直銷事業的轉型管理

直銷所以成為21世紀的趨勢，在於它的經營模式建立在「連鎖加盟」的概念上。事實上，無店鋪的連鎖經營較店面的連鎖經營更易深入市場、掌握消費者的需求，可充分達到「深耕」與「廣耕」的目的。可惜的是，某些直銷公司忽略了直銷通路真正的功能與目的，將其視為短期獲利的投機手段。 社會自覺引導直銷轉型 目前國內直銷市場競爭激烈，戰況空前、奇招盡出，姑不論其好壞，這些都是走上合理化的必經之路，只可惜付出的社會成本實在太高，造成現今直銷業務的推動不易；但隨著社會意識的逐漸覺醒，相信未來直銷市場應有下列轉變： 一、產品的「安全」、「保障」、「多元」、「售後服務」。 1.消保法與公平交易法趨向成熟，法令更加完備嚴厲。 2.消費意識的提升，受害（騙）者不再沈默。 3.健康知識與觀念的進步。 4.消費行為的轉變。 由於這些因素，許多神化、不實的產品將逐步被汰換出局；此外，售後服務的落實將不再只是直銷商的工作，公司方面亦應負起整體規劃的責任；而產品生活化多元化才能跟上市場需求。 二、價格「合理化」。 過去，直銷產品的價格一向為消費者所詬病；近來可以很明顯的發現，直銷業者針對直銷商品的價格挑戰、台灣加入WTO將引發平行輸入競爭、及透過網際網路，可快速掌握國際市場行情的環境變化都將導致市場消費行為的反制，促使價格合理化。 三、直銷商經營模式的突破。 1.業務行銷與管理的電腦化。 2.服務品質、觀念的提升。 3.行銷策略的導入。 4.新知識與資訊的吸收。 5.「信用」導向。 四、制度調整。 1.投機炒作性的制度必將式微。 2.消費導向的制度成為主流。 3.責任額降低或具彈性。 4.公司與經鈥商間的利潤更合理化。 五、公司形象與公信力的建立。 投機性的經營模式將難以立足，直銷公司必須建立公信力與專業性的服務。而未來直銷公司的經營將朝以下方向演進： 1.長期永續的經營規劃與穩健的財力。 2.建立明確的市場計劃與Know-how。 3.培訓專業人才。 4.導入市場行銷策略。 5.重視商品研發與產銷合一的規劃。 6.專業的經銷商教育訓練。 7.跨國性的合作。 訓練機構也該有所突破 六、直銷訓練機構的突破與成長。 請一位企業家或教授上課，鐘點費只在4500元上下；請一位直銷訓練講師，鐘點費卻超過7000元以上，這是不合理的現象。 很多人誤以為直銷商賺錢很容易，這是錯誤的。而對直銷人而言，自我成長很重要，企業經營的經驗更值得大家學習。教育不是生意，如果期望直銷更好、能吸引更多傳統事業的菁英或專家接受並投入這個事業體，直銷訓練機構也該有所突破與成長，為直銷事業的成長盡一份力。 1.落實訓練品質、強化訓練技巧。 2.師資的自我成長與新知吸收。 3.價格合理化。 4.別把自己當局外人。 七、商德約法的落實與直銷人的自覺。 1.對下線、消費者負責。 2.不銷售有後遺症或不實 3.避免投入經營投機炒作的公司。 八、相關單位能摒棄本位主義。 直銷事業常講「歸零」、「包容」、「格局有多大，事業有多大」、「生命共同體」，若能落實這些觀念，則人人都能摒棄個人本位主義，使社會更和諧。 九、政府機關的正面輔導。 期盼相關單位更積極取締非法直銷公司，同時也能告知社會大眾如何分辨合法的直銷事業，並給與合法業者更多正面輔導。 直銷事業的進步與形象的建立是許多合法直銷業者的共同目標，若有一天能看到台灣直銷公司立足世界，成為國際知名直銷王國，那將是全體直銷人最大的欣慰，屆時，直銷人將因投入直銷而成長、因投入而快樂、因投入而滿足。 （出處／直銷世紀雜誌第66期，1998/06/1）