直销事业的转型管理

直销所以成为21世纪的趋势，在于它的经营模式建立在「连锁加盟」的概念上。事实上，无店铺的连锁经营较店面的连锁经营更易深入市场、掌握消费者的需求，可充分达到「深耕」与「广耕」的目的。可惜的是，某些直销公司忽略了直销通路真正的功能与目的，将其视为短期获利的投机手段。 社会自觉引导直销转型 目前国内直销市场竞争激烈，战况空前、奇招尽出，姑不论其好坏，这些都是走上合理化的必经之路，只可惜付出的社会成本实在太高，造成现今直销业务的推动不易；但随著社会意识的逐渐觉醒，相信未来直销市场应有下列转变： 一、产品的「安全」、「保障」、「多元」、「售后服务」。 1.消保法与公平交易法趋向成熟，法令更加完备严厉。 2.消费意识的提升，受害（骗）者不再沉默。 3.健康知识与观念的进步。 4.消费行为的转变。 由于这些因素，许多神化、不实的产品将逐步被汰换出局；此外，售后服务的落实将不再只是直销商的工作，公司方面亦应负起整体规划的责任；而产品生活化多元化才能跟上市场需求。 二、价格「合理化」。 过去，直销产品的价格一向为消费者所诟病；近来可以很明显的发现，直销业者针对直销商品的价格挑战、台湾加入WTO将引发平行输入竞争、及透过网际网路，可快速掌握国际市场行情的环境变化都将导致市场消费行为的反制，促使价格合理化。 三、直销商经营模式的突破。 1.业务行销与管理的电脑化。 2.服务品质、观念的提升。 3.行销策略的导入。 4.新知识与资讯的吸收。 5.「信用」导向。 四、制度调整。 1.投机炒作性的制度必将式微。 2.消费导向的制度成为主流。 3.责任额降低或具弹性。 4.公司与经钬商间的利润更合理化。 五、公司形象与公信力的建立。 投机性的经营模式将难以立足，直销公司必须建立公信力与专业性的服务。而未来直销公司的经营将朝以下方向演进： 1.长期永续的经营规划与稳健的财力。 2.建立明确的市场计划与Know-how。 3.培训专业人才。 4.导入市场行销策略。 5.重视商品研发与产销合一的规划。 6.专业的经销商教育训练。 7.跨国性的合作。 训练机构也该有所突破 六、直销训练机构的突破与成长。 请一位企业家或教授上课，钟点费只在4500元上下；请一位直销训练讲师，钟点费却超过7000元以上，这是不合理的现象。 很多人误以为直销商赚钱很容易，这是错误的。而对直销人而言，自我成长很重要，企业经营的经验更值得大家学习。教育不是生意，如果期望直销更好、能吸引更多传统事业的菁英或专家接受并投入这个事业体，直销训练机构也该有所突破与成长，为直销事业的成长尽一份力。 1.落实训练品质、强化训练技巧。 2.师资的自我成长与新知吸收。 3.价格合理化。 4.别把自己当局外人。 七、商德约法的落实与直销人的自觉。 1.对下线、消费者负责。 2.不销售有后遗症或不实 3.避免投入经营投机炒作的公司。 八、相关单位能摒弃本位主义。 直销事业常讲「归零」、「包容」、「格局有多大，事业有多大」、「生命共同体」，若能落实这些观念，则人人都能摒弃个人本位主义，使社会更和谐。 九、政府机关的正面辅导。 期盼相关单位更积极取缔非法直销公司，同时也能告知社会大众如何分辨合法的直销事业，并给与合法业者更多正面辅导。 直销事业的进步与形象的建立是许多合法直销业者的共同目标，若有一天能看到台湾直销公司立足世界，成为国际知名直销王国，那将是全体直销人最大的欣慰，届时，直销人将因投入直销而成长、因投入而快乐、因投入而满足。 （出处／直销世纪杂志第66期，1998/06/1）