聚会，发展事业的辅助利器

势局日新月异，人们汲汲追求更高品质的生活水准，于是各式商品不断推陈出新，各具特色及优点，其目的不外乎是吸引人们的欲望，并达成买卖的交易结果。 而根据行销学所叙，一个行业要成功、创造源源不断的业绩，除了有优良的商品，另外一个重要因素即为通路的选择，诸如店铺行销以及改良后的加盟连锁行销，或是后期发展的直接销售、直销等行销通路，均是为配合推广商品而设计；尤其直销更被喻为未来行销主流，其以人为基础的行销模式，著实对行销环境造成莫大的冲击。 由于中国人的人情关系与直销的经营精神不谋而合，台湾采行的自由竞争市场更使之成为各家必争之地；随著越来越多的直销公司相继登台，人们的消费习惯也愈趋复杂，对于直销商的服务要求也越来越高，因此，「如何掌握消费者的心」，便成为各直销商必须掌握的课题。 消费习性影响销售结果 以往，直销商多采用人情攻势，以达到销售、推荐之目的；但随著直销网路扩及各个角落，及消费意识的抬头，专业销售已成为不可抵挡的趋势，也就是说，在销售过程中，直销商不仅要提供有关产品功能特色的说明，更需要提供更多元化的服务与资讯。 此外，身处工商业社会，人们的步调快速，消费时间相对减低，鉴于此，邮购及电视购物等以快速便捷为号召的通路因而大受欢迎，提供消费者一个快速、方便甚至愉悦的购物环境，也如同专业销售一般，成为不可抵挡的趋势。 为吸引消费者驻足购买，各竞争业者争相发展符合消费者习性的销售手法；而在直销产业中，也存在著一种与消费者习性相符的销售方式，那就是聚会。 在直销事业中，销售与推荐占有非常重要的地位；最有力、最容易的销售方式乃以「分享」为出发点，但在分享的过程中，消费者常误解直销商的用心，将其好意视为推销商品而予以拒绝；而推荐新人时，更有不少直销商囿于人脉有限而无法突破瓶颈。 不论面对的是销售瓶颈或推荐障碍，只要懂得善用聚会的力量，问题都能获得解决。这也正是聚会模式得以在直销产业历久不衰的要因。 聚会的真义 正所谓「知己知彼，百战百胜」，要能善用聚会的力量，当然得先了解聚会的真义与运作模式。简而言之，聚会就是集合一些人，提供一个快速、便捷、舒适的环境，运用产品展示方式分享产品特色，并提供相关之最新资讯；对于直销商而言，透过聚会可一次向多人介绍产品与事业机会，减低时间成本，有效运用每分每秒。 深入探讨聚会的运作模式，它可说是直销业的黄金法则──ABC法则的延伸；一般而言，聚会会聚集三种人，分别为展示者、聚会主人（邀约朋友到场的人）与现场参与的客人；聚会展示时，若操作手法不当，常会令客人有「老王卖瓜自卖自夸」的想法，导致销售结果不尽理想。 自ABC法则延伸可知，在聚会中，展示者即为A，聚会主人与客人分别为B与C，而由于客人乃为聚会主人所邀请，故互动较为密切，只要聚会主人随时推波助澜、表示购买意愿，便可轻松带动买气，创造销售佳绩；所以一个聚会成功与否，完全掌控在其关键人物（聚会主人）身上。 延续人脉、发展组织 在聚会展示时，客人可即时感受现场欢乐气氛，进而引发举办聚会、邀朋友前来共襄盛举的意愿，此时，只要直销商掌握良机，所提出的「续ㄊㄨㄚ」邀请通常都会成功；也就在不断邀约、不断举办聚会的过程中，直销商得以不断累积人脉、不断发展组织。 想在聚会时达到拓展组织的目的，则直销商不妨在气氛热络时，交插进行产品展示与事业机会介绍，在轻松无压力的情况下，让客人自由决定加入与否；通常愿意在聚会时决定加入者，其企图心及学习状况均较为主动；因而在聚会时招募下线可确保组织发展的量、质并重。 举办聚会带来的效益无穷，因而吸引许多人前仆后继、争相投入，然而，要办好聚会并不是件容易的事，依举办时间区分，可分为聚会前、聚会中、及聚会后三个阶段，每个阶段都有其该处理的事务及应注意事项，面面俱到后，聚会才能算是圆满落幕。 一、聚会前 1.约定聚会：确定聚会日期，保障聚会如期举行。 2.计划沟通：与聚会主人详实沟通，讨论如何扮演好B的角色、带动气氛。 3.自我准备：规划聚会流程，依据流程进行彩排，以增加对聚会的熟练度及自信心。 二、聚会中 一个好的聚会应具下列条件： 1.提供资讯：告知客人产品特色及使用的好处，并提供绝佳的创业机会资讯。 2.秘诀点子：个人使用产品的心得或收集到的各类资讯。 3.专业服务：提供轻松自在、舒适愉快的购物环境以及服务。 4.欢乐：创造交谊之欢乐气氛。 三、聚会后 1.会后追踪：提供举办聚会或自行创业的机会。 2.售后服务：定期连络，关怀客人产品使用情况。 依循以上步骤，相信一场宾主尽欢的聚会正在筹备中。 （出处／直销世纪杂志第68期，1998/08/1）