大陸直銷業，夾縫中求生存

經濟發展，刺激直銷事業在中國大陸的萌芽與茁壯，隨著加入世界貿易組織（WTO），大陸官方已承諾撤除對直銷事業的藩籬，這對面臨政策多變性的外資直銷事業無疑是項福音，大陸直銷事業的現況與未來發展，也格外令人矚目。 中國大陸擁有13億人口的廣大市場，以及無窮的經濟發展潛力，這些年來已經成為世界各國企業必爭之地；即使中國大陸對資本主義的經營發展模式仍不熟悉，經濟活動的相關法規仍未完善，仍無法抵擋企業躍躍欲試、搶先機、卡好位的決心；當然，直銷業也不例外。 資本主義經濟中「自我創業」及「自由經營」典範的直銷業，能夠在大陸經營，並且取得一定的成果，不能不說是拜改革開放之賜。 官方視同洪水猛獸 雖然，大陸官員常喜歡用「道路是崎嶇的；前途是光明的」這句話，來鼓勵在大陸市場碰到挫折困難的台商、外商，但是直銷業在大陸的歷程，不只是「崎嶇」兩字所能形容；而所謂「光明的前途」，目前仍只是黝黑隧道遠方的一個光點。那是隧道盡頭的光明前程，抑或是迎面疾駛的火車頭燈？誰也不敢斷言。 從1994年8月10日發布的「關於制止直銷活動中違法行為的通告」、「停止發展直銷企業的通知」，到「嚴厲打擊直銷和變相直銷」，中共對直銷業的態度一天比一天嚴厲，把直(傳)銷與詐欺、禍國殃民劃上等號。 直(傳)銷真的有這麼可怕嗎？為什麼一個在全世界各國家都正常存在的產業，一個在香港、台灣等相似的華人社會可以正常運作、有效管理的商品行銷通路，在大陸卻被視為洪水猛獸？ 雅芳安利開路先鋒 1990年11月14日，全球知名的化妝品人員直銷公司-美國雅芳公司正式在中國大陸廣州開張營業，成為直銷業首次在社會主義國家搶灘上岸的案例，也正式揭開了大陸直銷的滄桑史。 雅芳在開業之後的5天內，就做到了第1個月的預期營業目標；雅芳小姐人數迅速破萬人，第2家分店也在6個月之後開幕，充分說明大陸市場及人民是能接受、並歡迎「人員直銷」這個新事物。 1995年4月10日，另一個直銷界巨人，「安利」也一樣以廣州為基地，正式在中國市場開業。不僅投入超過1億美元的自有資金，建造生產廠房及物流配套設施，更取得了中國政府白紙黑字的營業執照，執照上寫明銷售模式：直銷。 隨著雅芳成功進入大陸市場並蓬勃發展，打開市場的缺口，各家正當的、不正當的、合法的、非法的，台資、美資、日資及大陸本土自創的直(傳)銷公司，如雨後春筍般在大陸市場出現。 以詐財為目的的不法直(傳)銷業，在過去幾年內，的確在大陸造成一定程度的傷害，也產生一定數量的受害者。但在人人喊打、夾縫中生存的正當直銷業者，也在崎嶇路上，達成把優良產品銷售到千家萬戶的商品流通目的，造就成千上萬的滿意消費者。 不法業者趁機詐財 只是，正派經營的直銷業與所謂的老鼠會，看起來都很相似：都有一大群組織網、都愛開會、人人上台都口沫橫飛、都想改變你的一生……。 對仍處於初期「市場經濟」發展階段的大陸市場而言，一方面政府沒有明確的直銷法令規範；二方面民眾未曾接觸過直銷產業。政府無「法」，民眾也無「能」辨別正當直銷與詐欺的老鼠會。 而許多的大陸民眾，因為缺乏充分資訊，把直(傳)銷當作是「脫貧致富」的翻身機會，而不深究其是否是正當銷售產品的事業機會，或是吸金的老鼠會。許多大陸城市的工商、公安官員，也把直(傳)銷當作是「老鼠會」，都視為有「隱蔽性、流動性、欺騙性及危害性」禍國殃民的西方壞事物，並且以中國國情特殊為由，大力禁絕、取締。 全面禁絕全球少見 一如其他行業也存在著詐欺、假貨及不實廣告的現象，全世界政府的工商行政管理人員，都負有取締、打擊、遏止商業偽劣詐欺行為的任務，但以「一刀切」的方式，全面禁絕一個商品流通管道的情形，相當少見。 在中國痛下決心，大幅改革開放，不惜修改大量現行法規，高喊「與世界同步接軌」，並且在加入世界貿易組織(WTO)的此時，直銷業管理卻與世界其他各地有極大落差；究其原因，仍是「政治考量高於經濟考量」，「穩定壓倒一切」的思維在主導。 目前中國大陸對直(傳)銷仍採取禁止發展政策，如安利、雅芳、玫琳凱等幾家重獲大陸政府許可，依法轉型恢復營業的大型外商直銷公司，但在中國大陸的整體發展仍受到相當大的影響。這些以美商為主的全球性直銷公司，配合中國大陸的法規，紛紛改採「店鋪」加「推銷員」的形式，在大陸上稱之為「兩條腿走路」的經營方式，與其在全球經營的傳統直銷方式有相當大差異。 