直銷公司的產品策略與直銷組織成員之互動關係

以行銷的角度而言，一般公司在相同的企業文化中所孕育出對公司產品特性的瞭解與行銷組織對市場的分析是相輔相成的。但在直銷公司與直銷商組織間，公司所推出的產品與直銷商組織的相關性就非定數，例如：國內有某家直銷公司擁有一群銷售減重食品業績良好的直銷商組織，當推出新商品為營養食品時，卻遭遇很大的挫折。分析其原因之一是此直銷商組織大部份為年輕女性成員所組成，原經由其自身對減重產品使用的經驗分享，對同年紀的女性顧客擁有強大的說服力。但當其新推出商品為較高年齡者使用的營養食品時，其對客戶的說服力就大打折扣。並且該群年輕直銷商的生活圈子中，高齡朋友的人數比同年紀朋友的人數差異很大，在重視關係行銷的直銷業亦可能是其挫敗的原因。 　本研究為了解直銷公司產品策略與直銷組織成員之互動關係，針對直銷商設計問卷，主要以李克特（Likert）五度量表為主，配合封閉式問項，以便利衡量分析。 本研究問卷委託直銷公司將問卷發給其直銷商，再寄回或直接取回，總共發出700份，回收468份，有效問卷為445份。 本研究調查直銷商對於八類主要直銷產品之看法，認為自己適不適合推銷各類產品，先做整體分析再按直銷商的各種特性進行比較分析 （一）整體分析 調查發現直銷商偏向認為自己適合銷售循環採購商品，包括最適合的營養保健食品、美容保養品，其次為減重食品、清潔用品；而對非循環採購商品，包括淨濾飲水器材、健康器材、圖書文書錄音帶、電腦及週邊商品較不喜愛。 本表平均數為直銷商認為其對產品銷售的適合程度，並將縱向所列產品與橫向所列產品，交叉比較其母體平均數之差異，當差異顯著時（P<0.05）在該交叉格以*表示之。 直銷商對不同產品之經營銷售適合性調查結果 項 目適合營養 保健食品適合美容 保 養 品適 合 減重食品適 合 清潔用品適合淨濾 飲水器材適 合 圖書文具 錄音影帶適 合 電 腦 及 週邊商品適 合 健康器材 受調人數421423371397335273273269 平 均3.983.853.573.522.942.722.722.63 P 值營養保健食品****** 美容保養品****** 減重食品**** 清潔用品**** 淨濾飲水器材* 圖書文具錄音影帶 電腦及週邊商品 健康器材 ※平均值最高5為非常適合，4為很適合，3為適合，2為不太適合，1為完全不適合。 *表Ｐ值＜0.05為有顯著性差異。（資料來源：本研究整理） ◎由表得知： 1. 營養保健食品及美容保養品兩項產品對直銷商的銷售適合性無顯著差異，但對其他六項產品有明顯差異，為最受直銷商喜愛的產品。 2. 減重食品及清潔用品兩項對直銷商的銷售適合性無顯著差異，但對其他四項產品有明顯差異，為直銷商第二喜歡。 3. 淨濾飲水器材對健康器材有顯著差異，與圖書文具錄音影帶、電腦及週邊商品無明顯差異。 4. 健康器材、圖書文具錄音影帶、電腦及週邊商品三項產品對直銷商的銷售適合性無顯著差異。 5. 直銷商認為適合度之次序為：營養保健食品、美容保養品＞減重食品、清潔用品＞淨濾飲水器材、圖書文具錄音影帶、電腦及週邊商品＞健康器材。 （二）依直銷商性別比較各類產品的適合經營是否有明顯差異。 直銷商性別不同對不同產品之經營銷售適合性調查結果 項 目適合營養 保健食品適 合 減重食品適合美容 保 養 品適 合 清潔用品適合淨濾 飲水器材適 合 健康器材適 合 圖書文具 錄音影帶適 合 電 腦 及 週邊商品 男性人數11610011611092858482 平均3.933.383.623.673.333.002.802.98 女性人數305271307287245185189191 平均4.003.643.943.462.802.462.682.61 P 值***** ※平均最高5代表非常適合，4代表很適合，3代表適合，2代表不太適合，1代表完全不適合。 *表Ｐ值＜0.05為有顯著性差異。（資料來源：本研究整理） ◎由表得知： 1. 女性在減重食品及美容保養品比男性適合銷售，兩者有顯著性的差異。 2. 男性在淨濾水器、健康器材、電腦及週邊商品比女性適合銷售兩者有顯著差異。 3. 中性產品包括營養保健食品與圖書文具商品、清潔用品、營養保健食品，在兩性間差異較不明顯。 （三）依直銷商年齡比較各類產品的適合經營是否有明顯差異。 直銷商年齡層不同對不同產品之經營銷售適合性調查結果 項 目適合營養 保健食品適 合 減重食品適合美容 保 養 品適 合 清潔用品適合淨濾 飲水器材適 合 健康器材適 合 圖書文具 錄音影帶適 合 電 腦 及 週邊商品 25歲以下人數3834383634323230 平均3.893.594.003.782.713.132.633.13 25～35歲人數1069811010290767478 平均4.083.673.873.513.092.742.683.05 35～45歲人數167143163161121839191 平均4.013.643.903.723.102.543.092.67 45歲以上人數110961069890787674 平均3.983.333.723.102.672.412.372.30 P 值25歲以下/25~35歲 25歲以下/35~45歲* 25歲以下/45歲以上*** 25~35歲/35~45歲* 25~35歲/45歲以上***** 35~45歲/45歲以上**** ※平均值最高5為非常適合，4為很適合，3為適合，2為不太適合，1為完全不適合。 *表Ｐ值＜0.05為有顯著性差異。（資料來源：本研究整理） ◎由表得知： 1. 在營養保健食品與美容保養品等二項產品銷售適合度，直銷商的年齡不同沒有明顯差異。其他減重食品、清潔用品、健康器材、淨濾飲水器材、圖書文具錄音影帶、電腦及週邊商品等六項產品銷售適合度，直銷商的年齡不同有明顯的差異。 2. 在減重食品與淨濾飲水器材的銷售適合度方面，四十五歲以上的直銷商明顯的比25～35歲、35～45歲兩階層的直銷商不適合。 3. 在清潔用品銷售適合度方面，四十五歲以上的直銷商比其他三個年齡層直銷商明顯不適合。 4. 在健康器材銷售適合度方面，25歲以下的直銷商比35～45歲與45歲以上的直銷商明顯適合；另外，25～35歲的直銷商亦比45歲直銷商適合。 5. 在圖書文具錄音影帶的銷售方面，年齡45歲以上的直銷商明顯比35～45歲的直銷商較不適合。 6. 25歲以下與25～35歲直銷商在電腦及週邊商品的銷售上，明顯的較45歲以上的直銷商適合；另外，25～35歲直銷商亦比35～45歲的直銷商適合。 （四）依直銷商學歷比較各類產品的適合經營是否有明顯差異。 直銷商學歷不同對不同產品之經營銷售適合性調查結果 項 目適合營養 保健食品適 合 減重食品適合美容 保 養 品適 合 清潔用品適合淨濾 飲水器材適 合 健康器材適 合 圖書文具 錄音影帶適 合 電 腦 及 週邊商品 國　中 以　下人數4335434139373535 平均3.562.943.332.852.492.292.202.14 高中職人數194166192180142108114114 平均3.913.583.793.402.752.332.792.47 大　專人數12010611811296747472 平均4.103.834.033.843.253.143.143.17 大　專 以　上人數6464646458505052 平均4.253.444.033.723.212.762.323.08 P 值國中以下/高 中 職**** 國中以下/大 專******** 國中以下/大專以上******* 高 中 職/大 專******* 高 中 職/大專以上**** 大 專/大專以上** ※平均值最高5為非常適合，4為很適合，3為適合，2為不太適合，1為完全不適合。 *表Ｐ值＜0.05為有顯著性差異。（資料來源：本研究整理） ◎由表得知： 1. 八項產品的產品銷售適合性，以直銷商學歷不同區分都有顯著的差異。 2. 在營養保健食品、減重食品、美容保養品、清潔用品四項產品銷售適度性，學歷為國中以下之直銷商明顯比高中職直銷商低。 3. 在八項產品的銷售適合度，學歷國中以下的直銷商比大專學歷的直銷商全部明顯的低。 4. 除了圖書文具錄音影帶產品外，其他七項產品的銷售適度性大專以上學歷的直銷商明顯的比學歷國中以下的直銷商適合。 5. 除了圖書文具錄音影帶產品外，學歷大專的直銷商對七項產品的銷售適度性明顯的高於學歷高中職的直銷商。 6. 在營養保健食品、淨濾飲水器材、健康器材、電腦及週邊商品四項產品的銷售適度性，學歷大專以上的直銷商明顯高於學歷高中職的直銷商。 7. 在減重食品與圖書文具錄音影帶兩項產品的銷售適合度方面，大專學歷的直銷商明顯優於大專以上的直銷商。 （五）依直銷商類型比較各類產品的適合經營是否有明顯差異。 直銷商的型式不同對不同產品之經營銷售適合性調查結果 項 目適合營養 保健食品適 合 減重食品適合美容 保 養 品適 合 清潔用品適合淨濾 飲水器材適 合 健康器材適 合 圖書文具 錄音影帶適 合 電 腦 及 週邊商品 產　品 使用者人數168148166156136122122124 平均3.763.373.563.082.542.532.852.70 事　業 經營者人數253223251241199147151149 平均4.133.704.043.813.212.722.622.76 P 　值***** ※平均最高5代表非常適合，4代表很適合，3代表適合，2代表不太適合，1代表完全不適合。 *表Ｐ值＜0.05為有顯著性差異。（資料來源：本研究整理） ◎由表得知： 直銷商為事業經營者在營養保健食品、減重食品、美容保養品、清潔用品、淨濾飲水器材五項產品的銷售適合度明顯高於直銷商為產品使用者。 （出處/直銷世紀雜誌第138期，2004/06/1）