小而美的个人事业

直销，可以说是相当符合二十一世纪的行销主流，因为这各事业深具时间与空间的弹性：不必专职、自己做事业规划、弹性而有效的应用时间、结合关系产生综效、报偿丰富，小投资，更重要的是，它提供了持续性的学习机会，让人的潜能得以发挥。而且，在网路经济的时代，人们所需要的「族群认同」与「情感交流」，在直销事业，也可以得到充分的满足。 但不论经济趋势如何，天底下绝对没有不劳而获的事，因为「天下没有白吃的午餐」。所以，喜欢用产品而加入直销事业，是一回事；但想要成为一个成功的直销商，必须要有一定的认知与决心。其中有5个重要指标，是你在开始从事之前，就应先了解的：(1) 直销产品必须是独一无二(Unique)。 现在的产品同质性过高，如果我们所提供的不是一般通路买不到的产品，那就很难发挥人际销售的优点，所以，选择独特且品质好的产品，是第一要件。 (2) 直销产品必须是消费性产品。 产品必须具重复消费的特质，像钢琴、钻石这类耐财产品，通常是只有一次的销售机会，因此，无法在开发的人脉资源上，形成固定的消费网，也就不可能创造永续经营的事业。因此，直销的产品应选择日常生活里天天用得到，可以不断重复销售的的消费必需品。 (3) 直销公司的奖金制度应以「利益公平分享」为基础。 也就是说当公司的营收利润提高，直销商的销售利润也应提高；而且，形同自行创业的直销商，其所得应该比一般上班族多出几倍。以化妆品、健康食品为例，在传统经营上，这些产品的制造成本大约占总成本的5%，广告费用则占60~70%。传商公司之所以能够提供各层直销商不等的销售奖金，就在于公司将大多数的广宣与通路费用，转分配给以「口碑宣传」达成销售目标的直销商。 (4)直销公司所提供的产品必须是原创性的产品 (Original)；这是最重要的一项特质。 如果产品的取得是依赖对外采购，没有独特的专利，那绝对会在产销坚发生不对等的关系，对直销商毫无保障。当然，原创性的产品可以委托其它厂商制作，但绝不能失去掌控产品生产的主权。 (5)检视直销公司创办者的经营文化。 高道德标准是直销公司成功的关键，必须能够重视对人、对地球有益的绿色产品。因此，直销公司要有高度的自律，不但公司本身要有「关心人、关心地球、关心明天」的企业文化，而且要使每一个参加的直销商 (Distributor)，也拥有这样三合一的关心。并借由产品的分享，传播给每一个消费者。 当然，选择正确的直销事业是跨出成功的第一步，但想成为一个成功的直销商，必须体认自己不是「卖产品」，而是「卖信用」。身为一个直销商必须以身作则，真正用产品、爱产品。设法让下线和自己一样热爱产品，自然能使下线相信该产品深具前景，建立起一个真正强而有力的行销网路。 更重要的是，如果努力还是无法达成目标，就该改变方法。要厘清「专业」与「专职」的分际，因为，有些人可以在妥当的时间安排下，兼顾家庭与事业，因为他或她，是以「专业」的心态在从事。如果不好好调整自己的直销事业经营态度，或许你认为自己已是「专职」，为什么效果不如预期？就在于你是否真正用心经营，而不是一直在玩票。 我一直相信，自然界有一真理，就是你的付出会得到应有的回馈。只要你相信自己会成功，有计划的去做，一定会成功！ （本文作者为全球华人竞争力基金会董事长） 选择正确的直销事业是跨出成功的第一步，但想成为一个成功的直销商，必须体认自己不是「卖产品」，而是「卖信用」。 如果努力还是无法达成目标，就该改变方法。要厘清「专业」与「专职」的分际。  （出处/直销世纪杂志第82期，1999/10/1）