強制設店不准開課 一般國家，直銷公司不需要開立店舖，公司的產品只銷售給直銷商，再由直銷商將產品銷售給顧客，但在大陸必須廣設直接面對顧客的分銷中心，這對缺乏開店經驗的直銷公司可說是相當大的挑戰。大陸幅員遼闊，這些公司在各地開店過程中，硬體店舖的規劃、現貨供應的管理、服務人員的訓練、了解消費者的購買行為以及強化產品競爭能力上，投資可觀的財力及人力；有些公司甚至與普通的消費性商品一樣，投入大量經費在大陸全國性的大眾傳播媒體如電視、報紙上打產品廣告。 除了廣設位於大陸各省市的分銷中心，直銷公司也依法令採用簽訂勞務合同的方式，聘僱營業人員，幫助公司推廣產品，為顧客提供送貨及售後服務。而持有適當經營執照的人士，直銷公司也與其簽訂經銷商合同，以經銷商的身分幫助公司開拓市場。 此外，不論以何種方式銷售產品，公司及銷售人員都必須遵守明碼實價，亦即產品外包裝上所標示的統一售價銷售給消費者，嚴禁轉手加價。除了價格被嚴格規範，當地政府最不能接受銷售人員聚集人群，開訓練課程。 這些直銷公司只能不斷透過宣導與教育銷售人員，加上制定一套嚴厲管理的營業守則，讓公司在合法前提下，追求企業營運的成長。只是這些合法經營的直銷公司，也無法避免中共當局隨時可能的一紙文件，又讓公司在一夜之間無法運作，員工立即失業，遭受重大損失。 (上)(本文作者為中華民國直銷協會理事長) 2.直銷業在中國大陸的發展歷程已非「崎嶇」兩字可形容。 小檔案： 大陸直銷演變進程 1. 萌芽時期 ˙1990年11月美國雅芳公司正式在廣州開張營業，成為直銷業首次在社會主義國家搶灘上岸的案例。 ˙1995年4月安利公司（台灣稱為安麗）也一樣以廣州為基地，正式在中國市場開業，投入超過一億美元的自有資金，取得了中國政府白紙黑字的營業執照，執照上寫明的銷售模式：直銷。 2. 監控時期 ˙1994年8月因一家日商公司走私產品進入大陸擾亂市場秩序。中國國家工商行政管理局發佈了《關於制止直銷活動中違法行為的通告》，此為中國政府對直銷的第一次管理行動。 ˙1995年9月中國國務院辦公廳發出《關於停止發展直銷企業的通知》，要求立即停止批准成立直銷企業，對原有已批准的企業重新進行審查。 ˙1995年12月中國國家工商局制定了《關於審查清理直銷企業的實施辦法》，規定直銷企業必須具備的10個條件。 ˙1996年4月國家工商局向41家企業頒發了《准許直銷經營意見書》，直銷企業第一次有了正式的名義，開始進入較為快速的發展。 3. 管理時期 ˙1997年1月國家工商局頒佈第一部具有法律效力的直銷管理規章—《直銷管理辦法》。以「允許存在，限制發展，嚴格管理，謹慎試點」為指導思想。唯法規將直銷公司的審批權放在國家工商局，單層次直銷公司的審批權下放到省級工商局。許多金字塔騙術的不法業者在地方註冊「單層次直銷」公司，將其欺詐行為隱藏在合法的執照之後。 4. 明令禁止時期 ˙1998年4月因少數地方出現影響社會治安的事件，發佈《國務院關於禁止直銷經營活動的通知》（即10號文），將所有的直銷，包括合法的直銷公司都在禁制之列。 ˙1998年6月對外貿易經濟合作部、國家工商行政管理局、國家國內貿易局聯合印發《關於外商投資直銷企業轉變銷售方式有關問題的通知》（即455號文），對原外商投資直銷企業的轉型條件作了詳細的規定。 ˙1998年7月國務院頒佈了通過成功轉型的10家規範直銷企業的名錄，要求原直銷企業改變銷售模式，此舉可視為給了外商投資的合法直銷企業一條出路。 5. 嚴厲打擊時期 ˙2000年8月國務院辦公廳公佈《國務院辦公廳轉發工商局等部門關於嚴厲打擊直銷和變相直銷等非法經營活動意見的通知》（即55號文），指出了直銷及變相直銷具有危害性、欺騙性與隱蔽性，同時列舉了6種直銷及變相直銷行為。 ˙2001年10月因不法直銷活動又嚴重擾亂了市場經濟秩序，國務院發佈了《國務院辦公廳關於開展嚴厲打擊直銷專項整治行動的通知》（即80號文）。 ˙2002年2月中國國家工商行政管理總局、對外貿易經濟合作部、國家經濟貿易委員會聯合印發了《關於<關於外商投資直銷企業轉變銷售方式有關問題的通知>執行中有關問題的規定》（即31號文）強化對原從事直銷經營活動並經批准轉變銷售方式的外商投資企業的監督管理工作。 （出處/直銷世紀雜誌第118期，2002/10/1）