大陆直销业教育培训内容供求匹配度之研究（中）

二、直销教育培训内容的决策工具 中国直销业教育培训现状 直销教育培训能直接影响到整个直销业的发展状况。目前，国内各直销公司直销业务人员的培训体系已经基本确立，一般均设有独立的培训部，培训的软硬体设施都比较齐备。直销业务人员队伍的成长与发展在很大程度上得益于现有的培训体系，许多公司在新人入职培训方面几乎是无可挑剔，但是现有的培训体系在衔接培训和继续培训上还很欠缺。纵观直销教育培训在中国，乃至在世界的发展过程，都是一波三折，如今在中国的发展，现状可谓堪忧： 1.过于注重短期利益：迫于业绩考核指标的压力，现阶段各公司直销培训都比较注重短期利益而不是长期利益，所以直销培训主要定位于培训本身，即培训新老员工，尽快销售直销产品，完成服务网点利润指标，所以在实际操作中基本上是以现实的经济利益为核心导向，从现实的反应看，产生了不少的不良后果。 2.高层培训探索不足：对高阶直销员的培训还处于探索阶段。有些公司的高阶培训既不存在，体系也不加以探索，致使许多直销业务员入公司若干年后还停留在原有的水准上，专业知识少、管理能力差，个人发展空间也因此受到很大限制。 3.非法直销趁虚而入：直销行业虽然在一步步走向正规化和专业化，但不可避免其他的非法直销团体趁虚而入，只靠执法部门的打击和清剿是不够的，基于行业规范化管理的需要，直销培训必将逐步被规范并专业化。 中国直销业教育培训内容的现状，一是过于注重技巧，二是感性大于理性。直销销售实务中，技巧固然很重要，但并不是对所有的客户群都适用，尤其是直销产品从模糊型向透明性转变以后，客户对直销服务的专业化需求逐步提高，传统的技巧性销售已经不能满足客户对直销服务专业化的需求，目前直销市场产品已经呈现多样化趋势，客户需要的是直销货品服务专家。 重技巧而轻产品知识只是一个表面现象，在这个表面现象之后所隐藏的，是一股整体性浮躁的状况。目前的直销培训，存在著重产品更重技巧的急于求成的心态，在还没有理解直销法律法规，或维权知识、薪酬制度之前，直销员更急著用销售技巧去实现「个人价值的体现」，比如高薪酬、高阶层等。 教育培训内容在培养直销市场上的定位与作用 直销教育首先是直销企业进行经营活动的助推系统，但不能过分夸大为企业的动力系统。所谓助推系统，是指直销教育可以为直销企业代替部分媒体广告，成为企业产品和消费者之间的桥梁。但不能神化直销教育，认为有了一套制度和一套培训系统企业就可以跑马圈地。实际上，只有具有个性化、垄断性和前瞻性的卓越产品和长远发展的战略以及支援这种战略的综合实力，才是直销企业在市场上无往不利的制胜法宝。 直销教育是直销企业一种重要的管理手段（政策、法律法规），但应注意与直销监管对接。直销教育确实能帮助直销企业发挥强大的管理功能，因为它具有行政命令所没有的优势，这主要表现在其对直销员的管理、消费者的管理、市场的管理等方面。通过直销教育的正确导向，可以明确每位直销员的行为规则，传递共同的商德商约，也可以为消费者提供各种产品知识和各种产品优惠资讯，还可以建设企业市场的开发方法和策略，以及市场开发过程中的区域管理规则等。 定性与定量调查研究结果与分析 定性调查发现 根据专家采访、面对面座谈、网路聊天等调查方法，我们从促进直销行业发展的角度出发，发现直销员的教育培训内容包括七大类，分别是：直销概论，直销法规与维权知识，直销职业道德，技能培训，业务知识，公司概况，潜能开发。 直销概论主要包括直销的基本概念、直销的原理、直销模式、制度的独特性、直销的起源与发展、直销在我国的发展历程及原因。 直销法规与维权知识主要包括我国直销法规的立法范围、直销行业自律、直销员的维权知识。 直销职业道德主要包括职业道德和职业素养两大方面。 直销技能培训主要是指开展直销的基础方法技巧，中层的培训、教练、复制技术，高层的团队系统打造与领导，领袖与团队艺术四大方面。 直销业务知识主要是指对特定产品的性能、适用对象、优势等的基础认知，以及与此相关的关联知识，如养生知识、美容知识、保健知识方面。 公司概况主要是指公司的发展历史，文化理念，服务政策以及公司各项规章、制度四大方面。 潜能开发主要是指自我提升、改善的培训，如自我激励、保持自信、应对挫折等方面。 定量调查发现 从整体看 接受培训的意识整体性非常强烈：56项问卷调查内容的平均需要程度为3.43（最高分5分），96%的内容选项的平均需要程度在3分以上。 从直销员对培训内容的需求看 1.不同性别的直销员，对待教育培训内容的需要程度排序存在一定差异：技能培训在男女性的需求程度排序中，分别以绝对性的优势占据第一位，但是女性对技能培训的依赖性，较之于男性更强烈；女性对直销概论的重视程度，要大于男性对此的重视程度；女性对公司概况的需求程度略重于男性，而男性对激励等感性培训的需求，明显大于女性。 2.不同阶层的直销员，对待教育培训内容的需要程度排序有较大差异：低阶直销员对教育培训内容的需求，最为显著的是对培训技能的强烈需求，平均分数最高的十个需求，都是针对培训技能的，此外，低阶直销员对各培训内容的需求，差异化也是最明显的，其中，低阶直销员对于直销法律法规方面的培训需求，是最不强烈的。 中阶直销员对教育培训内容的需求，与低阶直销员的需求差异化并不明显，较之于低阶直销员，他们相对来说，对激励等感性培训的需求较为明显；准直销员对潜能开发等方面的培训最为满意，可能原因是处于准直销员阶段的人群，大部分是被直销成功案例所吸引，甚至抱著一夜暴富的心态。 3.各地直销员对待教育培训内容的需要程度排序存在一定差异：深圳地区的直销员，最为注重技能培训和业务知识，同时深圳地区的直销员，对直销法律法规、维权知识等内容的需求程度在四个城市中，平均分最低；北京地区的直销员，对直销法律法规的需求程度，略微高于其他地区。 （续下期） （本文根据第14届直销学术研讨会论文浓缩改写，论文原始作者为焦娟） （出处/直销世纪杂志第226期，2011/10/1）