「一刀切」讓大陸直銷業劣幣逐良幣

「直銷大軍」有沒有可能被有心人利用，成為「破壞國家穩定」的集團？從數十年來全球各地的直銷發展史來看，直銷組織網完全沒有這樣的能力，消費及多勞多得才是多數人加入直銷的主因，因此，說他們是一個「消費者族群資料庫」或許比「組織網」更貼切。 直銷既是「無店鋪銷售」的一種，它的通路就是人員，而且基本上是一群以兼職為主、銷售額較低的一般民眾。他們的人數眾多，因為介紹推薦的關係而形成所謂的「上線」、「下線」、「組織網」，看起來是一支龐大的、有組織的團體；他們在訓練會、表揚會及銷售推薦時所展現的熱情，的確常讓局外人側目。 在一個仍然不允許如「扶輪社」、「獅子會」等組織存在，沒有集會、結社自由的社會而言，這樣的一支「直銷大軍」被大陸當局視為「破壞社會穩定」的隱患，也不令人意外。 直銷大軍 組織鬆散 只不過，這樣的組織，有沒有可能被有心人利用，成為「擾亂社會治安」、「破壞國家穩定」，「禍國殃民」的集團？從數十年來全球各地的直銷歷史來看，直銷商組織網完全沒有這樣的能力。看看全球直銷聯盟的數據：一個典型、正當的直銷業者，其直銷商年流失率初期大約為70%；即便在營運20年之後，每年仍然有30%至40%的流失率。由於加入門檻低，許多人在加入時抱著試試看的心理，努力後，發現沒那麼容易做，就休息、停止、甚至退出了。而留在直銷網絡的人，也大多數成為所謂「消費型的直銷商」，偶爾購買產品，從沒領過獎金，從沒推薦過下線，這樣的人大約是全體直銷商人數的七成。 從時間的橫切面來看，直銷網絡是一個變動性極大的鬆散組織，從生產力及人員的「忠誠度」（Commitment）來看，也是一個低度認同的人員集合體，與其說它是一個「組織網」，不如說它是一個「消費者族群資料庫」 (CustomerDatabase)。 以台灣為例，依公平會的統計數字，2001年有313.6萬人從事直銷事業，亦即台灣地區每100人就有14人參加直銷活動。但每人每年銷售占消費的金額不到新台幣1.23萬元，亦即每天不到34元。這一群龐大的人口，甚至不能產生自己的民意代表，更別說其它。成為直銷商，有的人為了經濟上的理由，希望有個「多勞多得，賺取額外收入」的機會；有的為了單純的消費理由，希望以較低價格消費產品；但政治或宗教絕不會是加入的理由。 直銷公司及直銷商領袖，也深知在組織網內，政治和宗教議題是重大地雷區，談論此類議題無異於自殺！一群直銷商可以熱情參與訓練會及表揚會，若演講者提到政治立場及宗教信仰時，卻會立即讓會場氣氛僵化、尷尬、甚至散會走人。別說這群因為經濟及消費目的而結合的人，無法被導引到非經濟議題，即使想說服這群人去消費或銷售非原公司銷售的商品，或自行成立另一家直銷公司，都鮮有成功的案例。 大陸工商部門的官員對管理直銷的經驗，常在名詞上打轉，以名稱定義事物。早期因規定「單層次由地方審批，多層次由中央審批」，因此一夜之間，所有直銷公司都宣稱自己是單層次的銷售模式。 直銷合法 直銷違法 後來認定「直銷是好的、合法的；直銷是非法的，要大力打擊的」，於是所有公司或叫「直銷」，或叫「消費聯盟」。總之，沒有人敢冒大不諱稱自己在做「直銷」。當「上線」、「下線」、「組織網」等名詞被認定成為直銷特徵時，「介紹人」、「前排」、「部門」等新名詞，就取而代之。 