直销商人格特质所属的社会网络位置对绩效的影响（中）

（接上期） 研究假设 H1：人格特质会影响个人情感网络 本研究人格特质以五大人格特质做为变数，在前人「影响直销信任关系建立之研究」中指出，直销成员对直销商的信任程度依序受到「关怀亲切服务」与「领导经营才能」的影响，直销成员对直销商的信任程度越高，在组织中的重要性越高，因此针对五大人格特质中亲和性与勤勉正直性作以下的假说： H1-1：个人亲和性高会提高个人情感网络的中心性 H1-2：个人工作态度勤勉正直会提高个人情感网络的中心性 内控者对工作成果较可预期，对自己下工夫就能做好的工作获得报酬会较有信心，因此喜欢拥有较多自主权并有较大的整体满足感。 前人的研究认为要成为标竿人物或是在事业上成功，必须发展出「个人能力」，以及如何处理别人的「社交能力」。前者包括自我察觉、自我规范、自律和引导或促进我们达到目标的动力，后者则包括同理心和社交技巧两个层面。 因此做了以下假说： H1-3：个人外向性高会提高个人情感网络的中心性 H1-4：个人情绪不稳定性高会降低个人情感网络的中心性 H1-5：个人事务开放性高会提高个人情感网络的中心性 在利用五大人格分类的理论所做的行为研究中得到两个结论，一个是勤勉正直性和亲和性能够预测助人的行为；另外一个结论是亲和性能够预测团队合作的行为。因此提出下列假说： H1-6：个人亲和性高会提高情感网络的连结强度 H1-7：个人态度勤勉正直性高会提高情感网络的连结强度 人格特质会影响个人知识网络： 近年来随著团队的盛行，有关五大人格的研究也开始关心起团队中的个人人格特质对员工行为与绩效的影响。在个人层次方面，开始注意团队成员的人格特质与团队中行为与绩效的关系。 情绪不稳定性高者自我知觉的程度高且易受到伤害。自我知觉程度高的人容易有自卑感且介意别人的眼光，而易受伤害的特性使其无法适当处理压力。因此具备此特性的人会害怕自己意见无法被采纳，而降低知识分享的意愿。 外向性是基本人际关系的构面，外向性的人喜欢与别人合作，也喜欢参与团队讨论。因此外向性高的人喜欢在团队中与人分享。对事务开放性高的人富有想像力，也愿意考量不同的观点与意见，吸取新的经验并学习新的事务。所以此性格之人倾向愿意分享知识。 亲和性的人本性善良很容易与人建立良好的友谊关系。勤勉正直性较高的人有责任感，因责任感亦常引发知识分享的动机之一，同时比较具备成就导向，愿意与人沟通观点改善现况。情绪不稳定度会降低知识分享意愿，亲和性与勤勉正直性提升成员知识分享的意愿，外向性与事务开放性只有微弱的提升知识分享的意愿。综合以上文献探讨后，做出以下的假说： H2：人格特质会影响个人知识网络 H2-1：个人亲和性高会提高个人知识网络的中心性 H2-2：个人态度勤勉正直性高会提高个人知识网络的中心性 H2-3：个人外向性高会提高个人知识网络的中心性 H2-4：个人情绪不稳定性高会降低个人知识网络的中心性 H2-5：个人事务开放性高会降低个人知识网络的中心性 H2-6：个人亲和性高会提高知识网络的连结强度 H2-7：个人态度勤勉正直性高会提高知识网络的连结强度 H2-8：个人外向性高会提高知识网络的连结强度 H2-9：个人情绪不稳定性高会影响知识网络的连结强度 H2-10：个人事务开放性高会影响知识网络的连结强度 情感网络会影响个人绩效： 前人的研究指出，上线对下线的互动关系对助益的影响，证明将提高整体绩效，其中联络频率对帮助程度有显著的影响，所以上线应该联络下线。「上线对下线助益」对「经营绩效」的影响部分支持，其中情感支持对直接下线人数、招募速度、招募成功率、推销成功率有负向的影响，而帮助程度只对下线组织人数有负向的影响。该研究提出几点结论： 1.直销成员对直销商的信任程度依序受到「关怀亲切服务」与「领导经营才能」的影响 2.直销成员对直销公司信任与对直销商信任成明显的正相关 3.直销成员对直销公司产生信任则「愿意再购买」直销产品并进行口碑宣传 依据文献探讨本研究提出： H3：情感网络会影响个人绩效 H3-1：情感网络中心性高者，则个人业务绩效高 H3-2：情感网络连结强度高者，则个人业务绩效高 知识网络会影响个人绩效： 知识属于个人所拥有，但知识整合需要依赖团队。利用团队之优点在于透过团队合作之学习结构及组织成员彼此资讯共享，方能激发个人能力，进而提升组织绩效。前人研究中，主要探讨变数为： 1.团队拥有的资讯型态为独有/部分资讯与共有/完整资讯两个水准 2.团队的互动方式分为资讯分享与聆听和资讯分享与探询 最后之研究结果为： 1.不论是否进行团队互动，资讯型态不影响共识度 2.不论是否进行团队互动，当团队拥有共有/完整资讯时相较拥有独有/部分资讯有显著较高的决策绩效 3.探询能够提升共识，聆听则无此效果 4.两种互动方式均能提升绩效 5.探询相较聆听更有助于提升团队决策绩效之效果 依据文献本研究提出假说四： H4：知识网络会影响个人绩效 H4-1：知识网络中心性高者，则个人业务绩效高 H4-2：知识网络连结度强者，则个人业务绩效高 涉入程度对网络关系与绩效之影响： 在经营直销事业中产品、公司制度与经营理念会影响直销组织是否得以蓬勃发展。前人的研究指出，直销成功因素在注重消费资讯以及产品之多样化、服务之个人化。产品、制度对直销商的工作支持及帮助程度有显著正面的影响，所以要加入直销事业之前要先评估公司与产品、制度。直销公司产品差异化、直销商态度积极、知识专业高、全职投入及夫妻一起参加，提高奖金、提供协助系统等都有利营运绩效提升。 另外不同直销知识特性会影响直销知识移转方式，在直销知识移转方式中以课堂讲习方式所造成之满意度最高，专人辅导方式最能确保直销商之忠诚认同，而直销知识移转方式与奖金制度对直销商之忠诚度则有显著的交互效果。 综合文献说明提出假说五： H5A：不同的涉入程度会干扰情感网络对绩效的影响 H5A-1：透过产品涉入，会干扰个人情感网络对绩效的影响 H5A-2：透过讯息涉入（制度与经营理念），会干扰个人情感网络对绩效的影响 H5B：不同的涉入程度会干扰知识网络对绩效的影响 H5B-1：透过产品涉入，会干扰个人知识网络对绩效的影响 H5B-2：透过讯息涉入（制度与经营理念），会干扰个人知识网络对绩效的影响 （续下期） （本文根据第13届直销学术研讨会论文浓缩改写，原始作者为任庆宗、陈郁婷） （出处/直销世纪杂志第213期，2010/09/1）