直銷商人格特質所屬的社會網絡位置對績效的影響（下）

（接上期） 相關分析 檢定五大人格特質、情感中心性與強度及知識中心性與強度、營業額與會員加入人數等變項彼此間關聯情形，兩變數間的相關程度通常依其相關係數絕對值的高低分成三種不同的程度，相關係數絕對值低於.400以下者為「低度相關」，相關係數絕對值在.700以上者為「高度相關」，介於兩者之間的為「中度相關」。 1.營業額之相關：營業額與會員人數顯現高度正相關，表示會員人數增加，將會使營業額大幅提升，所以要使個人營業額增加必須先增加會員人數。與公司精神呈現顯著的正相關，表示對於公司精神涉入程度高者，則營業額將會高，所以對於公司的商品、經營理念、服務品質與服務流程越清楚者，也會提高整體營業額。 2.個人特質與營業額的部分，營業額與情緒不穩定性呈現負相關，表示個人的情緒不穩定性很高，則營業額低，所以從事直銷業的經營者，必須個人具備情緒管理，才有利於營業額的成長。另外針對勤勉正直性呈現顯著的正相關，代表經營者若朝個人目標專心努力，則營業額必定成長。開放性與親和性與營業額並沒有顯著正相關，表示在直銷業中這兩個特質對營業額成長有影響。而外向性與營業額呈現負相關，代表主動活潑或是善於交友的特質，並不會帶來營業額的成長，反而會降低營業額的成長。 3.針對情感網絡的部分，雖然營業額與中心性和連結強度並沒有顯著的結果，但是兩者與營業額都呈現負相關，代表個人在組織情感網絡中具備中心位置者，因別人都需要尋求他的關懷與幫助而減少工作時間，則將會使營業額降低。 4.針對知識網絡的部分，雖然營業額與其中心性和連結強度並沒有顯著的結果，但是兩者與營業額都呈現正相關，代表個人在組織的知識網絡中具備中心位置者，因為是知識的傳遞者與接受者，會將商品與公司相關的資訊傳遞給消費者，將會使營業額提高。 5.會員人數相關：會員人數與營業額顯示高度正相關，表示會員人數增加，營業額也會跟著增加，所以要使個人的營業額增加必須先增加會員人數。與公司精神呈現顯著的正相關，表示對於公司精神涉入程度高者，對於公司的商品、經營理念、服務品質與服務流程相關訊息越多，將有利於消費者了解進而加入成為會員。 6.個人特質與會員人數的部分，會員人數與情緒不穩定性及外向性呈現負相關，表示個人的情緒不穩定性高，則會員人數就會明顯比較少，所以從事直銷業的經營者，必須個人具備情緒管理，才有利於組織的發展。勤勉正直性、開放性與親和性皆有顯著的結果，也都呈現正相關，代表經營者若個人能夠朝向目標前進且不斷學習，對他人友善易於親近，也會使會員人數的增加。 7.情感網絡與會員人數的部分，會員人數與網絡中心性和連結強度兩者都呈現顯著負相關，代表個人在組織的情感網絡中具備中心位置者，也就是別人都需要尋求他的關懷與幫助，將會無法增加新會員人數也容易流失舊會員。 8.知識網絡與會員人數的部分，會員人數與網絡中心性有顯著負相關，與連結強度並沒有顯著的負相關，代表個人在組織的知識網絡中具備中心位置者，也無法使個人組織的會員人數增加，反將會因為忽略而使會員人數減少。 迴歸分析結果 一、人格特質對情感網絡之檢定 五大人格特質中只有開放性與情緒不穩定性對情感網絡中心性有顯著的解釋力，開放性會造成負相關，代表著越開放越喜歡交友的領導人，將會降低在組織網絡中心位置。情緒不穩定性為正相關，代表在直銷業中情緒不穩定的人會具備組織中心性的位置，主要原因是直銷業屬於上下線合作關係的組織模式，所以有人情緒不穩定時，將會成為組織中備受關心的人，而容易成為中心人物。其他的特質都沒有顯著，故無法解釋是否對情感網絡中心性有影響。另外，人格特質對情感強度並沒有顯著的結果，所以無法解釋是否對情感網絡強度具有影響力。 