用服务赢得订单

目前经济不景气，少数仍旧维持过去获利优势的企业，共同的特质是，不论经济如何低迷，企业的内控及效率管理精神始终不曾松懈；反之，在此波经济萧条下，许多不支倒地的企业，就是平时没做好企业管理。 如果拿不到订单，就说问题出在别人价格比较低，那么价格高的企业不就不用做生意？有一位寿险业务高手表示，客户从不曾对她杀价，理由是她的超值服务转移客户对价格的注意力，由于落实深耕服务，所以客户也会伺机给予回报。 老是抱怨公司产品不好卖，不如多求自己来得实际，加强自己的商品力，把自己视为商品来投资，例如客观中肯的时势分析能力、良好倾听能力、最深入的商品常识、相关业界情报、对顾客的需求心理掌握度，有了这些能力，销售员不论卖什么产品，客户都能先接受个人，自然也对推荐的商品买单了。 （出处/直销世纪杂志第107期，2001/11/1）