分類4

推銷「鑽孔」，不是推銷「鑽孔機」

消費的利益。 鞏昱宏 一項商品或服務必定有許多設計好的功能，例如：一台電腦有記憶/儲存的功能，有運算的功能，有文字處理的功能，但是這些功能本身只對設計商品的公司有意義。對準客戶而

鞏昱宏　·　第 158 期

直銷組織績效管理法則

直銷組織是由許多不同的個體組成的，他們若無法和諧的共同合作，又經常面對那些陌生顧客的婉拒，在一個不如一個之下，整體素質與水準無從談起，公司就很難應對外界其他公司的激烈挑戰。儘管領導者再三推動，組織績效就只有那麼一點兒，不推則沒有；看著

彭奕翔　·　第 213 期

其實你可以做得更好

與同事們到一家中高價位的西餐廳用餐，跟一般的餐廳一樣，附有主餐與Salad Bar(沙拉吧)。水果、甜點吃到飽品質還算可以，而對於裏頭有海帶、豆干等看似不該在西餐廳出現的佳餚，我們當它是入境隨俗，只要口味不壞倒也無傷大雅。 失望的

尤欣欣　·　第 140 期

超越「一試成主顧」，做到「一邀成家人」

編者按：郭志鵬一向有著堅毅的學習態度，因此能夠在修得雙學位後保送台大電機研究所。 之後，為了親炙大師的智慧，他也曾經多次出國直接向國際知名大師學習，包含了商業哲學家吉米‧隆、「有錢人想的和你不一樣」作者哈福‧艾克、「富爸爸窮爸爸」

編輯部　·　第 192 期

您今天和您的同事都打過招呼嗎？如何跟進的第一個步驟是：問候

「組織行銷」就像是一個大家庭、大企業、小型社會的縮影，成員即是公司的同事，彼此間的生活關係非常緊密。雖然每個人都是老闆的身份，但成就不是依靠個人的努力來獲得，而是必須憑藉著團隊的力量，一起共同努力，才能夠各自經營出一番夢想的事業。因此

王絹閔　·　第 144 期

王道

最近與一個海外來的夥伴談到文化融合的問題，他說他目前的組織，是來自許多不同國家，且不同直銷公司的領導人所合在一起的組織，由於每個人過去工作的習慣不同，文化、宗教也不同，加上大家都各自帶了些部隊過來，因此在本位主義的作祟之下，常有許多小

馬文彬　·　第 224 期

一個成功的大騙子

故事 長久以來，佳芬一直不諒解同學憶如，為什麼辭去令人羨慕的教職工作不做，跑去做直銷，今年暑假想趁機去看看她，心想如果憶如經營得不好就勸她回學校任教，將來也比較有保障。 這天佳芬特別買了學生時代兩個人都愛吃的滷雞翅到憶如家敘舊

張証瑋　·　第 203 期

聯誼開發

張秀滿 人是群體的動物，生活在人群中才適合人的本性，而實際上也沒有人可以離群索居在這個分工合作的社會，舉凡食衣住行或一切日常物資，都得向人購買，所以唯有在人群中生存才能享受生活的舒適與快樂。然而，

張秀滿　·　第 155 期

差異化行銷策略

差異化行銷策略的重點，是找到自己優勢的獨特性，避開正面衝突的廝殺，把資源用在刀口上，減少能量的無謂消耗，讓行銷更輕而易舉產生績效。 新競爭者之所以能夠成功地擠進市場，是在於能夠找到某些可建立明顯優勢的空間，令所有其他現有的競爭者難

編輯部　·　第 185 期

獲致親和感

直銷要成功有眾多因素，但可歸類成三個主要面向，那就是所謂的天時、地利、人和。天時，簡單明瞭的講就是時機點，包含了整個直銷市場、這個公司及您個人的時機點，而天時的關鍵是您個人有沒有「真正」準備好；地利，也就是這個公司、產品、制度及您個人