表1：五大人格與情感網絡迴歸分析 依變項自變項標準化係數(Beta分配)T值顯著性 情感網絡中心性親和性-.049-.531不顯著 勤勉正直-.001-.008不顯著 外向性-.001-.014不顯著 情緒不穩.1371.419*顯著 開放性-.174-1.961**顯著 情感網絡強度親和性.053.560不顯著 勤勉正直.1391.470不顯著 外向性-.021-.239不顯著 情緒不穩.1311.321不顯著 開放性-.075-.826不顯著 *表示P<0.1 ，**表示P<0.05 以五大人格特質為自變項，情感的中心性為依變項，進行逐步迴歸分析取得表1的結果顯示，1- 一、1-2、1-3三個假說不成立。1-4、1-5兩個變數有顯著性：情緒不穩定性之β值為正數，表示情緒不穩定性高者，則會成為情感網絡的中心性位置。開放性之β值為負數，表示對於新事務學習的開放性越大，則不易成為情感網絡中的中心性位置，與原假說相反，所以結果為個人事務開放性高會降低個人情感網絡的中心性。另以情感網絡的連結強度為依變項，進行線性迴歸，因為結果顯示皆不顯著，故此部分假說皆沒有成立。 二、人格特質對知識網絡之檢定 五大人格特質對於知識網絡中心性只有開放性有顯著的解釋力，開放性會造成負相關，代表越喜歡交友的人，無法有太多時間在組織中與人分享經驗，將會降低在組織網絡中心位置。另外，人格特質對知識強度中只有勤勉正直有顯著的解釋力，這代表當個人為了達到目標，將會不斷尋找答案，或是在組織中請教有經驗的人，因而將會成為知識網絡中的重要位置。 表2：五大人格與知識網絡迴歸分析 依變項自變項標準化係數(Beta分配)T值顯著性 知識網絡中心性開放性-.176-1.994**顯著 知識網絡強度勤勉正直.1411.498*顯著 *表示P<0.05，**表示p<0.01 以五大人格特質為自變項，以知識的中心性為依變項，進行線性迴歸分析取得表 2.的結果，其中2- 一、2-2、2-3、2-4四個假說，由於資料不顯著，故假設不成立。2-5這個變數有顯著性，開放性之β值為負數，表示對於新事務學習的開放性越大，則不易成為知識網絡中的中心性位置。 針對假說：情感網絡和知識網絡會影響績效，相關說明如下表3所示： 表3：網絡分析與個人績效之迴歸分析 依變項自變項標準化係數(Beta分配)T值顯著性 營業額情感網絡中心性-.637-2.063**顯著 知識網絡中心性.6052.005**顯著 會員人數情感網絡中心性-.603-2.027**顯著 知識網絡中心性.3791.304*顯著 *表示P<0.05，**表示p<0.01 三、網絡位置與績效衡量檢定 1.會員人數：以情感及知識網絡中的中心性與連結強度為自變項，以會員人數增加為依變項，進行簡單線性迴歸，採取逐步迴歸分析取得結果，其中情感網絡中心性高者，其會員人數將會減少，與當初假設相反，故結論為情感網絡位於中心性位置者，將會降低個人會員人數的增加。至於情感強度的部分由於沒有顯著性的結果，故無良好的解釋能力。 知識網絡部分經過分析結果，位於知識中心性位置者，會使會員人數增加。至於知識網絡中位於良好位置的人，並沒有顯著結果顯示會提高會員人數。 2.營業額：以情感及知識網絡中的中心性與連結強度為自變項，以營業額增加為依變項，進行簡單線性迴歸，採取逐步迴歸分析取得結果，其中情感網絡中心性高者其營業額會降低，與當初假設相反，故結論為情感網絡位於中心性位置者將會降個人營業額。至於情感強度的部分由於沒有顯著性的結果，故無良好解釋力。 知識網絡經過分析結果，位於知識中心性位置者，會使營業額增加。 （本文根據第13屆直銷學術研討會論文濃縮改寫，原始作者為任慶宗、陳郁婷） （出處/直銷世紀雜誌第214期，2010/10/1）