劉樹崇

跳出框架，反向思維 換個說法就能影響決策

壞消息最好一次發出去，不要讓人痛兩次；好消息則要分次宣布，讓人感覺好事連連來。同一件事，用不同的思維切入、不同的方式陳述，會得出迥異的結果。 新冠肺炎疫情這3年來，迫使我們重新重視防疫醫療及衛生環保，而其對經濟及生活的打擊，更造成物價不斷上漲，但這個月又見疫情反撲，嚴重到重複感染率達12.5％，再度感染的比例增加2倍，許多人已2次感染，危及情況令人擔憂，這次是本土

一直抱著台積電股票對嗎？ 活用稟賦效應，讓顧客捨不得不擁有

事業發展太順利、太容易成功時，會受到稟賦效應心理影響，造成高層在決策時，趨向規避風險，這樣的保守作法，只能守舊、不敢推陳出新，以致創新緩慢，跟不上時代潮流，因而被淘汰。 最近疫情放緩之後，報復性消費造成出國旅遊熱潮，申請護照簽證人潮大排長龍，一些熱門航線機位難求，雖然台海之間緊張情勢稍稍降低一些，但是我們的股市似乎沒有受到很大影響。 我有一位朋友

破除跳蚤效應 建造希望之樹，創造自己想要的改變

跳蚤本能可以跳到1公尺的高度，但若在它的頂上放個低於1米的玻璃蓋，跳蚤踫到蓋子反彈，久而久之，就習慣只會跳到0.8公尺的高度。你是不是也被跳蚤效應框住了？ 清明假期，有位直銷老前輩相約見面喝咖啡，他是直銷老兵，已經從事直銷工作30多年了，也是一家連鎖餐飲的老闆，聊到近來因疫情趨緩，餐廳生意恢復正常，營業常常客滿，然而服務人員卻遠遠不夠，常被客人抱怨服務不到位，雖然

要講幾次才會聽？ 克服超限反應的致勝之道

收訊者都不喜歡發訊者給出過多繁雜的訊息，成功的發訊者，會設身處地，換位思考，尊重對方的超限心理。 身為管理者，自認為事情都交代得很清楚，但就是有些員工老犯錯，真不知道要講多少次才能奏效，只好出狠招，警告再犯同樣錯誤，就回家吃自己；然而問題又來了，這個錯改了，又犯另一個錯誤，只好重複叮嚀，員工又覺得煩：我已經知道了，還再講，好像我是小孩子一樣，久而久之，反而麻痺，聽

投桃報的可能不只是李 善用互惠性原理 完美接觸準顧客

人類本性存有一種互惠性（Reciprocity）心理，你對我好，理當回報，雖不至於「受人點滴，泉湧以報」的程度，但基本上，若接受了對方的禮物或好處，都會善意地回應對方。 2月6日，在土耳其及敘利亞邊境發生7級大地震，造成大量房屋倒塌，死傷嚴重，我國馬上派救援隊前往救災，原來是24年前，台灣發生南投921大地震時，土耳其曾派出救難隊來台救援，還在員林救出一位困在瓦礫

玉蘭為什麼不開花？ 轉型變革的急迫感

急迫感是變革的催化劑，但總不能常常像催玉蘭開花一樣，在枝幹劃上兩刀。惟有平常就做好改善土壤品質的工作，提供均衡的養分，植物才能正常成長。 前一陣子，我在整理家中的小陽台時，發現有一盆玉蘭花長得很茂盛，但好久沒有開花了，因為我蠻喜歡玉蘭花的香味，於是打電話請教一位盆栽達人朋友，為何玉蘭樹不開花？ 他問我：那盆玉蘭花是不是枝葉長得很茂盛？他說，由於營

