你可以不断激励组织向前冲！

我车库的门关不紧了。不是因为里面堆满了商品，是因为车道上的沥青在门下的位置多堆高1吋。我把门拉下的时候，上半门帘就会弯曲，留下许多空隙。现在是10月，寒冬将至，只要我一想到车库里会堆满雪就身自发颤。得想个办法。 没想到这样一件小事，成了我网路行销事业的转捩点。 那时我想，我年轻力壮，聪明又有创造力，应该可以独立把这门修好。 我仔细的研究这车库门的每个零件的功用，首先，这门相当重，得有个帮手。我们得把门帘先拆下，把钢索往上抽，再把两边的门座提高一吋，最后把门帘放回凹糟，锁紧。没什么意外的话，大概要花上5、6个小时。看来是个大工程！聪明的我决定不要自己动手，我的时间可以有更好的用途。 所以我打电话给专门修车门的，仔细的告诉他们是怎么坏了，要怎么去修，还有他可能需要帮手。我强调「能不能麻烦你趁还没下雪，这个礼拜就来一趟？」他说一直到下个月都没空，不过第二天早上9点前可以先来看看。 第二天早上8点半，他单枪匹马的出现了。稍微检查了一下之后，他说：「你的策略很聪明，不过我另外有个方法。」8点42分时，只花12分钟，就完成了任务。他收12块钱费用，然后回去了。 我惊愕得六神无主。要是我自己动手的话，得费多大的劲儿！他的解决方法漂亮、迅速、完美。我的方法不错，他的方法更好，好的太多了！ 这跟网路行销有什么关系？关系大了。 这件事说明了生产力与效率比行动力重要，随机应变比固执、封闭重要。 经过这次修门的经验之后，我扪心自问下面几个问题： 1.我建立行销网路的方式是否能像我想到修门方式？ 2.是否有些关键的领域可以让我得到更好的结果？ 3.我公司里是否有像这个修门专家的人才？ 4.我可以跟他们学到些什么？ 5.我要怎样提高我的生产力？ 新问题产生新答案，新答案指示新的行动方针。我开始灌输周围的工作伙伴这个观念，令人庆幸的是，我的组织开始稳定成长。此后我并每天自问以下两个问题： ■我要怎样才能把我的生产力发挥得淋漓尽致？ ■我今天能跟谁学习？ 这步骤终于帮助我找到了网路行销的成功关键：推荐（prospecting）、招募（recruiting）、上线领导（sponsoring）、训练、态度、激励、及复制（duplication）。 1.推荐。我的公司目前最有效的推荐工具是录音带。如果寄出去100套录音带，即使是待在家里，也等于办了100个说明会，这就是效率！目前我们正在试验利用空中会议，任何能产生效果的，就是可以采行的好策略。这就是随机应变。 2.招募。招募不同于推荐，招募是实际让人加入工作行列而许多网路行销人，就是在这方面缺乏效率。害怕被拒绝害怕失败，害怕成功，害怕被看做难缠的推销员……人会因为怕这怕那而动弹不得。 我发现帮助人去除内在恐惧最好的方法，就是让他们一再练习事先准备好的讲稿。 假设招募对象已经从录音带、录影带、空中会议，或小册子里获得基本资讯，谈了几分钟后，你可以念念下面这简单的讲稿： 我们的产品在60天内，有100%退钱保证，所以你不担任何风险。你不会有任何损失，喜欢，就多买些，不喜欢，就退钱。所以，我们是不是应该今天就订些货，你就可以开始了！ 简单明了的开场白和退钱保证最有效果，因为他们没有理由说不。我看过很多自认害羞、缺乏自信的人，靠著念这段演讲稿就建立起行销网路了。 以前没有人喜欢「招募」这个词，因为它意味操纵别人的心理，或一直催促别人加入。现在我们不需要这些了，只要直截了当告诉他们实情，就会发现你的网路不断成长。 3.上线领导。被你招募加入公司的人，也要学习如何推荐与招募。下面的指导原则，是让你成为成功的上线的最佳话术： 「我，身为你的赞助者，身负你的初期事业成败之责。我要特别强调『初期成败』。