何？一般而言，直销属于封闭式行销，不管经营者或是消费者大多以会员的身份加入，其销售行为很有针对性，其中消费者称为消费型直销商；经营者则称经销商，而经销商同时也是消费者，而且是忠诚度高的消费者。要建立长期消费者是长期累积的过程，在一些强调快速致富的人眼里是很难忍受的。 有些不肖业者就将经营者与消费者结合，不刻意去经营纯粹消费者，而专以拉人入会并塞以大量产品为主，透过制度设计与一些不道德的潜能激发方式达成交易的目的。这种方式促使直销商无所不用其极的拉人入会直至最后一只老鼠出现，游戏结束，公司关门，留下一堆受害者求告无门。这种戏码以往在直销业界层出不穷，很多人还真信这一套，无论是公司老板还是直销商，导致伤害不断造成，公司也未真正得利，空留一堆骂名，真正是「一场游戏一场空」。 期待靠炒作，不如趁早收摊 不正规的炒作绝非公司正常的经营之道，虽然有其致命的吸引力，但终归害人害己。虽然可短期为公司带来业绩，但长期来看绝对是死路一条，过往的案例斑斑可考。回归基本面，直销公司的驱动力应该是甚么呢？如何让直销公司永续经营呢？我们试归纳一下： 1.公司的经营理念与原则：长期观察，直销公司大都重视「术」而忽略「道」。术者，经营策略也；道者，经营基本原则也。何谓正派公司？就是公司所标榜的理念与形之于外的经营方式符合社会公义、价值。追求业绩与公司成长是天经地义的，但不能违反社会公认的价值。道不可变，术可变。一旦公司的理念与原则深入直销商之心，公司离永续经营也就不远了。很多公司经营的策略老是停留在如何炒作，如果公司非要靠炒作才能经营，那还是趁早收摊，因为事实已经证明那是一条死路了。 2.创新的能力：这是大部分直销公司最须加强的能力。很难想像如果科技公司没有创新能力将会导致何种灾难性的后果，肯定是竞争力严重衰退，甚至是关门的结局。同样的，直销公司也面临这样的问题，毫不夸张的说，直销公司不能成长大都根源于创新能力不足，其中最关键的是产品与服务的创新。可笑的是，很多公司面临瓶颈时最常想到的招式就是更改奖金制度，这绝对是舍本逐末的做法，尤其是频繁的更改制度，搞得直销商无所适从更是取死之道。 3.品牌形象：品牌应该是一个公司的代表，公司的生命，应该时时勤拂拭，勿使惹尘埃。品牌建立过程很长也很耗资源，但是一旦获社会大众的认同，其回收也是巨大的。如果问公司永续经营最关键的策略是什么？应该就是建立良好的品牌形象。这件事就如同经营直销一样，只要你开始做，永不嫌迟。如果不重视品牌的建立，那永续经营岂非一句空话？ 4.专业的经营：直销事业的核心要素是「信心」。直销商对公司有信心才会努力去推广事业；消费者对产品有信心才会持续使用产品。这些信心来源主要是公司的专业经营。在直销业见过太多不专业的老板以及不专业的经营团队，这些公司毫无例外不是成长有限就是茍延残喘，更多的已结束营业。专业经营并不难，重点是要寻找专业的经营人才，同时要让其有发挥的空间。公司老板要抛开不切实际的想法，结合专业的经营人才，一步一步累积公司的经营实力，才有可能凝聚共同奋斗、共同打拼的直销商伙伴，公司也才能迈入永续经营的坦途。 企业经营永远是不断面临各种挑战，通不过考验的公司只有走向没落一途，只有强者才能在竞争激烈的环境下生存。一个公司无法在各个方面领先对手，只有找出适合自己的驱动力，努力形成独特的竞争力才是经营的长治久安之道。 （出处/直销世纪杂志第208期，2010/04/1）