是恶性竞争？还是良性互动？

根据最近某报刊载「台湾地区向直销王国迈进」一文中指出，台湾直销去年度总营业额高达新台币三百七十五亿元，较前年的十亿美元成长将近百分之五十，仅次于日本、美国、德国，而跃居世界第四位。 恶性竞争引起骨牌效应 目前的直销公司都以「倍增市场学」的理论来宣直销事业的机会，而许多直销公司的成长历程中的确有此情形。但不管市场如何倍增，也不可能让每一个人都成为直销商。 当然「直销」的通路型态只是众多通路行销当中的一种，不可能完全取代传统的销售通路而单独存在。在良性的互动模式下，它的确带来冲激性的「倍增市场」；但如果是恶性竞争，相反地是「骨牌效应」。 在台湾几家起起落落的直销公司历史中，君不见许多短期内异军突起的直销公司，在一段时间后都沦为「刹那的绚烂化作永恒，拥挤的人惰归于宁静。」 因此，直销事业的发展应该不只在于如何使市场倍增，还要考虑如何避免恶性竞争，在良性的组织互动关系下，稳定成长，进而使直销商与直销公司间两相获利。 经营直销事业要面临组织形成以后的人员管理。来自各种不同学历背景、性别年龄、宗教信仰，及工作经验的直销商，您该怎么去凝聚共识，让他们认同公司、产品、组织，然后领导统御驱策向前？ 解决「人」的问题 于是台湾的直销公司中，在经营的基本理念也产生了两派不同的看法。一派采取孟子的「直销性善论」，用正面肯定的态度来面对直销商，认为他们都是「人性本善」的事业伙伴，也用循循善诱、积极开导的方法，和宗教家与人为善的布道精神来教育他们，让直销商养成自律的习性。 另一派采取荀子的「直销性恶论」，认为直销商的背景原本就很复杂，要这些人倒空归零、改变传统的事业习性根本就很困难，于是采用法家治世的观点，用严格的法条和罚则来导之以正，以避免乱象丛生。 不论采用何种观点，直销组织运作的过程永远逃避不了「人」的问题，也都要去解决「人」的问题。 在「人性的弱点」一书中，阐述人类的特性是以自我为中心，自尊自重，想要高贵而又具好胜心、发表的欲望、工于谋己，而且又会自爱自怜的动物，一旦在马斯洛的需求层次里得不到满足，那么在直销组织中就会产生脱序的现象，然后会由一而二，二而四、……传递衍发出一连串恶性的效应。 根据台湾某大直销公司所做的市场十大问题，与笔者所走访、认识的直销公司，归纳出组织内的恶性竞争，尤其以下列三种类型为最，而一般直销商也最容易犯这三项错误。 一、削价： 几年前直销商品都会由公司「订价」或「不二价」，而直销商必须依照该价格出售给顾客，一旦违反上项规定，直销商的资格可能会立即被终止或取消。 削价竞争恶性循环 但是随著公平交易法的实行，虽然付予直销合法的地位，但同法第十八条明订第三者可自由决定其转售价格，也造成了直销商低于公司订价出售反而变成合法的事实，而直销公司也处于无法处罚的窘境。 这种削价行为虽然不违法，但很明显会造成价格上的恶性竞争。直销商为了争取想要购买廉价品的顾客，势必造成你少卖十元，我就少卖一百元的恶性循环，在零售的利润上大家都大打折扣，少赚的结果与付出的劳务不成正比，加上组织发展不起来，直销商在无利可图的情况下自然会宣告阵亡。这种类型在强调零售而不强调推荐的单层直销公司中更为严重。 二、抢线： 游说与自己不同组织体系的直销商加入，成为自己的下线，这种行为不论在哪家直销公司都一定会发生。 直销事业的特性在于有愈多的人入会愈好，有愈多的下线自己就能爬得愈高，于是为了表现就不择手段，到处拉人，却忽略了自己应具备的直销规范和过滤推荐对象，也造成体系间的恶性攻讦。 今天你有办法利诱他人加入，相同地别人也有办法利诱他退出；今天你有办法让不和的下线脱离他的上线，有一天你的下线与你不合时也会离你而去。这种抢线的行为一旦无法有效遏止，那么直销伦理也就无法存在，而维系组织的力量也会瓦解。 店面销售走回头路 三、陈列： 大部分直销所采行的是无店铺销售，于是在公司的营业守则中都明令禁止直销商于市场或公开场所展售。 但是一般直销商并不明了为何要有店面或市场陈列的禁止规定，因此一旦有人摆卖，大家也跟著找个公开场合陈列商品，以招揽顾客和业绩，这种恶性竞争的结果只会迫使直销公司走向店舖销售的回头路。 