獎勵旅遊的陷阱
成功的獎勵旅遊不是去多遠或多豪華的享受；慢柴添火，有層次地滿足參與者外在感官及內在感受的需要，或許才是真正激勵人心、化心動為行動的高效方案。
最近幾家客戶在年度策略會議中討論的主題，不約而同都是如何規劃一個有效的獎勵方案。大家都知道，凡是獎金制度的設計、分紅入股、配車及獎勵旅遊等等，一直是直銷公司推動業務的重點，但是到底錢要花在哪裏，才能真正有效趨動直銷商，帶動業績成長呢？
我們今天先不討論獎金設計，而來談談獎勵旅遊方案的規劃。我相信許多直銷公司每年都會舉辦大大小的獎勵旅遊競賽，大規模一點的都辦到國外，遠程到歐美，近程到亞太地區，而小一點則辦在國內或東南亞，所有的地點都與競賽目標的大小相連結，若公司每年都舉辦2次以上旅遊活動，經過十年下來，近程的東北亞或東南亞也都去過了，而國內較有特色、適合會議及旅遊的地方也都跑遍了；而最令人傷腦筋的是去一趟歐美，現今物價上漲，機票與住宿的各項花費都很高，競賽的目標自然提高，合格參加人數會相對減少。
獎旅去哪裡？由少到多！
如何設計具有吸引力的地點與內容，主辦人員經常面臨壓力，尤其在每次短程（7天內）的旅遊活動結束後的問卷回饋中，大多數直銷商都反應，這次不如上次去的澳洲好，若詢問下次舉辦活動的地點，就建議歐洲最好，他們不會考慮公司的成本、搭機及住宿難題，最重要的是想去那些沒去過的地方，而且愈來愈遠，甚至連非洲都感興趣。
我們若從阿倫森效應（Aronson Effect）來探討如何設計旅遊獎勵方案，倒是一個很好的解方。
這個由美國社會心理學家艾略特．阿倫森（Elliot Aronson）提出的理論指出，人們最喜歡那些對自己的讚揚或好感「由少到多」（遞增）的人，而最厭惡那些好感「由多到少」（遞減）的人，這種心理常被應用在人際關係與激勵方法的「先貶後褒」的反應；相反的，挫折心理的產生，常由於隨著獎勵減少，而導致態度逐漸消極，而這種挫折感是很容易引起心理反感；簡單來說 ，人們更容易喜歡那些對自己態度逐步變好的人，而對態度逐步變差的人產生更強烈的厭惡感。
重視感受 勝過旅遊地點
阿倫森為了證明這個效應，他設計了一系列心理學實驗，讓參與者與不同的評價者進行互動，而這些評價者的態度變化主要分為四種類型：
- 始終給予正面評價（一直很友善）
- 始終給予負面評價（一直很冷淡）
- 先負面後正面（從冷淡變友善）
- 先正面後負面（從熱情變冷淡）
結果發現：
參與者最喜歡的並不是第一種，一直給予正面評價的人，而是第三種，那些一開始冷淡，後來逐漸變友善的人。
參與者最討厭的，不是從頭到尾冷淡的人，而是那些一開始友善，但後來變冷漠的人。這個效應應驗在表揚大會上，我們對於麻雀變鳳凰的成功案例特別喜歡，因為這些人從弱變強的勵志效果很強。
所以在獎勵旅遊方案上，我們就應在先期安排較近程、目標較低的地點，然後循序漸進的拉高目標，要去的旅遊地點，是較遠較好的地方，因爲人們會因為獎勵「遞增」，讓態度趨向積極的心理現象。
不可否認的人性是「由儉入奢易，由奢入儉難」，若是一下子推出令人驚喜且豪華的獎勵旅遊，大家固然高興，然而日子一久，就像吃興奮劑一樣，劑量只能不斷加重，若隨後一跳回短程旅遊，就很難維持效果；惟有慢柴添火，從旅遊的內容及感受中著手，兼顧自然景觀及人文風貌並重，必能舉辦次次高效及成功的獎勵旅遊。
（作者資料沿用上期）