永恆的光影

一次真正成功的活動，除了讓參與者獲得臨場體驗與感動外，更重要的是，參與者回到市場打拼時，那個意志心力，讓你保持著動力，克服困難，繼續邁向目標前進。 我相信大多數的直銷公司都會絞盡腦汁，為高階領導人設計嶄新有效的培訓課程，期使提升領導統御及團隊合作的能力，尤其在術科活動上，常見有騎自行車環島、泳渡日月潭、登玉山、打漆彈、溯溪、夜遊等等，在大自然陌生環境的挑戰中，學習

有內耗衝突，還需要敵人嗎？

傑出的領導者是帶領員工「做對的事」，管理者則是做有效的事情；換句話說，領導者是把火車頭帶到正確方向，而管理者是把火車駕駛好。 這兩年多來在疫情籠罩下，我看到有些公司為了因應防備疫情，人們害怕群聚感染，因而想改變業務聯繫模式，建立線上溝通平台，好讓公司與組織或組織之間訊息分享交流暢通，然而卻發生了「內耗」衝突的現象。 譬如，業務單位希望資訊部門趕緊建立線上教育網路

靠佛祖最近的塔位不手刀下訂嗎？ 錨定效應的應用

錨定效應，是一刀兩面刃，若朝向滿足人性面設計，基本上都會帶來正向的回饋，但若不注意錨定偏差的危險性，濫用錨定效應的影響，不見得這次案例成功，下次還可以沿用，因為久而久之會造成無錨可定。 上個月，我利用端午假期回去台南家鄉，為一位親戚長輩送行，這位長輩以往很照顧我家，兩家因此建立了深厚的情誼。在告別式後，我與親友一同護送到生命園區晉塔。進到園區時，看見外

【經管寶典】承諾的力量

百年基業的公司，都有共同的成功基因，他們建立了獨特企業使命，因而形成了獨特的組織文化，也因此吸引了認同這股價值的員工及經銷商，上下同心地實現企業使命，這股堅實的承諾力量，才是品牌永續的最佳基石。 回顧40年前，當我加入雅芳公司時，發現一件最令我覺得不可思議的政策，不是公司的人事規章，而是100％退換貨保證制度，就是說任何一位消費者購買公司的產品後，對產品不滿意，不論使用與否，在一個月內均可退錢換

自我服務偏見 成功是我的努力，失敗是他人的原因

老子說：「知人者智，自知者明，勝人者有力，自勝者強」，人性的本能有趨吉避凶的傾向，但若自利性偏差成為你的價值觀，吃虧的往往是自己。 今年春節，我們看到長榮海運發給員工近40個月的年終獎金，都羨慕得不得了，但是請問每一位員工都會領到一樣的獎金嗎？事實上，並不可能相同的。每一位員工的薪水及表現，有不同的級距及標準，部門主管會與員工檢討工作績效，進而決定獎金多寡及薪資調

事情往往會朝你想到的不好方向發展 如何打破墨菲定律的魔咒？

墨菲定律告訴我們人類犯錯的必然性，錯誤與意外是我們世界的一部份，但反過來說，不都是我們人類自以為是、習以為常、疏忽大意，才會造成意外事件嗎？ 最近除了俄烏戰爭是大家關注的熱門話題外，3月3日大停電，造成549萬用戶無電可用，才是全民更關心的民生問題。許多住家沒電沒水，家用電器無法運作，更慘的是，許多工廠及營業單位被迫停工停業，無法生產及開門做生意，經濟損失慘重。根

不倒翁

吉祥物是一種心理寄託，因為相信有吉祥物的護持，我的運氣會更好，成功會跟隨我，但當你遇到左右晃動時，心中的軸心理念，才是你的磐石，讓你不為外境所轉，耐得住暈眩。 在今年歲末，家裡按照慣例來個大掃除，就在清掃上層的陳列櫃時，發現了一對不倒翁（Daruma），回想起來，原來是8年前日本友人送我退休的吉祥物，這個日本式的不倒翁是用紙漿做的圓錐形基座，上面畫有中國禪宗達摩祖師的像貌，身披紅