事實上，大陸政府針對的「非法直銷」與世界各國的直 (傳)銷也有極大差異。我們在新聞報導上看到在湖南長沙或海南海口，有數以萬計無業遊民，被誘騙聚集在一個鄉鎮內「搞直銷」的情景，根本不屬於經濟或商業行為，而是無時不在的單純社會犯罪。就因它們自稱是「直銷」而對直 (傳)銷產業實行禁制、打擊，實在是被名稱所誤，「管錯了邊」。 幾年前台灣直銷界曾有對「雙軌制直銷制度」是否合法的爭議，台灣的公平會官員說得好：「是否叫雙軌制與是否合法無關，而在於公司的業務操作行為是否有『產品虛化』、『人為排線』、藉『拉人加入而非銷售產品牟利』等違法行為。」是「行為」而不是「名稱」決定一個業務模式，一個公司是否違法。 台灣的公平交易法裡，明訂直銷管理辦法。透過這些對行為的明確規範，正當的，以「重複銷售商品給滿意的消費者」為經營目的的業者，可以合法營運；而藉著吸收大量人頭，一次性的傾銷劣質高價產品以達吸金目的的詐欺性公司，則無生存空間。 台灣政府 立法管理 台灣的直銷業，經過立法規範後，很快回到如一般行業般的動態模式中；每年都有數百家新公司向公平會報備從事直銷，也有幾十家向公平會撤銷註冊，公平會也精確掌握各家公司的營業狀況及參加人數，每年並公布厚達百頁的產業統計報告。 直銷業一如其他產業，也存在著少數不良分子，存在詐欺、偽劣、誇大的行為；直銷也一如其他行業，可以用法令及產業自律來有效管理。在合理的法規管理之下，培養出幾個產業標竿，以高標準的商德來樹立典範，讓民眾有可以比較的標準，可以讓產業產生良性的循環，提升產業的形象與聲譽，「在透明公平的環境下，是最好的贏家」。 大陸如果「一刀切」，讓所有的直銷公司全轉入地下，公司不敢光明正大，參加人忐忑不安，反倒是劣幣逐良幣，「在不透明的環境裡，最敢吹噓的贏得一切」。 況且，大陸政府管制正當直銷產業，訂立以「制止人員發展網絡」及「制止以網絡銷售額提成」的種種措施，也不實際，甚至不公平。 大力防堵 不如疏導 在正當直銷業中，「發展網絡」是一個主要為了網羅顧客而從中選拔、栽培銷售人員的手法，而銷售人員從自己服務的顧客網絡業績中獲得報酬，則是包括直銷業在內的許多行業做法，是市場經濟激勵人員生產力的正常方式。一方面禁制直銷業採用這些方式，另一方面容許其他行業採用，只會令被禁制者畸形發展或巧立名目，為生存而走進灰色經營地帶。大禹治水，是用疏導，而不是防堵。「一刀切」、「掩埋法」，讓直銷業者和參加人被迫與詐欺集團一起走入地下，不靠優良的產品和服務及滿意消費者的口碑取勝，而靠有隱蔽性的政商關係存在，並非健康的商業型態。 透過明確的立法規範，保障正當業者，打擊不法行為，保障參加人及消費者權益，讓正當的業者能成長茁壯，成為產業的標竿；透過業者自律及對社會大眾的持續教育，讓民眾對於老鼠會型式的詐財欺騙手法有充分認識，能區別商品銷售通路與詐財金字塔的不同，直銷詐騙將不再有生存的空間。 陽光是最好的消毒劑，路燈是最好的警察；中國大陸與其禁止直銷而逼其轉入地下，不如立法導引它在陽光下，依法管理，透明運作，讓它原來做為商品流通的功能得以發揮，也讓大量在入世後必須面臨下崗危機的民眾，有一個多勞多得的創業機會。(下) (本文作者為中華民國直銷協會理事長) （出處/直銷世紀雜誌第119期，2002/11/1）