葉瑋群　·　第 194 期

把愛找回來，順便把錢找回來

■生存需要技巧，但是技巧太過度，心靈就會消失 想要存在這個世界，人需要許多的技巧才行，但是當人類過度重視技巧的時候，內在的愛與心靈卻又很容易失去，於是人很容易進入兩難，最有錢的窮人或是最窮的心靈者，在外面世界常常不斷的互相攻擊，充

郭錫燦　·　第 199 期

密碼5：屬於哪一型

知己知彼百戰不殆 上期我們已經談過溝通種類與方式，這期我們來談被溝通者是屬於哪一類型的。溝通時若能清楚溝通的對象，是屬於視、聽、感覺哪一類型的人，他接受訊息最強、最優先的途徑，了解以後選擇最適當的管道與模式與之互動，

葉瑋群　·　第 198 期

中國式管理怎樣看待知識的力量？

西方科學家，大多信仰上帝，並不覺得矛盾，便是認為科學知識與人類得救是兩回事。前者有自由、後者則必須依賴上帝。特別是科技發達，造成工業污染。核子武器，嚴重威脅人類的生存。知識即是力量，已經危害了道德的自由，使人類得救的希望，日趨渺茫。

曾仕強　·　第 162 期

第五課 推薦的真諦與態度

一個弟子，去見一位師父，希望可以收他為徒。 每一個人在尋求任何力量的時候，腦袋會出現想法，就是我們講的思想，這個起心動念，需要很強，他才會去執行，如果這個起心動念不夠強，他的執行力就會很差。大多數人不會想去見一位師父，但是弟子就不

編輯部　·　第 172 期

直銷雜問

直銷之狀況及問題，多如牛毛，雖多數問題均非關鍵，對大局影響不大，但蝴蝶效應之概念不可不深思，今日文章，神來一筆，關於什麼雜問一通，若剛好切入您心中之問題，願能解汝之疑惑，若非您個人之問題，那就當為領導組織做準備，多多瞭解學習，多多益善

郭錫燦　·　第 202 期

誰敢開早會！？

直銷人的未來，決戰在早晨！ 大選終於結束，揮別過去幾個月政治上的不確定性，今年的春天彷彿讓人感覺特別有朝氣，在這樣的氛圍之下，這期的主題「誰敢開早會？」將會對我們所有直銷領導人更具警惕的效果，也更具實質上的意義。

馬文彬　·　第 185 期

試著反過來做

許多直銷伙伴可能都已經看過哈福‧艾克寫的《有錢人想的跟你不一樣》，並建立了正向的思維模式，而逐步邁向成功，但是在組織運作時，我們除了需要正面的思維模式之外，良好的工作習慣其實也是同等重要；在直銷業這麼久的時間以來，伙伴們一定也發現有錢

馬文彬　·　第 211 期

中國式管理如何取得歐美人士的信任

有人指出：眾多的中國企業，至今尚未建立一種真誠坦白，以人為本的文化理念。並且認為這是中國企業最為欠缺的東西，也是和國際企業產生差距的主要因素。言下之意，對中國式管理的現代化，有重大的關係。 說這種話的人士，大多是西方的國際化人物。

曾仕強　·　第 155 期

電話禮儀--電話行銷主動開發

曾經有位好朋友因為加油而幸運獲得五千元油票的獎項，結果來電者被朋友誤以為是詐騙，在電話中被狠狠地修理了好幾次，直到他親自到石油公司求證才發現中獎事實。由此便可知道，打一通電話其實是很有講究的，尤其是去電大公司，如何從基層的接線生起突破

尤欣欣　·　第 150 期

利他克己

本文我想藉由二位不同典型的日本企業家與夥伴探討「利他」與「克己」在組織發展中的重要性，第一位是日本知名網路新貴，活力門（Livedoor）入口網站的創辦人崛江貴文，另一位是本專欄已經討論過很多次，日本京瓷（Kyocera）與第二電電（

