「一刀切」让大陆直销业劣币逐良币

「直销大军」有没有可能被有心人利用，成为「破坏国家稳定」的集团？从数十年来全球各地的直销发展史来看，直销组织网完全没有这样的能力，消费及多劳多得才是多数人加入直销的主因，因此，说他们是一个「消费者族群资料库」或许比「组织网」更贴切。 直销既是「无店铺销售」的一种，它的通路就是人员，而且基本上是一群以兼职为主、销售额较低的一般民众。他们的人数众多，因为介绍推荐的关系而形成所谓的「上线」、「下线」、「组织网」，看起来是一支庞大的、有组织的团体；他们在训练会、表扬会及销售推荐时所展现的热情，的确常让局外人侧目。 在一个仍然不允许如「扶轮社」、「狮子会」等组织存在，没有集会、结社自由的社会而言，这样的一支「直销大军」被大陆当局视为「破坏社会稳定」的隐患，也不令人意外。 直销大军 组织松散 只不过，这样的组织，有没有可能被有心人利用，成为「扰乱社会治安」、「破坏国家稳定」，「祸国殃民」的集团？从数十年来全球各地的直销历史来看，直销商组织网完全没有这样的能力。看看全球直销联盟的数据：一个典型、正当的直销业者，其直销商年流失率初期大约为70%；即便在营运20年之后，每年仍然有30%至40%的流失率。由于加入门槛低，许多人在加入时抱著试试看的心理，努力后，发现没那么容易做，就休息、停止、甚至退出了。而留在直销网络的人，也大多数成为所谓「消费型的直销商」，偶尔购买产品，从没领过奖金，从没推荐过下线，这样的人大约是全体直销商人数的七成。 从时间的横切面来看，直销网络是一个变动性极大的松散组织，从生产力及人员的「忠诚度」（Commitment）来看，也是一个低度认同的人员集合体，与其说它是一个「组织网」，不如说它是一个「消费者族群资料库」 (CustomerDatabase)。 以台湾为例，依公平会的统计数字，2001年有313.6万人从事直销事业，亦即台湾地区每100人就有14人参加直销活动。但每人每年销售占消费的金额不到新台币1.23万元，亦即每天不到34元。这一群庞大的人口，甚至不能产生自己的民意代表，更别说其它。成为直销商，有的人为了经济上的理由，希望有个「多劳多得，赚取额外收入」的机会；有的为了单纯的消费理由，希望以较低价格消费产品；但政治或宗教绝不会是加入的理由。 直销公司及直销商领袖，也深知在组织网内，政治和宗教议题是重大地雷区，谈论此类议题无异于自杀！一群直销商可以热情参与训练会及表扬会，若演讲者提到政治立场及宗教信仰时，却会立即让会场气氛僵化、尴尬、甚至散会走人。别说这群因为经济及消费目的而结合的人，无法被导引到非经济议题，即使想说服这群人去消费或销售非原公司销售的商品，或自行成立另一家直销公司，都鲜有成功的案例。 大陆工商部门的官员对管理直销的经验，常在名词上打转，以名称定义事物。早期因规定「单层次由地方审批，多层次由中央审批」，因此一夜之间，所有直销公司都宣称自己是单层次的销售模式。 直销合法 直销违法 后来认定「直销是好的、合法的；直销是非法的，要大力打击的」，于是所有公司或叫「直销」，或叫「消费联盟」。总之，没有人敢冒大不讳称自己在做「直销」。当「上线」、「下线」、「组织网」等名词被认定成为直销特征时，「介绍人」、「前排」、「部门」等新名词，就取而代之。 事实上，大陆政府针对的「非法直销」与世界各国的直 (传)销也有极大差异。我们在新闻报导上看到在湖南长沙或海南海口，有数以万计无业游民，被诱骗聚集在一个乡镇内「搞直销」的情景，根本不属于经济或商业行为，而是无时不在的单纯社会犯罪。就因它们自称是「直销」而对直 (传)销产业实行禁制、打击，实在是被名称所误，「管错了边」。 几年前台湾直销界曾有对「双轨制直销制度」是否合法的争议，台湾的公平会官员说得好：「是否叫双轨制与是否合法无关，而在于公司的业务操作行为是否有『产品虚化』、『人为排线』、藉『拉人加入而非销售产品牟利』等违法行为。」是「行为」而不是「名称」决定一个业务模式，一个公司是否违法。 台湾的公平交易法里，明订直销管理办法。透过这些对行为的明确规范，正当的，以「重复销售商品给满意的消费者」为经营目的的业者，可以合法营运；而藉著吸收大量人头，一次性的倾销劣质高价产品以达吸金目的的诈欺性公司，则无生存空间。 台湾政府 立法管理 台湾的直销业，经过立法规范后，很快回到如一般行业般的动态模式中；每年都有数百家新公司向公平会报备从事直销，也有几十家向公平会撤销注册，公平会也精确掌握各家公司的营业状况及参加人数，每年并公布厚达百页的产业统计报告。 直销业一如其他产业，也存在著少数不良分子，存在诈欺、伪劣、夸大的行为；直销也一如其他行业，可以用法令及产业自律来有效管理。在合理的法规管理之下，培养出几个产业标竿，以高标准的商德来树立典范，让民众有可以比较的标准，可以让产业产生良性的循环，提升产业的形象与声誉，「在透明公平的环境下，是最好的赢家」。 大陆如果「一刀切」，让所有的直销公司全转入地下，公司不敢光明正大，参加人忐忑不安，反倒是劣币逐良币，「在不透明的环境里，最敢吹嘘的赢得一切」。 况且，大陆政府管制正当直销产业，订立以「制止人员发展网络」及「制止以网络销售额提成」的种种措施，也不实际，甚至不公平。 大力防堵 不如疏导 在正当直销业中，「发展网络」是一个主要为了网罗顾客而从中选拔、栽培销售人员的手法，而销售人员从自己服务的顾客网络业绩中获得报酬，则是包括直销业在内的许多行业做法，是市场经济激励人员生产力的正常方式。一方面禁制直销业采用这些方式，另一方面容许其他行业采用，只会令被禁制者畸形发展或巧立名目，为生存而走进灰色经营地带。大禹治水，是用疏导，而不是防堵。「一刀切」、「掩埋法」，让直销业者和参加人被迫与诈欺集团一起走入地下，不靠优良的产品和服务及满意消费者的口碑取胜，而靠有隐蔽性的政商关系存在，并非健康的商业型态。 透过明确的立法规范，保障正当业者，打击不法行为，保障参加人及消费者权益，让正当的业者能成长茁壮，成为产业的标竿；透过业者自律及对社会大众的持续教育，让民众对于老鼠会型式的诈财欺骗手法有充分认识，能区别商品销售通路与诈财金字塔的不同，直销诈骗将不再有生存的空间。 阳光是最好的消毒剂，路灯是最好的警察；中国大陆与其禁止直销而逼其转入地下，不如立法导引它在阳光下，依法管理，透明运作，让它原来做为商品流通的功能得以发挥，也让大量在入世后必须面临下岗危机的民众，有一个多劳多得的创业机会。(下) (本文作者为中华民国直销协会理事长) （出处/直销世纪杂志第119期，2002/11/1）