下线如何运用上线及组织的资源？

直销事业是一种以人为媒介的事业，其特性是相当地独立自主，却又无法单凭一己之力，而能竟全功。所以务必要借助您周遭的资源，如公司、上线、旁线、下线等资源。至于如何合理有效地运用上述资源，让您在直销事业上出类拔萃、登峰造极，则是一个非常值得探讨的话题。 本刊首度将下午茶的触角，延伸到中部地区，邀请中部地区直销界菁英，在台中市金鳄鱼餐厅，举办下午茶，共同研讨有关「下线如何运用上线及组织的资源」的问题，希望将直销界菁英的经验与理念和大家分享。 苏荣勇─直销资源分五种运用前认知自我 直销是属于独立自主的事业，单凭一己之力是不够的，所以一定要去寻求并运用相关资源，找到资源后更要懂得分类后再有效运用，才能竟全功。所以每个人必须先确立经营目标，再去找资源，方能达到预期的效果。 直销事业有许多资源可以加以运用，依其性质可概分为人力、物力、财力、资讯、时间等五种；上、下、旁线是属人力资源，公司则可提供物力、资讯、财力资源。 运用资源之前，应先认知自己现阶段在组织中，所扮演的角色是什么？应先学会配合资源及贡献资源，才能懂得如何合理运用资源。 那么，该如何有效运用资源呢？ 一、首先要了解这些资源有哪些特色、专长。 二、确立希望达成的绩效水准。 三、将其计划或活动，与公司或上线咨商。 四、请公司、上线、旁线或下线支援，或请协助另寻资源。 黄锦墙─系统里资源丰富妥善运用是推力 直销商进入公司后就包含在这个组织里，和整个系统一起运作，推动公司的产品；这些，都可以在公司的资源下进行。 在公司系统运作下，有三个基本要素为可以妥善运用的资源，即系统资源、教育训练和激励，而产品、制度、理念也都包括在系统资源里，这样整个组织才会有一种推动的力量，于是上线、下线、旁线及公司的资源可以在此系统下，互相支援运用，也互为重要的运作资源。 蔡阿炼─把握三大要点资源巧妙运用 如何运用组织资源，可把握以下三点： 一、联络：要经常和下线联络，将公司OPP、NDO大会的讯息，源源不断地透过联络，让下线知道。 二、做个以身作则的上线：养成每会必到的习惯，带动下线参与热诚；并注重自己的形象及衣著，务必得体端庄。 三、上线要将兴奋度、热度传递给下线。 旁线之运用，首重藉力使力，带下线去参加旁线之组织及各种会议，以吸收其经验，适当运用。 陈嘉贤─支援下线勿呵护独立自主是正途 在消费者立场而言，直销是一种无店舖贩售的行业，消费者比较无法对公司和产品产生信任感与安全；此时可运用公司所提供的场所，和顾客作进一步沟通，以便增进顾客对公司的认知，进而对产品产生信心。 资源运用不只是上对下、下对上而已，平行组织间亦可互相支援，加以运用，「旁线资源」之运用即是其中最典型的模式。旁线资源运用以一、成功借镜，二、经验分享为主。例如上线与下线间的沟通和组织运作，常因时间关系使环境和彼此地位，有所转变，此时可以运用旁线资源来达到有效沟通。就像可商请旁线协助举办产品说明会或教育训练，往往会让下线有意想不到的学习和吸收效果。 另外，上、下线常因有利益上的牵连，有时无法把话说的很开，此时亦可运用旁线来协助作有效沟通，化解上、下线之间的误解。 直销事业中，个人单是拥有傲人的业务能力是不够的，必须有庞大及优秀的下线，才能创造出成功的组织；而在支援下线资源时，应注意不可过分呵护下线，以免让其产生过分依赖，必须适度让其有自主性和独当一面的时候，否则极易使下线成长停滞，造成反面效果；至于合理协助下线的做法，乃是关心他，激励他自我成长，再适时适度给予独立的机会。 刘剑鸣─上线视下线亲如家人密如子弟 直销是直接从工厂，把产品拿出来卖给顾客，无法涵盖直销精神和意义；所以直销必须加以正名，以有别于直销。真正的直销是传而销、销后再传，而不是像雅芳销而不传，或以前台家传而不销。 我把直销当作教育事业、伦理事业，把直销商视作亲如家人、密如子弟般来对待。 想了解直销公司，须从以下六点著手，以寻求较正规之直销公司： 一、寻求经营稳健的公司。 二、注重经营者的理念和经验。 三、产品须多元化。 四、要有自己产品生产线。 五、要能做到满意保证。 六、直销公司职员、老板不可从事直销。 公司资源是以行政支援为主，直销商是行销部的老板，而直销公司则是行政部门的老板，密切配合，两者才能相得益彰。 应该尊敬任何一家公司或自己公司的旁线，建立互相借力、互惠，而不是互相攻讦的关系，才是真正运用到旁线资源。 对于下线资源，要把下线当作亲如家人、密如子弟般来领导，不可将他视为敛财的工具。