馬文彬　·　第 220 期

組織行銷是團隊的事業上下線一起成功的事業

我們可以肯定地說，幾乎沒有人可以在毫無他人的協助下，能夠迅速的成功立大業，並且一直保持那成功的果實。今日的社會是大家相互依賴、互助、互補的團隊社會，不論你是在哪一個專業領域工作，想單獨依靠個人的力量來獨立完成一項事業，那是很不可能的事

王絹閔　·　第 151 期

顧問的力量

夥伴需要的是一位執行顧問 要成為某個領域的專家，最快速的方法就是找到這個領域最頂尖的專家當教練；要了解某個行業的知識，最快速的方法就是找到這個行業最頂尖的專家當顧問。 不論教練或是顧問，都是讓我們快速成功所需要的

葉瑋群　·　第 191 期

中國式管理為什麼主張德本才末？

我們對於人才的要求，其實是德才兼備。既有才能、品德修養又好，當然是上乘之選。但是，才能高的人未必修養良好。這時候我們才講究德本才末，先比品德、再論才能。品德修養良好，才能愈高的愈優先禮聘；品德修養不佳，我們反而以才能不高的為優先。因為

曾仕強　·　第 147 期

目標要清楚 挫折要克服 理想要實踐

王絹閔 一個人活在世上不能沒有理想，否則生活會失去意義，盲目的過一生，最後遺憾終生。人活著就一定要弄清楚自己想要的是什麼，該怎麼去實現？該如何做才能夠成功？千萬不要因為害怕自己能力的不足或經驗不夠

王絹閔　·　第 145 期

你能把人帶成什麼樣？

每逢農曆年前，就有許多上班族紅著眼過日子，為什麼呢？因為又到一年一度發放年終獎金的時候，今年生產捷安特腳踏車的巨大公司奪下年終冠軍，主管平均可以領到20個月以上年終獎金，另外，受到國際原物料行情高漲，中鋼年終上看12個月，而業績旺到不

馬文彬　·　第 182 期

投資與頑固

多年的教學生涯，學生來自社會各個階層，每個人的背景不同，投資經驗不同，資金水位不同，加上賺賠經驗不同，上課的過程中總是能得到許多有趣又迷人的經驗分享。 有位學員在下課後跑來向我道謝，因為第一季依照課堂的建議，已經將金融海嘯期間的虧

謝晨彥　·　第 210 期

把不喜歡變成歡喜

擔任有線電視新聞主播的「女朋友」，為了黑函惡言忿忿不平，更令她氣結的，竟是對方將一些子虛烏有的鳥事，全都羅列在電子郵件上四處轉寄，最糟糕的其實不是這些狗屁叨糟的事，而是她的工作情緒，已經嚴重受到干擾！ 她期望能面對直屬長官，將事情

李飛彤　·　第 187 期

直銷「停」、「看」、「聽」

直銷這個行業流行了半個世紀，造就了很多富翁，在台灣也出現不少奇蹟，但是近來台灣有許多不肖分子，假借組織銷售之名，做不法的吸金行為，而且個案還一個一個發生，使台灣合法公司也受到牽連。 台灣的直銷商屬性可分為兩種，一為金錢遊戲的投機者

游文雄　·　第 131 期

書信開發

寫封不同凡響的開發信 我說過組織銷售是「人際關係的事業」，它不需要資本或華麗的店面，而要的是 一位外交專家，見聞廣還不如人面廣，其次就是如何敦睦邦交，書信開發，除了建立良 好人際關係的第一步，就是使自己更具親

張秀滿　·　第 158 期

「心智結構與直銷」

一、心想事成 玩玩看!你選A or B or C？ 心智結構 選擇　　　　　　　命運 你為什麼要選這個「字母」？你中途需要改變or堅持嗎？你有「覺察」能力嗎？ 當你從

