大陸直銷業掀起整合浪潮

大陸的直銷管理辦法雖然還在討論中，但其基本條款早已在市場上流傳。目前大陸的直銷界正在醞釀新一波的企業整合浪潮，這不僅會給未來的直銷業，甚至會給整個大陸的保健品行業帶來深遠的影響。這是我們不能不關注的。 企業整合的背景是直銷管理辦法規定的入門門檻和保健品行業的經營狀況。?所周知，在直銷管理辦法中規定的直銷企業至少需要1000萬美金（或相當於這個數位的人民幣）的註冊資本和交納2000萬人民幣的保證金。僅此兩項的要求就決定申請直銷牌照的企業實力至少在人民幣1億以上。對大陸的絕大多數企業來講，無疑是望塵莫及。況且，直銷過去在大陸基本上都是中小企業的生意，除了像安利、雅芳這樣的傳統老牌直銷企業外，主流公司似乎對其不屑一顧。因此，有直銷背景的公司幾乎是清一色的中小企業，特別是內資企業，像天獅那樣的公司更是鳳毛麟角。這些公司想要保住直銷的資格，不得不重新找物件，爭取把自己嫁出去，而且還要嫁一個好婆家。例如，今年初，在大連成立的新直銷企業美羅國際就是這樣一個婚姻的?物。美羅國際全名美羅國際生物科技有限公司，其背景是大連美羅藥業股份有限公司與大連慧力生物聯姻的結晶。後者是一家已經有幾年直銷背景的中小企業，據說2004年的銷售額達到1.5億元；前者則是與輝瑞有合作的著名上市藥企，在業內是一家頗有實力的企業。隨著美羅國際的誕生，恐怕原美羅的保健品業務將會被注入到新組建的美羅國際。 我認?這是大陸直銷界近幾個月企業整合最具典型意義的個案。說他最具典型意義，主要在於它基本具備了未來一段時間直銷業整合的趨勢特點。第一，這種整合通常不會是強行結合，一般是一個未曾涉水的強勢企業與一個在直銷行業內硬撐的小企業的結合。第二，這一波的整合會出現一批國內的著名藥業公司和保健品公司。例如美羅公司這樣實力的企業，目前有不少正在研討直銷的可行性，如健康元集團(原太太藥業)、哈藥集團、遠東藥業、珠海天年等公司都在圍繞開發直銷業務進行行業調查、戰略策劃等工作。不排除他們會出手收購中小直銷企業。第三，可能也是在其他行業並構過程中比較少見的一個現象，那就是多數的類似聯姻恐怕都是弱勢一方主動上門的結果，而不像一般的企業兼併中的那樣，收購一方通常會有明確的手國戰略和收購物件。因此，多數類似的聯姻很可能“閃電式撮合”居多。 其實在這一波企業整合的背後，不僅反映出直銷業發展環境的制約，更反映出目前大陸保健品市場的尷尬。人們都十分看好大陸的保健品市場，甚至有人估計其市場規模在3-5年後可超過1000億元人民幣。然而，近幾年保健品的市場規模並沒有像人們所預計的那樣高速增長，且在大陸保持在前幾位的保健品有些都是像腦白金那樣的禮品定位。大陸的醫療制度改革也在不斷對藥業公司施加壓力，藥業公司向保健品延伸的多元化經營成了雞肋，不上吧，資源利用率低；上吧，保健品市場與藥品市場是完全不同的市場。所以，大陸的藥業公司發展正逢一個關鍵時刻。直銷的開放，特別是安利公司的保健品業績仿佛讓這些公司看到了希望。 這種整合的直接結果，可能使大陸直銷企業結構出現新的局面。未來的直銷企業中，可能出現三股勢力，一股是外資直銷企業群體，他們運用的是國際直銷的經驗和做法的變形；一股是傳統的直銷企業，他們自認?本土經驗豐富，本土手法更多一些；另一股則是新興的直銷企業，他們具有較強的實力，但缺乏經驗，雖然能通過兼併吸納中小直銷企業，但它們之間的文化和經營理念未必相同，所以這部分公司的發展變數是最大的。有些公司囿於以往直銷的惡名，大都傾向採用“一體兩制”的格局，即在傳統業務模式外另起一個班子、以獨立的?品線開展直銷業務。做法無可厚非，但這類公司對直銷的理解隨時可能發生變化，依我看成功與失敗機會的機會均等。 還有一個現象值得關注。在企業兼併合作的浪潮中，有一個因素必不可少。那就是企業經理人階層。沒有優秀的職業經理人，再好的整合方案也會落空。而這恰恰是大陸直銷業的軟肋。縱觀大陸現在的直銷公司，外資企業的職業經理人相對優秀一些，供應也比較充分，可著眼於國際範圍尋找。內資企業的職業經理人就實在捉襟見肘了。大多數所謂經理人的背景都是直銷商出身，他們通常缺乏企業管理的經驗和事業的眼光，做市場業務還可以，但從事企業管理就很不合格。我斷定，未來有不少新的直銷企業會栽在這上面。 （出處/直銷世紀雜誌第150期，2005/06/1）