彼此珍惜在一起的缘份，一起成长、奋斗，共同创造巅峰，才是正途。 巫婉毓─大小火炉相依存创造佳绩展雄风 公司组织和直销商之间的关系，公司本身犹如一个大火炉，其下线及旁线就像分出去的中火炉、小火炉，彼此相互依存度之高，可见一斑。 而公司负责的就是硬、软体设施资源和产品出货；有的公司还负责教育训练工作，以便让在前线作战的直销商，定期、不定期的回娘家充电，或偶尔回营研讨战术。 身为下线必须时时对上线心存感恩，因为你能拥有这个机会，完全是拜上线所赐。而对上线所能提供之资源，应该深入了解其优劣长短处后，加以筛选、学习、运用和分享。 有旁线之存在，才会有竞争，而良性竞争可达互相激励的作用。所以旁线资源之运用，首重「互为借镜」的作用，这样彼此激励，方能勇往直前，创造佳绩。 邱菊─我们的一小步直销网一大步 从公司获得的最好的资源有下列三种： 一、公司产品的专业知道、销售技巧、产品特性：正统直销公司都须销售产品，如食品、健康器材、化妆品、日用品等。如果没有公司产品的专业知识，如何面对顾客做推销呢？更何况很多产品都必须当面向顾客做示范说明。所以，一位杰出的直销商，一定得懂得产品之专业知识、特性及纯熟的销售技巧。 二、公司年会、表扬大会……等：身为上线，必须鼓励下线参加公司的表扬大会、年会。因为在大会上，会有一些经过遴选的成功直销商，将自己的成功经验和大家分享，从中可达到激励传承成功经验给下线的目的；另外就是灌输下线正确的「直销观念」，唯有下线有正确的观念，上线才能有效激发他的潜能，而达到事业高峰。 三、资料袋：下线在加入公司时，一定要购买公司的资料袋。这资料袋里有公司简介、福利、制度、运作方式介绍、产品详细介绍及价位……等。引导下线有效运用资料袋，使其成为下线的「天龙八部」，直销功力将无止境的倍增。 直销是个感恩的事业，有别于我以前所从事的「委托行」同行相忌的型态。直销的不同，在于有上线会帮助下线成功，除了倾囊相授，有时还会自创招数，毫不保留地传授给下线。所以成功的上线、上线的上线，也就理所当然成为下线最重要的资源。 例如：在ABC法则中，下线出去谈Case，可以邀请成功上线一起同行，再从上线的做法中，吸取其丰富的临场经验。 要借助旁线资源先要做好人际关系，身为上线要和旁线和平相处，并时时给予关怀。而且运用旁线资源须恰到好处，如一场OPP或NDO，可以邀请旁线在公司或公开的场所协助讲课，借此给下线新鲜感，增加吸引力，或可从此获得旁线的成功经验，加以学习或借镜。 从事直销要有太空人阿姆斯壮的精神，「我们的一小步，就是整个直销网的一大步」。同时，不要忘了训练下线独立而不孤立。 陈正杰─唯有演戏之人方有得奖机会 先要了解组织在做什么样的工作，才得以深切掌握其运用组织资源的精髓。组织工作的性质可概分为八种，其中以教育训练最为重要，现将八大工作分述于后： 一、拓展方式：组织常运用产品说明会（OPP）、家庭聚会（HP）来做为其拓展组织和产品线的模式。 二、教育训练：组织里的教育训练著重在经营心态，专业知识，直销历史，运作动作等部分，以期培养下线基本知能。 三、组织架构：由上线形成的经营智囊团，可以提供组织有关经营决策的参考。 四、培育人才：上线领导者在培育人才时要有一种心态，就是「要把舞台让出来」，如果上线永远霸占舞台，下线又如何能够成功呢？ 五、行政支援：直销商在前线奋勇作战、攻城掠地，最急需也最重要的，就是公司提供的后勤行政支援，如办活动激励下线，办教育训练加强下线作战能力……等。 六、沟通网路：当组织系统越来越庞大时，沟通网路横的纵的都有，而公司便是形成沟通网路的中心。 七、活动规画：经营性、开拓性、教育性、激励性活动的完整规画，在直销组织中，是相当重要的。 八、形成企业文化：企业唯有在形成文化才能够达到永续经营的境界。 在旁线资源之运用，可将旁线组织运作中之各种不同情形，引以为案例及借镜，俾便提供下线作为参考及有所警惕。 但在运用旁线时，须时时留意所谓「负面传递」情形的产生，以防造成不可预知的伤害。 下线的人脉资源，对上线而言，是不可或缺的资源，因为没有组织，直销就做不起来了。 人生如戏，戏如人生。在人生戏剧里，只有演戏和看戏的人，而唯有演戏的人才有得奖的机会。直销领袖在举办教育训练时，务必给经营型直销商一个重要观念，就是我们大家都是演戏的人，人人都有成功机会，所以不妨合理有效地运用各种资源，帮助自己和别人迈向成功。 运用资源时，我们除了让下线明确了解资源的重要性外，更要提醒下线依学、做、教等步骤来获得资源。 （出处／直销世纪杂志第8期，1993/08/01）