在一段时间内，我会跟你保持密切联系，跟你一道拜访客户，教你做生意。我会牵著你的手，直到你学会走路，之后，你就能自在的飞翔。」 4.训练。若无训练，前面的三个步骤都徒劳无功。训练带来忠贞、自信，及对网路行销和公司不可动摇的信心。人们需要接受三种基本训练： ■网路行销的总括概念，像利润、领导奖金、家庭企业、不打卡，等等。 ■你的公司所提供的产品的利润、独特性、市场利基、研究发展，等等。 ■公司本身的特性，像创建者、公司的视野、持续力、管理奖金计划，等等。 人们加入公司并使用公司产品后，若无适当训练，不会落地生根。有了别的机会，他们就应声而去。 最有效又便利的训练工具，还是录音带和录影带。每个人在任何一个角落，都可以舒舒服服的使用这些工具。而且使用同一套标准课程，才不会感到迷惑。当然，现场训练和大型集会很让人兴奋，但办起来并不简单。 5.态度。数年前我在亚特兰大办了一个研讨会。午餐时，有个人跟我说： 「你是准备谈你本地的推广工作吗？我住费城，在那很难建立网路，因为都没人听过我们的产品。」 听了这问题，我觉得困惑，不晓得怎么回答。15分钟后，另外一个人跟我说： 「太棒了！我今天就要学以致用。人们会像铁粉黏上磁铁。跟你说，我很幸运。我住费城，那个区域大有发展，从来没有人听过我们的产品。」 这就是我所要谈的「态度」。同样的观察，不同的观点，你想谁会比较成功？ 有很多陈腔烂调告诉我们，如何发展正确的态度；其实都有道理。我们公司有一个成功的直销商兼训练讲师。他形容得很确切： 「这行只有两种失败的可能：放弃或不开始去做。」 现在就加入一家好公司，有很多好公司供你选择，然后就别放弃。你碰到的任何一个人，可能明年就是成绩第一的关键。 听过6-up的笑话吗？希望你别变成那个忧伤的无名小卒，因为他花了几年的时间，想发明人人爱喝的饮料，到死也未能实现他的梦想，因为试了六次之后他就放弃了。6-up是失败的例子。 6.激励。要怎么激励一个人？鼓励的言语？提高他的自尊？点燃他的梦想？叫他为他的人生目标全力以赴？错！最好的方法就是：成效。 成功，他自己的成功，就是最好的激励。 开始时，人们会发现现在有机会去实现他们的梦想。三个月内，他们就要看到实实在在的成效。 实实在在的成功果实才能不断的激励人们。所以我总是建议新的直销商花90天义无反顾地采取各种行动，然后就会清楚的看到这短短90天所能带来的成效。 我发现对大部份人而言，钱是最有效的激励，因为钱有无限的用处。斐济群岛假日之旅、新家、学钢琴、或是捐款给慈济功德会，钱让你实现你的梦想。所以一定要让你的新直销发商在90天赚到钱，然后鼓励他也一定帮新人，在90天内开始赚钱。 几乎没有一个人在三个月内，赚了US$1000元后还退出。但能留住新手的底线是，至少要能赚300元。少于300元大部份的人会徘徊观望，但加入时的热情已经消失。别对你的伙伴灰心，一旦收入超过300元你就看著火花在他们的眼中重新燃起。 7.复制。最佳策略如果不复制就毫无意义！网路行销成功是靠OPS（别人的成功：Other People's Success）。 简单，易学的系统较易复制，制度愈复杂愈不易复制，最常见的陷阱是这样： 「我对产品、公司、网路行销懂得愈多，我愈兴奋、愈想与人分享。我倾囊相授，结果他们被我的资讯演死，我突然惊觉，他们一点也不感兴趣！」如果他们本来是感兴趣的，那就是我把他们赶跑了。 所以只要讲些基本要义：有多少利润可得，你自己或你的上线的成功故事以及单纯、真诚的热忱。 选择一个适合你的网路行销公司，一个会帮你实现梦想的公司，自问一些权利义务的问题，然后勇敢走入直销吧！用90天去证明自己能多么自由、快乐与有成就感！ （出处/直销世纪杂志第25期，1995/01/01）