直销事业永续发展的三大关键

直销事业要做得好，又要经营得长久，下面三个因素应该是决定成功与否的关键：1.懂得合作的重要；2.零售、推荐、服务三方面均衡发展；3.落实与提升教育训练的效益。 合作是首要关键 何以说合作是成功的首要关键呢？因为合作是一种观念与态度，中国人比较不懂合作的艺术，而直销事业却强调组织整体运作的重要。所谓合作的真谛，应包括下列几个重点： 1.「刻意」维护或建立组织中的人际关系，对象包括上线、下线、旁线、别家直销事业的伙伴、事业相关人脉及总公司的工作伙伴。 2.这是「做生意」，不是「交朋友」。许多伙伴会以自我个性的喜恶标准做为组织中互动的依据，事实上，做生意讲求互利共存，因此，与伙伴之间只要在某些关键点上，达到一定程度的共识即可。 3.信守承诺，真诚相对。做生意最重承诺，话一说出口，就非得履行；因此，不论面对的是什么人或要求，直销商都应先考量自身的能力，做不到的事就不要轻司承诺；而在合作的过程中，若有龃龉产生，则真诚永远是解决问题的良方。 明白合作的观念之后，直销商就得朝成功的下一目标前进，即零售、推荐与服务须均衡发展；要明白此原由，就得从零售、推荐及服务的个别导向探讨起。 一、直销事业若以零售为导向，则产品的类别、品质、实用性、安全性、价格、行销策略应为其规划的重点。一般而论，直销商品售出的主要因素如下： 1.为经营事业而购买。这种出货模式一直占最大比例，但随著市场变化与经营认知的提升，此模式已渐式微。 2.为达每月责任额而购买。是否设定责任额，及设定标准的高低一直是直销界讨论的话题，囤货造成的市场价格混乱，与放弃事业经营时的负面效应，都值得再三思索。 3.经销商自己使用。因肯定产品而加入直销事业的人占大多数，然而，一旦离开公司后，许多人便会停止使用产品，因此，建立健康观念与商品的认同度才是最重要的。 4.缘故分享。诸多直销商的主要客户都来自缘故市场，但因为消费者都以捧场为购买产品的出发点，故延续性之变数反而较多。 5.陌生开发。这是许多直销伙伴心中的恐惧，而直销事业在这方面的训练最不专业，再加上小组搭配的观念不成熟，其客源多半起起落落，不具稳定性。 以零售商品为主的公司会加强落实服务品质，唯独在组织的成长速度上，会比制度导向的公司慢，但业绩却会稳定成长。 教育可以提升经营效益 二、直销事业若以制度为导向，则推荐便是其主要工作重点。但在茫茫人海中，并不是每个人都适合经营直销事业，如果引荐了不适任的伙伴，他可能会因无法适应而中途放弃，或不能信守对下线或客户的承诺，再加上失败后的自我保护心态，往往造成对组织的伤害，甚或社会对直销事业的反感与排斥。因此，如何区分经营者与消费者、选择适任的经营者，已是时下经营直销事业一开始就应注意的课题。 三、直销事业的服务标准，比传统事业要来得重要，因为无店铺经营事业要能长久，就要让客户（消费者）及伙伴（上、下线）觉得有安全感，唯有依赖诚信的服务，事业才有可能做得大、做得久。因此，不论直销公司或直销伙伴，都应将建立服务观念、落实服务工作视为未来发展的事业重点。 零售是做生意的原则；推荐是拓展事业格局的开始；服务则是事业永续经营的关键。这三者便是支撑事业、使之兴盛、使之永久延续的支柱，三者缺一不可，必须均衡发展。 在直销事业中，教育是所有公司都极为重视的一项课题，因为透过教育，经营效益便可获得提升。 然而教育的推广必须由自觉开始，虽然大家都知道教育可以让人进步，还是有许多人不喜欢读书，或停留在只想不做的阶段；虽然对许多人而言，自我成长的第一步难以跨出，但若缺乏教育训练，将造成组织成长不易、客户难以维系的结果。 事业的成功永远属于看得清、看得远的人，而事业要成功，除了自己的自觉与努力外，还要配合有远见的公司，双方共同建构在短、中、长期的事业目标，针对直销大环境的特性做好规划与管理。 （出处／直销世纪杂志第68期，1998/08/1）