决胜２０００的策略规划

公元２０００年已经来临，如何在日趋激烈的竞争中脱颖而出，相信是各行各业面临的重大课题。这次的过年跟以往很不一样，一方面它是世纪之交，一方面它又可能潜伏了Y2K问题，世人对它的来临，是既期待，又怀著忐忑不安的心情。 在这世纪末，台湾又发生「９２１」大地震，全国民众还在疗伤止痛的阶段，整个消费市场受到相当程度的冲击，以内需为主的产业倍感压力。据了解，此次地震也影响了很多直销公司的经营，也许今年整个行业的产值会再度下降！如果情况属实，这是第４年的下滑。直销产业究竟出了什么问题？这个问题很值得加以探讨。若不了解问题本质提出有效的经营策略，很可能直销产业会走上衰退之途，这绝不是危言耸听，而是要谨慎面对的事。 剖析转型期的产业趋势 从各种迹象来观察，我认为台湾的直销业正处于转型期，其趋势大扺如下： 1.直销产业已从长期进入成熟期： 最明显的现象是，加入直销产业的人数成长趋缓，以往新人的加入是直销公司业绩成长的主因。组织经营也是以如何吸纳新人为主，因此不断举办OPP、Home Party一直都是各公司组织经营的重点，整个经营主轴是重量而未重质。但在成熟期，这种现象将大为改观，新人加入人数趋缓，必须提高直销商的个人产值，才能维持营业水准，经营重点将从量的追求，转为质的提升。 2.消费者与经营者区隔的时代来临： 直销公司一直以来在经营上未明确区隔消费者与经营者，导致经营效率不彰，直销公司若未建立稳固的消费群，整个经营的稳定性就大受影响，直销商的事业基础亦会随之松动。若想提升经营绩效，首先应区分经营者与消费者，然后依其需要给予适当的教育训练及售后服务，这是未来很重要的经营趋势。 3.网路科技的发达，电子商务的兴起： 在世纪之交，网路科技的日新月异以及电子商务的日趋普及，一定冲击各行各业的经营模式，其经营成果也会受到相当大的影响。只是其影响有多大、多深，尚难定论。直销产业亦受此因素的影响，届时直销公司与直销商的定位可能面临很大变化，怎样利用科技，抓住潮流趋势化为经营利多因素，是直销界的重要课题。 4.经营门槛提高： 随著相关法令陆续公布实施，直销公司的经营门槛随之提高。例如，公司的经营实绩、盈亏状况、健康食品的申请条件等等，都直接影响公司的竞争力，准此以观，未来经营直销公司将充满竞争压力，「适者生存」是必然的结果。 上述之趋势，显示台湾直销产业正处于转型期，若调整得好，直销产值一定会翻好几番，但若调整得不好，很可能整个产业会走向衰退之路，那是大家所不乐见的。 拟定因应策略迎接新世纪 面对未来的发展趋势，直销公司应以何种策略因应呢？笔者认为下列策略是必要的： 1.确立企业核心价值，建立品牌形象： 应将公司成立的宗旨、理念、文化做为企业的核心价值，取得直销商认同，凝聚大家的向心力，并籍由策略规划，建立品牌形象，以稳固经营基础。 2.重视策略规划： 企业经营必须经过策略规划，才能有效统合资源、达成目标。良好的策略规划才能因应市场变化。以往直销公司并未在策略规划上给予应有的重视，以致于直销公司经营品质未能日渐提升，这是在未来要极力改进的。 3.提高顾客满意度，建立永续经营基础： 直销的本质乃是透过通路建立，培养长期的消费群，因此顾客满意才是建立消费群稳定通路的基础。以往直销商若不做了，消费者随即断线或不再消费，导致公司的经营基础薄弱，这是很可惜的现象。 4.重视研究开发，维持竞争力： 直销公司竞争日益激烈。不只是业内竞争，还有业外的竞争。若不重视研究开发，产品的竞争力不够，会动摇直销商信心，影响公司之生存。 5.重视教育训练，提升直销商专业能力： 对于有心经营的直销商，应借由教育训练增强其专业能力，以提升个人产值教育训练虽是老生常谈，但是办得好，又办得持续的公司实在屈指可数，这是业界很大的弱点。 6.创造共同愿景，迈入永续经营之途： 有共同愿景的公司，可以吸引有志者加入，并凝聚向心力，直销公司以及直销商都渴望永续经营，因此对未来要有共同目标、共同愿景，直销伙伴才能紧紧相随，共同努力携手迈向未来。 以上６项策略，仅供参考，各公司在面对如何跨入２１世纪，相信都有充份准备，谨在此祝福大家经营成功！（本文作者为传智国际顾问公司总经理） （出处/直销世纪杂志第85期，2000/01/1）