以人格特质为基础之事业型直销商量表初探

直销系透过个人及组织来完成商品的交易，直销组织网是决定直销事业的关键，事业型直销商之经营绩效较佳。为求高业绩，高阶直销商莫不积极开发具事业企图心之事业型直销商作为其下线，成为共同奋斗的事业打拼伙伴。 成功的经营者需要时间栽培，上线开发事业型下线直销商需凭经验或运气，然而并非所有加入之直销商均具有潜力成为事业型直销商，为了避免寻找事业型下线直销商造成时间与资源的浪费，本研究遂构思建立事业型直销商量表。若能透过探讨事业型直销商之人格特质，发展事业型直销商量表，协助上线开发事业型直销商，将具有实务上的应用价值。 人格特质对绩效具有一定程度的影响 人格是一个人所特有的行为模式，人格理论的主要发展目的是为了可以预测此人在某种情况下所产生的行为，因此人格是个人在行为上的内部反应，它出现在适应环境时的能力、情绪、态度等方面。五项主要人格因素，分别为：外向或活跃、友善、谨慎或负责、情绪稳定性、社会性。 各类人格特质均对绩效具有一定程度的影响，工作绩效与外向性、开放性、友善性、严谨性皆呈正向影响关系，神经质则呈负向影响关系。由此可见，五大人格适用于不同工作性质之绩效预测。由于事业型直销商最主要目的即是在产生直销绩效，故本研究以直销商之人格特质作为判断其是否为事业型直销商之主要变数。 为有效辨别直销商是否为事业型直销商，本研究以目前职级、保持活跃、活跃下线2人（含）以上三个题项作为判定基础，如表1所示。 表1：直销商类型判别 业绩 职级个人是否达成 「保持活跃」组织是否有2人(含)以上的「保持活跃」下线直销商类型 经理 （含以上）是是事业型 是否 否是消费型 否否 助理主管 主管 副理是是事业型 是否消费型 否是 否否 本研究主要以人格特质五大构面为研究之理论基础，发展适合衡量的量表问卷，并透过李克特五点尺度进行。架构中之人口统计变数与从事直销特性两类变数仅供了解样本之特性、从事直销特性，并进一步提供作为辨识样本究竟为事业型直销商或消费型直销商。认同感等变数虽纳入调查，但并未纳入本文分析之中。 量表设计 1.定义构面：本研究之问卷内容共分为四大层面，分别为人格特质、公司认同感、人口统计变数及直销商特性。人格特质层面主要根据五大人格特质为理论基础，共有五大构面，分别为神经质、外倾性、开放性、友善性及严谨性。基于未来量表应用之便利，本研究将神经质构面题项均设计为正向问题，并重新命名为「非神经质」构面。公司认同感部份分别为对于公司产品系列、奖金制度及整体认同。 2.题项发展：本研究之问卷题项在人格特质之五大构面下又各分为6题，共30题；公司认同感之题项因与本文无关，不再赘述。人口统计变数之题项包括性别、年龄、婚姻状况、学历等4题；直销商特性之题项包括目前职级、保持活跃、活跃下线2人（含）以上、从事直销年资、平均投入时间、直销工作状况等6题。 研究结果 研究结果显示神经质与严谨性对于能否成为事业型直销商影响甚巨。关于开放性、友善性构面之变项较少，可看出其影响程度较非神经质、严谨性稍弱，但部份变项仍为本量表重要影响变项。 为增进研究之严谨性，本研究利用结构方程式进行验证性因素分析，遵从模型适配指标评鉴指数之适合范围，结果适配指标评鉴指数皆通过。 结构方程式分析结果显示，严谨友善构面与外向开放构面间具高度相关，但又非完全一致，故此两构面之题项结构可能有所变动。非神经质至始至终都为同一构面，未受资料结构影响而有所变动。 表2：题项回归原所属构面 原构面题项题数 非神经质焦虑、愤怒敌视、抑郁、易受袭性4 外倾性乐群、肯定性、乐于活动、正面情绪4 开放性活动、有理念、价值观3 友善性信赖1 严谨性按部就班、责任心、胜任感、自我约束、从容5 表3：量表题项结构与内容 结构变项题项内容 事 业 型 传 销 商 量 表严谨友善责任心我是做事尽心负责的人 信赖我是一个值得他人信赖的人 从容我常能深思熟虑地处理事情 按部就班我常常能按部就班地完成事情 胜任感我觉得自己可以胜任所负责的事务 自我约束我常会自我要求，希望自己不断进步 价值观我对于很多事物都有自己的价值标准 非神经质焦虑我不会常常因为一些事情而觉得焦虑紧张 愤怒敌视我不会常常因为事情不如预期顺利而感到生气 抑郁我不会常常因为一些事情而感到"郁卒" 易受袭性我不会常常因为别人泼冷水而感到很受伤 外向开放乐于活动我常常觉得自己活力十足 活动我喜欢参加各式各样的活动 肯定性我有信心接受任何挑战 乐群我常常和其他人打成一片 有理念我不会因为别人看法而改变自己的理念 正面情绪我常常在遇到问题时用正面情绪去解决 本量表共17题，每题最高分为5分，最低分为1分，最高得分为85分。总得分在64分以上者归属为事业型，值得上线积极辅导；总得分63分以下者，归属为消费型，值得上线积极辅导其消费。 上线策略运用情形整理如表4。 表4：二类型直销商人格特品质表得分与上线策略 直销商类型 人格特质表得分特性事业型消费型 平均数67.8360.77 标准差9.218.39 最小值4238 最大值8583 总得分64（含）以上63（含）以下 上线策略积极辅导发展事业积极辅导消费 针对本研究所建立之量表评断基准点，以所收集之633位直销商数据进行预测，结果如表5。就二类型直销商之预测结果进行比较，发现事业型之判中率（预测为事业型之人数 / 实际为事业型之人数）为67%（190/282），消费型之判中率（预测为消费型之人数 / 实际为消费型之人数）为65%（223/351），整体判中率为66%（（190＋223）/633）。 表5：二类型直销商预测准确度 预测 实际事业型消费型总和 事业型19092282 消费型122223351 总和312315633 （本文根据第13届直销学术研讨会论文浓缩改写，论文原始作者为陈君杰、 黄湘涵） （出处/直销世纪杂志第205期，2010/01/1）