直销公司的产品策略与直销组织成员之互动关系

以行销的角度而言，一般公司在相同的企业文化中所孕育出对公司产品特性的了解与行销组织对市场的分析是相辅相成的。但在直销公司与直销商组织间，公司所推出的产品与直销商组织的相关性就非定数，例如：国内有某家直销公司拥有一群销售减重食品业绩良好的直销商组织，当推出新商品为营养食品时，却遭遇很大的挫折。分析其原因之一是此直销商组织大部份为年轻女性成员所组成，原经由其自身对减重产品使用的经验分享，对同年纪的女性顾客拥有强大的说服力。但当其新推出商品为较高年龄者使用的营养食品时，其对客户的说服力就大打折扣。并且该群年轻直销商的生活圈子中，高龄朋友的人数比同年纪朋友的人数差异很大，在重视关系行销的直销业亦可能是其挫败的原因。 　本研究为了解直销公司产品策略与直销组织成员之互动关系，针对直销商设计问卷，主要以李克特（Likert）五度量表为主，配合封闭式问项，以便利衡量分析。 本研究问卷委托直销公司将问卷发给其直销商，再寄回或直接取回，总共发出700份，回收468份，有效问卷为445份。 本研究调查直销商对于八类主要直销产品之看法，认为自己适不适合推销各类产品，先做整体分析再按直销商的各种特性进行比较分析 （一）整体分析 调查发现直销商偏向认为自己适合销售循环采购商品，包括最适合的营养保健食品、美容保养品，其次为减重食品、清洁用品；而对非循环采购商品，包括净滤饮水器材、健康器材、图书文书录音带、电脑及周边商品较不喜爱。 本表平均数为直销商认为其对产品销售的适合程度，并将纵向所列产品与横向所列产品，交叉比较其母体平均数之差异，当差异显著时（P<0.05）在该交叉格以*表示之。 直销商对不同产品之经营销售适合性调查结果 项 目适合营养 保健食品适合美容 保 养 品适 合 减重食品适 合 清洁用品适合净滤 饮水器材适 合 图书文具 录音影带适 合 电 脑 及 周边商品适 合 健康器材 受调人数421423371397335273273269 平 均3.983.853.573.522.942.722.722.63 P 值营养保健食品****** 美容保养品****** 减重食品**** 清洁用品**** 净滤饮水器材* 图书文具录音影带 电脑及周边商品 健康器材 ※平均值最高5为非常适合，4为很适合，3为适合，2为不太适合，1为完全不适合。 *表Ｐ值＜0.05为有显著性差异。（资料来源：本研究整理） ◎由表得知： 1. 营养保健食品及美容保养品两项产品对直销商的销售适合性无显著差异，但对其他六项产品有明显差异，为最受直销商喜爱的产品。 2. 减重食品及清洁用品两项对直销商的销售适合性无显著差异，但对其他四项产品有明显差异，为直销商第二喜欢。 3. 净滤饮水器材对健康器材有显著差异，与图书文具录音影带、电脑及周边商品无明显差异。 4. 健康器材、图书文具录音影带、电脑及周边商品三项产品对直销商的销售适合性无显著差异。 5. 直销商认为适合度之次序为：营养保健食品、美容保养品＞减重食品、清洁用品＞净滤饮水器材、图书文具录音影带、电脑及周边商品＞健康器材。 （二）依直销商性别比较各类产品的适合经营是否有明显差异。 直销商性别不同对不同产品之经营销售适合性调查结果 项 目适合营养 保健食品适 合 减重食品适合美容 保 养 品适 合 清洁用品适合净滤 饮水器材适 合 健康器材适 合 图书文具 录音影带适 合 电 脑 及 周边商品 男性人数11610011611092858482 平均3.933.383.623.673.333.002.802.98 女性人数305271307287245185189191 平均4.003.643.943.462.802.462.682.61 P 值***** ※平均最高5代表非常适合，4代表很适合，3代表适合，2代表不太适合，1代表完全不适合。 *表Ｐ值＜0.05为有显著性差异。（资料来源：本研究整理） ◎由表得知： 1. 女性在减重食品及美容保养品比男性适合销售，两者有显著性的差异。 2. 男性在净滤水器、健康器材、电脑及周边商品比女性适合销售两者有显著差异。 3. 中性产品包括营养保健食品与图书文具商品、清洁用品、营养保健食品，在两性间差异较不明显。 （三）依直销商年龄比较各类产品的适合经营是否有明显差异。 直销商年龄层不同对不同产品之经营销售适合性调查结果 项 目适合营养 保健食品适 合 减重食品适合美容 保 养 品适 合 清洁用品适合净滤 饮水器材适 合 健康器材适 合 图书文具 录音影带适 合 电 脑 及 周边商品 25岁以下人数3834383634323230 平均3.893.594.003.782.713.132.633.13 25～35岁人数1069811010290767478 平均4.083.673.873.513.092.742.683.05 35～45岁人数167143163161121839191 平均4.013.643.903.723.102.543.092.67 45岁以上人数110961069890787674 平均3.983.333.723.102.672.412.372.30 P 值25岁以下/25~35岁 25岁以下/35~45岁* 25岁以下/45岁以上*** 25~35岁/35~45岁* 25~35岁/45岁以上***** 35~45岁/45岁以上**** ※平均值最高5为非常适合，4为很适合，3为适合，2为不太适合，1为完全不适合。 *表Ｐ值＜0.05为有显著性差异。（资料来源：本研究整理） ◎由表得知： 1. 在营养保健食品与美容保养品等二项产品销售适合度，直销商的年龄不同没有明显差异。其他减重食品、清洁用品、健康器材、净滤饮水器材、图书文具录音影带、电脑及周边商品等六项产品销售适合度，直销商的年龄不同有明显的差异。 2. 在减重食品与净滤饮水器材的销售适合度方面，四十五岁以上的直销商明显的比25～35岁、35～45岁两阶层的直销商不适合。 3. 在清洁用品销售适合度方面，四十五岁以上的直销商比其他三个年龄层直销商明显不适合。 4. 在健康器材销售适合度方面，25岁以下的直销商比35～45岁与45岁以上的直销商明显适合；另外，25～35岁的直销商亦比45岁直销商适合。 5. 在图书文具录音影带的销售方面，年龄45岁以上的直销商明显比35～45岁的直销商较不适合。 6. 25岁以下与25～35岁直销商在电脑及周边商品的销售上，明显的较45岁以上的直销商适合；另外，25～35岁直销商亦比35～45岁的直销商适合。 （四）依直销商学历比较各类产品的适合经营是否有明显差异。 直销商学历不同对不同产品之经营销售适合性调查结果 项 目适合营养 保健食品适 合 减重食品适合美容 保 养 品适 合 清洁用品适合净滤 饮水器材适 合 健康器材适 合 图书文具 录音影带适 合 电 脑 及 周边商品 国　中 以　下人数4335434139373535 平均3.562.943.332.852.492.292.202.14 高中职人数194166192180142108114114 平均3.913.583.793.402.752.332.792.47 大　专人数12010611811296747472 平均4.103.834.033.843.253.143.143.17 大　专 以　上人数6464646458505052 平均4.253.444.033.723.212.762.323.08 P 值国中以下/高 中 职**** 国中以下/大 专******** 国中以下/大专以上******* 高 中 职/大 专******* 高 中 职/大专以上**** 大 专/大专以上** ※平均值最高5为非常适合，4为很适合，3为适合，2为不太适合，1为完全不适合。 *表Ｐ值＜0.05为有显著性差异。（资料来源：本研究整理） ◎由表得知： 1. 八项产品的产品销售适合性，以直销商学历不同区分都有显著的差异。 2. 在营养保健食品、减重食品、美容保养品、清洁用品四项产品销售适度性，学历为国中以下之直销商明显比高中职直销商低。 3. 在八项产品的销售适合度，学历国中以下的直销商比大专学历的直销商全部明显的低。 4. 除了图书文具录音影带产品外，其他七项产品的销售适度性大专以上学历的直销商明显的比学历国中以下的直销商适合。 5. 除了图书文具录音影带产品外，学历大专的直销商对七项产品的销售适度性明显的高于学历高中职的直销商。 6. 在营养保健食品、净滤饮水器材、健康器材、电脑及周边商品四项产品的销售适度性，学历大专以上的直销商明显高于学历高中职的直销商。 7. 在减重食品与图书文具录音影带两项产品的销售适合度方面，大专学历的直销商明显优于大专以上的直销商。 （五）依直销商类型比较各类产品的适合经营是否有明显差异。 直销商的型式不同对不同产品之经营销售适合性调查结果 项 目适合营养 保健食品适 合 减重食品适合美容 保 养 品适 合 清洁用品适合净滤 饮水器材适 合 健康器材适 合 图书文具 录音影带适 合 电 脑 及 周边商品 产　品 使用者人数168148166156136122122124 平均3.763.373.563.082.542.532.852.70 事　业 经营者人数253223251241199147151149 平均4.133.704.043.813.212.722.622.76 P 　值***** ※平均最高5代表非常适合，4代表很适合，3代表适合，2代表不太适合，1代表完全不适合。 *表Ｐ值＜0.05为有显著性差异。（资料来源：本研究整理） ◎由表得知： 直销商为事业经营者在营养保健食品、减重食品、美容保养品、清洁用品、净滤饮水器材五项产品的销售适合度明显高于直销商为产品使用者。 （出处/直销世纪杂志第138期，2004/06/1）