重赏直销商策动高成长

最近，我们常在电子或平面媒体上，看到许多直销公司的广告，他们有的是打「形象牌」，有的是打「产品牌」，企图向社会宣告直销的正面印象，也宣告直销市场的竞争，已进入白热化局面。 为了在战火密布的直销舞台赢得立足之地，直销公司除了注重对外的广告、公关，对内的人员激励方式，更是不断推陈出新。以求激发出直销人的潜力，鼓舞其斗志。在推荐下线及销售产品，发挥更大的动力，达到公司「好东西与好朋友分享」的经营理念。 过去，直销界的激励方式，不外乎出国旅游、赠车、送房子；现在，因应各种不同需要，一些直销公司不约而同地视对象不同，区分出奖励的差异性，冀望能「对症下药」，弥补原先环境上的缺失，缔造傲人的销售业绩。 奖金回馈杰出表现 直销公司的激励方案，一般说来，可分为长期性与短期性两种。长期性的激励政策，称为福利，是直销商追求的目标，他们知道升pin后可享有那些附加价值，不因时间移转而有变化；短期性的激励措施，称为促销，它的出现是因在阶段性时间内，想达成某种目标而有的动作。 「现在竞争激烈，要把直销公司的优质产品推销出去，一定要有具时效性的促销方案。」销售健康食品的直销业者朱昌田如此表示。为了打响公司知名度，他们下重金，激励直销商推荐下线，发展组织。举例来说，该公司直销商只要能升上第1阶，公司招待开年会；升第3阶，可去美国参加世界年会；等升至第4阶，公司颁发奖金5万元；升至最高阶，直销商可领100万元。条件是直销商升pin，必须维持3个月，且奖金不累计，一旦升pin，前面阶数所领取的奖金不能重复领取。 而以信用卡经营直销市场的业者颜长川认为，激励奖金不仅要往横切面发展；纵向的切入，亦是不可轻忽之处。原先，他们以为让直销商辅导下线升pin的组织奖金即可，后来发现加上「累计组织发卡」的激励奖金，每当组织发卡张数达100张，便发放奖金5000元，对有心从事「信用卡直销」的人，吸引力更大。 要让直销业走得稳固，除了激励原有的直销商，如何召募社会菁英份子为直销贡献心力，也是目前各直销公司的著力点。「登报寻人的方式，虽是较传统，但仍不失为『伯乐觅良马』的好招数。」朱昌田觉得，透过报纸而招募的人才，公司负责全部训练课程，唯一的要求是来者得有决心以全职投入，这批新人将面对严格的考核训练，在限定时间内完成公司设定的目标。如果完成目标，公司一样发予奖金。「我们希望藉著募集菁英、发放奖金的方式，能刺激全职直销商，冲刺更高业绩。」朱昌田解释这么做的理由。 短期促销掌握先机 其实，不只促销公司知名度需要短期的促销方案，直销公司要推出新商品时，免不了也要设计吸引直销商的优惠措施，让直销商更愿意销售新式商品。经营健诊的直销业者陈振平表示，当新商品上市时，公司可以「预约商品即可摸彩」的方式进行促销。只要直销商预约新产品，便有摸彩券，抽中了可以享有新产品。「人都有惰性，公司推出新产品，直销商虽有意愿销售，但和原有产品比较，仍会习惯推销原有的产品。因此，公司以摸彩赠奖方式，能提升直销商的兴趣，并造成未上市就有订单的热况。」 除了摸彩这种机率式的中奖激励，也有直销公司尝试以直销商符合业绩资格，便赠送一项产品鼓励的办法。他们认为直接赠与实质产品，让直销商只要努力，达到规定的业绩就能获得额外酬劳，对有心从事直销的人，是剂强心剂。 有的公司以产品鼓励直销商，有的公司则选择国人所偏爱的黄金饰品，只要直销商个人或组织业绩达到公司设定的标准，便可得到不同重要金项链。「国人一向喜欢有保值性质的黄金，送杰出直销商金项链，不但美观，也有保存的价值。」经营健康器材的直销业者李信兴解释。 长期福利突显价值 有了短期性的激励、促销活动，长期性的福利政策亦是直销公司不容忽视的激励方案。福利政策对直销商而言，是一种保障，也是一个追求的荣耀。如何拟定尊重人性、符合直销人需求的福利措施，将是现在直销公司面临的重要挑战之一。 业者陈振平认为，直销公司给直销商的福利，最好能突显直销商的价值，让他们因公司此项政策，得到更多优惠。由于直销商与公司没有雇佣关系，是独立个 体，所以在政府眼里，他们是不能享有「团保」等保险，这对直销商并不公平。「因此，我们和保险公司合作，替直销商以个人名义投保，由公司集体出单，保费亦由公司支付。」公司为直销商出保费是有资格审定的，直销商必须升至公司最高的3个pin级，才能以拥有2000万、1000万、500万元的「意外险」。 会选择意外险，是因为该公司知道全民健保即将开办，直销商看病不用耽心；而人的一生中，难免有意外风险，公司为高阶直销商保险，一方面表示公司看重他们的程度，一方面让直销商心里没有负担。陈振平相信，直销公司以保险做为长期福利，除了给直销商贴心的感觉，也突显出直销商的身价；直销商可以自傲地告诉他人，公司愿意替他投保，因为他有上千万元的价值。同时，这也是个社会肯定的表示。 保险公司在高保额意外险时，多经过严格的身家、收入调查，若能通过，即显示社会对直销商的合格认定。「社会上，说出高阶的头衔，别人或许无法体会其尊荣，但说出2000万元的保险身价，别人可就会另眼相看！」陈振平不讳言地道出，该公司以这种方式来为直销商博得社会肯定。 替直销商保险，不是每个直销公司都能做到，不过在长期性激励方面，还是有些脉络可寻。例如直销商因不同pin级而有的金质徽章、奖牌；和pin级名称相同的珠宝；不同pin级而享有不同地点的旅游等，在在都是为了强调直销商对公司的重要性及其独特性。也因这些长期性的奖励，不断推动直销商，致力于辅导下线、拓展组织、提升业绩，以早日摘下公司最高的荣誉。 注意要点漂亮出击 根据公平会统计，这两年报备的直销公司高达420家，实际上有近200家在竞足直销市场，面对「号角齐鸣」的战争，直销公司在策划激励活动时，业者们认为应注意以下事项，才能在芸芸众生中，脱颖而出： ■促销的对象要明确。对直销商或是消费者，要有明显的区分。 ■在适当时间要办短期促销活动。可激励士气，点燃动力，直销商才能创造高额业绩。 ■长期性的福利政策。要避免短暂性的荣誉感，以防给人负面印象。 ■考虑公司所花费的成本。不要超出能力范围。 ■考量每个促销活动的结合。使其环环相扣，发挥更大的助益。 直销是人的事业，而人的潜力往往来自鼓励，方能更上层楼。因此，直销公司经营者，在苦思如何研发产品、拟定制度之余，别忘了适时给予直销伙伴一些激励，让直销商更愿意为自己、公司发挥潜力，做个快乐的直销人！ （出处/直销世纪杂志第29期，1995/05/01）