侯喬騰　·　第 137 期

擴大生命的一秒鐘

如果你有一本存款簿，不管你當天用掉多少錢，若存款簿裡有餘款，銀行在晚上12點便自動地將你的存款歸零；那你從此刻起會如何來規劃運用你的每一塊錢呢？ 常有人抱怨老天爺不公平，總是厚此薄彼；但是，老天爺卻公平地給予每一個人一本相同的時間

丁秉程　·　第 150 期

找一顆真正快樂的心

純真年代 記得那年夏天18歲，在校園裡到處都是充滿青春氣息的女孩，那一回眸，好像進入深邃的美麗。多年來，青春的女孩們，被工作打敗、被兒女教育打敗、被感情家庭打敗，再回眸，一切燦爛只有在相片回憶。 生活的複雜是來自

郭錫燦　·　第 223 期

引起對方的反應

溝通涵蓋的範圍 常聽到一些朋友說：「怎麼都是這些溝通的課，聽都聽膩了，有沒有比較新鮮的。」這個心態跟我當年初入培訓領域是類似的，溝通就是講話嘛，有那麼難嗎？從事業務工作多年成績也不錯，質疑那些花錢花時間去上溝通課程的

葉瑋群　·　第 193 期

無常世界的應變智慧──心靈力量

你的人生安定嗎？這是一個很簡單的問法，而大多數人的答案是「不安定」。為何難以安定？因為這本來就是一個無常的世界，變化多端的世界，而有些變化是人類很難控制的，如地球暖化、大地震或是生、老、病、死。 人會執著世間的事、物，在人性是正常

郭錫燦　·　第 192 期

投資與計劃

許多人在遭遇了百年難得一見的金融海嘯後，今年對如何投資理財等議題特別關心。「你不理財、財不理你」，但投資規畫主要根據客戶年齡、財務狀況及承受風險能力量身設計。投入股市的錢須是閒錢且至少能承受一定比例的波動。 演藝圈有些明星出書提出

謝晨彥　·　第 211 期

聽話、照做、用心──引領組織踏上領導者挖掘出的成功路

為什麼組織進度會放緩，以致績效不大？組員意見繁多，這是構成績效無法達標的原因嗎？如何讓組員聽話，照做和用心呢？你有辦法率領組員加快動作，提高做事的效率嗎？ 在直銷的圈子裡，人與人之間的合作特別重要，全靠大家內心擁有同一把火，同一個

彭奕翔　·　第 220 期

別霧裡看花—發掘事實的發問技巧

鞏昱宏 有許多電話銷售人員在電話銷售時，因為不會運用有效詢問技巧，以至於找錯銷售對象或者是無法確實掌握準客戶的需求。導致最後無功而返，浪費了許多寶貴的時間，使用有效詢問技巧時要採用聊天的方式進行，

鞏昱宏　·　第 157 期

生時靠人帶，死時靠人拜

中國人注重「人情關係」，西方人則注重「人際關係」；雖有一字之差，卻有著相當程度的差異！ 「情」是指情緒、情感、情操；往往在針對事的本質上，情緒及情感就主導著結果，此時情操就略遜一籌了！ 中國人的「人情」關係，從另一個角度而言，

李飛彤　·　第 182 期

只賣一項？

進入直銷行業十多年來，我一直不斷地跟夥伴們強調，能以直銷作為通路的產品，基本上都是非常好的，甚至我可以確信，直銷產品絕對都優於一般市面上的同類型商品，因為在每一次的消費行為中，除了消費者對於產品的需求之外，更加入了買賣雙方深厚的感情與

馬文彬　·　第 214 期

中國式管理的主要依據是什麼？

中國式管理，必然有其主要的依據，否則各有主張，隨著不同的經驗提出不一樣的見解；固然是見仁見智，卻也造成一人一說的混亂現象，簡直就是信口胡說。 我們以易理做為主要的依據，原因是長期觀察、分析和比較中國人的管理行為，發現中國人可以說是

曾仕強　·　第 144 期