一证在手，经营无障碍！？

「直销商证照制度」如何采行众说纷纭。直销公司、直销商与社会大众如何看待此事？据调查，多数人认为，直销商采行证照制度，将提升直销商专业素养，利于业绩推展，进而驱逐不法直销公司，为业界形象加分。 寿险业的推广方式与直销类似，60 ~ 80年代，寿险业因业务员招募方式浮滥，推销手法粗糙，引起民众反感，使得业界形象低落。但自1992年2月起，依保险法第一百七十七条，实施「寿险业务员管理规则」后，对业务员的招收、训练、取得证照有一定的基本要求，因而提升了业务员的素质，专业性渐被肯定；且因对寿险从业人员的工作有了适当约束，公司也同时获得相对保障。 直销业是否以寿险业为例，订定适当的「直销人员管理规则」，对直销人员的招募、教育、训练等设定基本要求，并仿效「证照制度」，以提升人员素质及业界形象、增进市场成长，进而防止业者假直销方式从事不法行为，是值得探讨的主题。本研究针对此一构想，调查直销公司、直销商与社会大众的看法。 直销公司：提升业界形象 整体而言，直销公司认为采证照制度对业界是有利的，可「防止不肖厂商利用直销手法违法吸金，或进行不良行为破坏业界形象。」，其中外商公司的感受尤较本土公司强烈；创立五年以下的公司，较五年以上的公司更认同此一看法；营业额五亿以上的公司，比营业额五亿以下的公司看法更持正向。 针对「采证照制度可提升业界形象」此点，外商公司持较肯定态度，并且是越年轻的公司愈肯定，这显示新公司对提升业界形象有强烈的需求感。调查显示，创立五年以上的公司，因本身品牌形象已建立，感受较不明显，而营业额大的公司对「采证照制度可提升业界形象」则持非常肯定的态度。 报告指出，采证照制度「对直销商的管理更加容易」，本土公司比外商持较肯定的态度，这是否因外商公司本身的制度设计或资讯化较完整，且较本土公司能掌握直销商动态有关，值得更进一步探讨。 采证照制度对「公司业绩会提升」的看法，则是不分本土与外商都持肯定态度，其中经营五年以上的公司，比五年以下者更肯定，究其原因，应是前者营业额成长渐趋缓和，有待更多的突破，故较持肯定态度；而年资较浅的公司正在快速扩张，较无感受成长趋缓的压力，看法持平。 另一方面，认为采证照制度会「增加公司营运成本」的，以经营五年以上的公司比五年以下的年轻公司压力较低，尤其是营业额十亿以上者，比其他公司的压力感受更轻。 基本上，业者认为，采证照制度最大隐忧，是会影响到直销商加入的意愿（外商公司尤为担心）。因此，对直销商取得证照之规定、方式等行政措施，是否能有效又简易，尽量不影响直销商加入的意愿，这是直销公司能否接受「直销商采证照制度」的重要关键。 至于证照的核发，业者多倾向由业界组成的协会或公会主导，其次选择由政府单位执行。因为由业界组成的协会或公会核发，对于标准的订定或审核，较能适合市场需求；由政府机构主导，可能会与市场运作有差距，影响直销商加入的意愿。 直销商：有利业绩推展 多数直销商对采证照制度的看法是正向的，因为「采证照制度可以提升业界的社会形象」，并认为「对直销工作有非常大的帮助」，其中大专以上学历、年资三年以上的群体更特别肯定，对照年龄二十岁以下的族群，显示愈了解直销业的直销商，对「直销商采证照制度」可以帮助其工作的拓展愈肯定。 直销商也认为，采证照制度将「可防止非法业者冒直销之名，伤害直销业形象」。此项调查显示，女性比男性较肯定，年资愈浅者反应愈正向，学历愈低者认为影响度愈高，显示非法业者对女性、不熟悉直销业者、学历较低者有较大的侵犯性。 直销商并指出，采证照制度将「有利于下线的吸收」，此项调查在高阶直销商族群中广获认同，但二十岁以下的受访者却持负向看法。两者的极端反应，是因高阶直销商较重视全面组织的考虑，而年龄二十岁以下者，则因市场竞争激烈，对于工作上的加入限制，反应较激烈。 对于是否赞成直销商需取得证照，我们将问题分成三个选项来讨论： 一、所有直销商都要有证照；2、有销售行为的直销商需要有证照；3、高阶直销商才要有证照。调查结果，直销商对证照制度持正向保守态度，认为有些因自用而加入直销者，不见得需要证照；而是开始有销售行为时，应取得证照；高阶直销人员在销售产品及组织下线时，更需取得证照，此态度亦合乎常理之推论。其中值得再探讨的是，年龄二十岁以下的群体，对证照制度的负向态度是比较强烈的。 有关证照的核发机构选择次序是： 一、政府机构；2、直销公司组成的协会或公会；3、中立的学术单位。分析其原因，应是传统的学历证照概念，使其认为政府证照的公信力，较能说服一般群众。 一般群众：增加购买意愿 调查发现对直销业印象不佳的受访者，对直销人员采证照制度，皆认为会改善其印象，而且印象愈差者，改善愈肯定，此点值得特别提出给业界参考，因为它正是推动直销商采证照制度最主要的目的之一。 调查显示，一般群众认为，直销商采证照制度将会改善对产业的既有印象，而且「愿意增加购买直销商品」。购买意愿虽然增加，但因此而愿意加入的却不多，印象原本不佳者，亦表示其不愿参加的态度；总而言之，证照制度可以改善印象因而接受直销业，但并未因此产生加入直销行业的动机。 由以上调查，可归纳以下几点： 一、 证照制度会提升直销业的形象：受访者皆认为「采证照制度」会提升直销业的形象，其中直销商与一般群众皆持肯定看法。 二、 直销商采证照制度可防止不肖厂商，利用直销手法违法吸金，或发生其他不良行为：此方面直销公司与直销商皆持正面态度，尤其直销商特别肯定。 三、 直销商采证照制度对业绩及工作顺利之影响：直销公司与直销商皆采正面看法，但直销公司认为将增加成本，而一般群众表示会增加购买意愿。 四、 证照核发机构的选择：直销公司偏向由业者组成的协会或公会来执行，而直销商及一般消费者较偏向由政府机构来执行。 五、 直销商是否需要证照，及是否愿参加此制度：直销公司对直销商需要证照持保留看法，但却愿参与此制度；而直销商认为自用者不需证照，有销售行为或高阶直销人员需要证照，并愿意参加此制度。 六、 采证照制度是否会影响加入者的意愿：直销公司与直销商皆认为，会影响加入者意愿，但直销商却又认为对吸收下线有利，此虽有所矛盾，但两者皆偏中间认知，故可解释为，直销商认为采证照制度，会影响自用型加入的意愿，但也会因直销形象改善，使原本有形象障碍担忧者，容易被吸收，此亦为采证照制度可调整直销商素质之目的。一般民众认为，可增加购买商品意愿，却不会因此加入直销，此项表达与公司及直销商的预期有所差异，值得两者考量。 (本文作者为国立中山大学直销学术研发中心主任) （出处/直销世纪杂志第100期，2001/05/1）