看見鹽的生命力

老子道德經說：「治大國，如烹小鮮」，同樣的道理用在經營管理上，若你是位廚師，如何把握烹調鹹淡適中，又能調出食物的好味道，善用鹽才是真功夫。 上個月幾位高中同學，相約到他們的老家台南鹽村一遊，好幾年未到海線地區走走，這次行程的安排，除了到七股觀賞來台灣避冬的黑面琵鷺，也到北門參觀鹽博物館，我們也在七股搭船遊潟湖，看到蚵架的奇特景觀，也發現許多特別的魚蟹。 &nbs

剪貼簿的妙用

無論早期DIY的剪貼簿，或是現在數位媒體時代，個人與公司行銷的設計，都與人性息息相關，抓住了痛點，點到穴位，打動人心，產生共鳴，感受到溫度，直銷是不是更要如此呢？ 圖片提供／劉樹崇 最近為了要與一位留美回台的高中同學相聚，找了幾位同學一起為他接風，你不能想像在51年後，這些老同學能夠再相聚，雖然白髮皺紋都是年齡的標記，但是大家熱情豪邁不減，談起當年18歲小夥子時

良師出高徒 把直銷衣缽好好傳下去

直銷產業需要愈多具有良心、良知、良能，且能樹立身教、言教典範的良師，把「衣缽正法」傳續下去，直銷精神方能發揚光大。 至聖先師孔子創立了儒家傳統文化思想中，祭祀天地君親師，代表著祭天法祖、孝親順長、忠君愛國、尊師重教的價值觀念，這個教訓影響中國人2000多年來的生活，所以明訂孔子誕辰9月28日為教師節，各地孔廟也舉辦祭孔大典，除了追念孔夫子的德行外，尤其他有教無類、

洞悉人性「空間」，爽賺人性財

真正的生活品質，在於追求「活得好，老得慢，病得少」，直銷業若能以這3個核心的人性目標來經營，同時參考「SPACE」理論，必能搶佔先機，成功賺到人性財。 直銷業在這半世紀以來，已從最早的挨家挨戶人員銷售，進化到組織行銷，帶動到無店舖銷售的盛況。全球直銷人口超過1億2千萬人，台灣亦達15％的人口比例，然而這5年來由於網際網路的盛行以及最近疫情的影響，整個直銷經營模式，又從實體運作銳變成沒有一定的界線

健康的群聚可增強對環境的免疫力

身為優秀的直銷經營者，無論在線下或線上與人群聚，若是傳播正能量的成長機會，配合活潑生動的內容，當可吸引正向的群族一起行動，這個磁吸作用，正是經營團隊的密碼。 今年5月進入梅雨季節時，大家本來很憂心缺水缺電的問題，期盼老天爺趕緊下雨，好解除旱象的困境，畢竟水電是我們生活必需品，缺水缺電，會造成生活的不便，及經濟發展的阻礙，幸好老天慈悲，終於梅雨鋒面通過，帶來了不少雨量，各地水庫蓄水

聽見心，再說

直銷業也重視平等教育，會讀書的孩童，學科成績好，但術科不見得行，若叫他們上台為大家說個故事，恐怕就不怎麼靈光；同樣的道理，若是上線不知道下線該補強的地方，只說做了就會，恐怕下線在碰到多次挫折後，十之八九都會打退堂鼓。 4月底，友人邀我去觀賞她包了一場的本土電影「聽見歌，再唱」，這部電影描述一位不懂五線譜的年輕體育老師，憑著一股傻勁，想要帶著山區小學的合唱團贏得全國合唱比賽，好讓學

你準備好被FIRE了嗎？

要提早退休，必須有足夠的養老本。你若不想被退休Fire掉，唯一途徑，就是超前部署，從「賺錢」、「花錢」及「用錢」3個面向來努力，做好人生規劃，儲備到足夠的退休金。 許多人常問我，要有多少存款，才能安心退休？我的回答是，只要你在經濟上準備足夠的退休金，那個時候你就能退休；若以現在的物價來計算，至少需要1200萬元的退休金才夠。 我們若以退休後每個月基本開銷5萬元來