摩拳擦掌前先厘清旧观念

在欧洲地区因冬天较寒冷，故大部份的家庭都有壁炉，且有一个大烟囱。一次一位老师出了一个题目问学生「如果有二位小朋友去洗烟囱，出来时有一位脸弄脏了，一位是干净的，请问那一位会去洗脸」，同学们答道：「干净的会去洗脸，因为他看到另一人的脸是脏的，也会认为自己的脸是脏的！」隔日老师又问同样的问题，同学们便交头接耳，总觉得老师会重复问，可见昨天的答案是不对的，故大伙一致认为「脏的会去洗，因为他本来就应该去洗脸！」没想到老师说：「都不对！」因为，两位小朋友去洗烟囱，怎么有可能一位干净的，一位是脏的，除非一位偷赖没去洗！所以这个问题本身的「假设前题」是错的，所以再探究原因就没有多大意义了。 同样的，很多人认为不论是经销、直销或直销，反正说穿了都是「业务」，所以其运作的原理原则是一样的；但这个「假设前题」事实上有待商榷！ 一般在现有的国内行销通路上有经销、直销及直销三种类型的行销模式，依其在消费者与销售者间的关系区别的话，其差异如下： 1.经销：消费者透过媒体资讯接受的讯息至商店购买商品，或消费者直接在商店货架上选购自己想买的商品。 2.直销：消费者透过业务员直接说明后，产生需求而购置商品。 3.直销：消费者在使用商品后充份体认商品的好及合理的奖金分配下，而自然以口碑传导成为销售者。 由此看来，虽然，三个行销通路都具达成业务的实质功能，但在转化购买欲望及行销动力上，却有很大的差异。有不少的传统业务高手在直销界惨遭滑铁庐，最主要的就是他无法归零，重新学习直销的「分享」本质，而非销售行为的特性；并不是一味的想推销产品，拓展组织。现有的直销与直销的界定有些过时，因直销的学问大过直销，直销应该只能算是单层的直销，但因为直销发生的较早，所以目前的书籍皆将直销算是直销的一种，这是不正确的。 直销的正确观念 如果你能有此体认，我个人认为直销也可定义为：「直销即是运用一套合理的奖金制度，在消费者认同商品后，转变成为销售者。」但在直销的领域里，要想经营地成功，一定要有一些正确的观念： 1.直销是经营人的事业 人穷其一生的努力，说穿了只为追求「名」与「利」，虽然俗气，但却是不争的事实。 在直销的事业体中名与利是一体两面，只要拥有了一项，另一项一定伴随而至，「名」是由人群所付与的荣耀，没有了人群，名将毫无意义，所以人际关系越好，直销事业越旺！但当拥有了名后，如果不注意自我形象的维持并谦虚待人的话，名将转变为臭名，因此谦虚才能展现个人魅力，建立直销个人形象。 2.成功的直销商谦虚有礼 在直销的事业体中，不比在一般企业拿人家薪水做人家伙计，他拥有最大的自由，但不要忘了，在直销的领域内，不再有人主动付你薪水！因为你已跃升成为经营者了，所有的经营成本及利润掌握在你自己手中，事业要如何经营也掌握在你自己手中。但没有任何一个人天生就懂得当经营，一定要借助公司及上线的资源，自我学习、充电，有课必上，有会必到，并积极的参与各项活动，与成功者多接触。 3. 成功的直销人不断成长 在心理学家研究人类之所以具有不断进步的原动力时发现一个学习理论：小小的进步便赞美，如此进步的原动力会持续涌现。因为人生只有在追求成就，让自己觉得有用的过程，才是维持生命力最重要的来源。成就感是指被他人肯定的绩效，赞美是最好的激励，及肯定的表现。在直销事业体中对下线要称赞，对上线更要称赞，成功案例及见证也是一种非常好的激励，永远不要忘了，激励及赞美使人感觉付出有价值，愿意继续付出！ 4.激励与赞美点燃伙伴 在具备成为一位经营者的同时，更应自许能独立运作不依赖上线，并能协助下线独立成长，在学习独立的过程中借力是必经的过程，但不应永远依赖外力，而应在每一次借力中学习经验，学习独立运作之技巧，善用每一样可以使自己成长的机会及资源，因为学会独立，才能展翅高飞，因为独立是创业的最基本条件，能独立才能创立个人直销事业王国！ 5.独立才是真正的领导人 直销事业体是个很微妙的人际组织，当你无法接受它时，它一点都吸引不了你，必须经过有缘人的引渡，才能打开心门，接受它洗涤，当你接受了它。不论你的年龄、学识、背景，都可以享受到它散发出的热力与喜悦。开启你心门的人，你应抱持一颗感恩的心，你感激上线，是因他给了你机会，也教会你抓住一个事业的机会。直销事业体更是一个复制的事业，他传授技术也传组织伦理及文化，你感激上线，下线也感激你！在自己成功之余，千万不要自负，更不要忘了，直销一切的基石是－公司；「感激上线、感谢公司、关怀下线」是直销不可破灭的伦理，一但缺了一样，所有的直销王国，将如砂地筑城堡，随时可能毁于一旦。 （出处/直销世纪杂志第26期，1995/02/01）