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要求成功學／非理性成功研究報告 不懂得｢要求｣別想成功

警告：成功有其一定的風險，本專欄內容為筆者針對成功之研究，如有提及相關的人、事、物，為讓讀者有其不同的看法及註解，請勿斷章取義做為其他用途。本專欄之內容或許對特定對象，會產生不同的看法及質疑，甚至是對既有的價值觀及觀念，產生不同的衝擊！敬請以理性客觀的角度來思考及判斷，切勿過度感性受到影響，進而採取不必要的行動，其所發生的相關結果，皆與本專欄內容無關。 在這一期要和大家互動的是：有關要求（成交）

卓天仁　·　第 301 期

你是否有個讓人願意買東西的外表？

你今天成交幾張單子了？如果覺得成績不夠好，那反省一下，可能不是商品有問題，也不是你的介紹詞要改，要改的可能是「你自己」，眼神啦、體態啦，乃至於腳步姿勢。也許改變一下肢體語言，訂單就會增加啦！ 問大家一個問題：你在消費的時候是絕對理性的嗎？相信大部分人的答案是否定的。當然，還是會有真正的購物高手，買東西時絕對客觀、理性，專注目標，該買什麼就買什麼，不被「非購物」因素影響，但大部分人

林裕峯　·　第 299 期

抓住不同客戶的需求曲線

我們都知道，客戶不買東西，會提出各式各樣的拒絕藉口，藉口再怎麼「多樣化」，歸根究柢一句話，就是：「沒有打動他的需求。」那要如何打動客戶的需求呢？本文歸納出常見的6大類型客戶，確認客戶屬於哪一型，就可以大致上抓到該型客戶的需求罩門。 每個人心底都有無數條屬於自己的「需求曲線」，這些線條就如同指紋般，人人都不同。別的不說，光是同住一個屋簷下的兄弟姊妹們，雖然生長環境相同，但需求曲線卻

林裕峯　·　第 298 期

為什麼你不買呢？

別再一味銷售強調自己產品有多好，用一句：「為什麼你不買呢？」將麥克風交給消費者（客戶），讓他「站上舞台」發表自己的看法吧，一旦他成了表演者，你就成了扭轉局勢的觀眾，成交也在彈指之間。 「換位置就換腦袋了。」 經常，我們可以聽到這樣的批評，某某某以前不是常跟我們一起批評主管嗎？　為什麼現在自己升上去當主管後，好像有點翻臉不認人了？ 但仔細想想，如

林裕峯　·　第 297 期

成交的關鍵，請遵守先上後下

世界上最遠的距離是什麼呢？不是南極到北極，也不是地球到火星，而是客戶人站在你面前60公分處，他的心卻彷彿距離你6000光年，想成交得再等3000年。為了不要等那麼久，就用「先上後下」原則來拉近心的距離，加快成交速度吧！ 經營組織行銷的朋友都知道一件事，世界上最關鍵的距離，不是百米短跑第一名和第二名間的差距，也不是電影裡頭纏綿悱惻的愛你一萬年。對大家來說，這個關鍵距離，一旦突破，可

林裕峯　·　第 295 期

以前我也和你一樣

這一次為大家介紹3F法則，話說在前頭，用3F法則，客戶就一定會買單嗎？當然沒那麼好康。重點是，做為一個業務，你的心態上，本就該放掉「為了讓客戶掏錢，不擇手段行銷」的態度，而改為「我是真心為你好，所以站在你這一邊替你想。」 這世界人人都是出來「賣」的。除非你整天把自己關在家裡，不和任何人交談，只有肚子餓的時候，打電話叫外送。但就算這樣，你還是要「賣」啊！因為任何時刻、任何事情，只要

林裕峯　·　第 296 期