事实上，直销之所以采行无店舖销售，乃在于它提供了一个公平公正的事业发展机会，参加人完全以自己的劳务和服务来换取事业成果，而非靠自己拥有雄厚的财力背景来取得成功。 因此，直销公司如果开放得以市场陈列，那么拥有数间店面的老板将会是赢家，而无壳蜗牛在直销界则永无翻身之日。所以市场陈列问题，与直销事业的公平精神息息相关。 直销事业要具备良性的互动模式，在情的方面必须有和谐的人际关系，在理的方面必须要能认同且传递事业理念，在法的方面则一定要靠营业守则做最后规范的把关。 一、和谐人际关系： 如果直销人只看到人性的弱点，那也只是看到人的软弱面，只是消极的揭发；而如果他能建立起和谐的人际关系，进而发挥他的影响力来改善更多人，才是积极的创造。 理念与行动应表里一致 要有直销人际关系的和谐和积极的创造，必须具备有以下几点特质： 1.让别人心甘情愿跟你。 2.满足其所好。 3.要有傲骨而不能有傲气。 4.给予别人真诚的赞赏。 5.付予别人荣誉感和责任心。 6.让他觉得他很重要。 7.让别人来帮助你。 8.不断地鼓励。 在以人为主的直销事业里，和谐的人际关系，永远是直销事业成功的良性互动关键。 二、认同且传递事业理念： 直销事业的理念是直销公司的基础，表现于公司形象，而理念和行动计划上也要表里一致，持之以恒，才能经得起考验，也才能如江河山汇聚百川而注入大洋。 直销商在对直销事业的认同层次上可分为三层。第一层在于「产品认同层次」，也就是对产品使用后的信心认同。第二是「制度认同层次」，也就是在加入直销组织后愿意积极从事的态度，因为他可以在此获得丰沃的收入和福利等等。最后则是「理念认同层次」，因为这个公司的精神可以让他信赖，从而在直销事业的过程中发挥自我，完全实现自我的需求。 掌握良性互动的关键 因此，永续经营的公司都必须靠「理念」来联系公司和直销商间的共识，于是形成了这个公司的文化。例如规模极大的直销公司安丽（AMWAY），其根本的理念精神就来自于美国社会中的「自由」自由网路（FREEDOM）真谛，所以其组织叫做（THE FREEDOM NETWORK），其方式叫做AMER-ICAN WAY，简称AMWAY，而形成安丽公司的名称。 这种直销公司的理念，不论是「懂的感恩，知道惜福」，「永续经营、爱心辅导」、「爱与关 怀、四海一家」、「增进人类健康、创造均富生活」、「均衡、和谐、自然、环保」，或是「人类因有梦想而伟大」，都是直销公司与直销个体间良性互动关系的维系关键。 三、营业守则的最后规范： 治安再好的国家也一定会有犯罪案件发生。直销公司中有那么多人，无法保证每一个人都能遵守公司的规章制度，不管他们是无知的犯错，或是贪婪地追求业绩财富，还是游走于法条间的边缘人，直销领袖一定会有来自下线的抱怨，直销公司一定会有来自直销商的申诉。 面对这些抱怨、申诉应该怎么办？虽然直销事业是一个教育事业，上线或许可以用回答异议的方式来告诉下线，但是如何涉及个人权利的损失，有时并非靠上线的安抚就能解决问题。 这时直销事业的营业守则就发挥功能了。 业绩与守则等重 营业守则应该包括两个部分，一个是「营业的伦理道德」（BUSINESS ETHICS），一个是明文规定的「作业条款」（CODES OF CONDUCTS）。「伦理道德」是在塑造直销商 的基本态度，例如尊敬上线，爱护下线、友爱旁线等形上的观念；而「作业条款」则是全体直销商发展事业过程中所共同遵守的游戏规则。伦理道德在积极塑造直销商的人格，养成自律的态度；而作业条款是在违规时有处罚的法源依据。 营业守则在直销公司的发展上，是维系直销商与直销商、直销商与公司间良性互动的一项重要工具。如果把「业绩成长」放在天秤的一端，那么就要把「营业守则」放在天秤的另一端。两者平衡的话，这个直销事业必定可以稳定成长。因此，营业守则的规范是在确保直销公司在业绩成长之余，不至于流向恶性竞争的互动关键所在。 直销事业是一种可以利用人性，也可以发扬人性而创造业绩财富的事业，而其间的区分与拿捏，完全由主事的经营者和直销商自己来决定。直销事业如何能够发挥直销伦理，如何才能隐恶扬善，继而创造「动乎人情、顺乎常理、合乎法令」的良性互动，实是值得深思探讨的课题。 （出处／直销世纪杂志第17期，1994/05/01）