从当兵到带兵—直销人成功进阶四部曲

《总论篇》 青云有路，目标为梯 直销事业高人一等的秘诀 坐满成千上万群众的大会场内，一个个华服美饰、笑意春风的直销人，在主持人逐一唱名下，缓步登上舞台，走向灯辉交映的焦点，接受公司的表扬，接受伙伴的喝采，虽然展现在眼前的道路依然长长远远，但此刻他们至少达到了现阶段的功成、名就、利得。 每个人都渴望成功，每个人对于成功的定义也不尽相同；在直销事业中，成功一样有不同的形态，但撇开那些冠冕堂皇的名词，现实一点来看，我们加入直销，无非是希望有一天能「名利双收」－拥有持续而稳定的高收入、赢得众人的尊敬、享受非凡的自由。 以生涯规划铺陈成功路 按照常理，职衔（名）与收入（利）是成正比的，只是在传统企业中，一个萝卜一个坑，职位的取得除了凭实力，还得靠机会，而且这机会大部份是取决于人；必须要有人赏识，愿意不吝提拔；有人让贤，拱手空出舞台，否则你也只能徒有满腹经纶，慨叹怀才不遇。 而在直销事业里，名与利的获得完全看自己。实力要自己培养，机会要自己争取，没有长官提携，不必踩过同侪肩膀，一切真枪实弹，一旦败下阵来，也怨不得天、尤不得人。 不可否认，每个人在加入直销事业之初，都怀抱著无比激情与憧憬，想像自己有一天也成为镁光灯捕捉的宠儿。然而事实上，有高达80%的人进入直销业不到1年，便宣告阵亡，可见得即使在这么一个无门槛、不设限的行业中，固然人人有希望，但并不是个个能成功。 究竟谁能在直销事业中成功？怎么做才会成功呢？我们常说，要享有成功的人生，必须确实做好生涯规划，放诸直销人生亦然，如果能落实直销事业各个阶段的生涯计划，确切履践，串连起来，就是圆满的直销人生。 人的一生可分为幼、青、壮、老年四个阶段，直销事业生涯也可分成：新进直销商、独立经营者、高阶直销商、直销领袖等四大阶段。综观整个直销生涯其实就在建立行销通路，直销商是通路建立者，直销公司则负责提供建立通路的条件。 放眼直销市场，芸芸众生络绎不绝于途，谁能让通路活络畅快，成为赢家呢？既然在直销业成功的机会是掌握于自己手中，那么做好自我管理，包括时间管理与目标管理，就成了决胜的条件。 四大阶段目标明确 成功的境界定义起来或许很模糊，但若将其落实为阶段性目标的达成，则是精确可丈量的。在直销事业中，一样没有快速致富、一步登天的神话，想成功，还是得一个阶段走过一个阶段，只不过它的时程可以缩短一点，速度可以加快一点。 直销生涯的四个阶段，每个阶段都有其目标设定与成功关键因素。 1.新进直销商：在这个阶段必须做到「用产品、下决心、勤学习、早独立、做到底」五大目标，才算完成任务；其成功关键因素在于是否建立了当老板的心态。众所皆知，台湾的经济靠中小企业撑起了一片天，众多中小企业能挺过困境，原因是企业主意志坚定，不忍见血本无归，故绝不轻言放弃；而直销商虽自诩如企业老板，然因没有创业初期的大笔投资，一遇挫折，随即萌生退意，自然失败者众，升不了级。因此，直销生涯的第一关，就是要试炼参加者的从业信念，能将自己真正当成企业主、坚持到底者，便有晋阶厚望。 2.独立经营者：要成功，必须熟练零售、推荐、服务、跟进等基本动作，建立专业心态，培养长期消费者，训练事业型下线，边学、边做、边教。此阶段关键因素在巩固专业基础，以便不需上线助力，即能振翅单飞，独力拓展直销事业。 3.高阶直销商：致胜目标设定在用心经营团队，培训下线成为独立经营者，重复练习基本动作，尊重上线。成功关键因素为：复制成功模式，提携下线。身为高阶直销商，必须逐步建构直销组织，规划事业版图，扮演好承上启下的角色功能。最忌讳的是，很多人到了这个阶段，便觉得吾愿足矣，I am the best，不求精进，也不把上线放在眼里，要不了多久，就会楼塌人散的。 领袖聘位不是终极目标 4.直销领袖：这是直销事业的巅峰，但不是终点，经营目标为成为真正的领导人，带领组织成功，创造一个不断学习的环境，塑造一个有共同远景的组织文化。其成功关键因素为，经营成功团队。直销领袖与高阶直销商最大的差异在于，前者关注的焦点已超脱个人，而以团队整体利益为依归，他必须具有开放的胸襟、宽阔的视界、和前瞻的眼光，能为团队规划蓝图，赢得成员一致的尊敬，是个名实相符的企业家。 四大阶段目标确立之后，接著就须拟订完成时间表。任何计划如果没有时间规范或将时程拖得太长，目标的实质效益便会大打折扣，成就感也将跟著降低。一般来说，从新进直销商晋阶到独立经营者，约需3个月的时间；独立经营者到高阶直销商，约需6个月～1年；而由高阶直销商跃升为直销领袖，则需3～5年的养成。 这样的时程表比起在传统企业中蜗步攀爬已属特快车，然而多数直销商还沈醉在速食成功的幻梦中，巴望著一朝致富、一夕成名，只求面子、不顾底子，使得直销事业的文化日益恶质，间接也波及到个人成功的机会，诚属不智。 有心经营直销事业的伙伴，在规划直销生涯时，志向不妨远大，但目标一定要踏实，想成功，不要怀疑，照著以下各篇的指导原则做就对了！ 《新人篇》 一切从「心」开始 许多人透过直销实现了毕生的梦想，达到了非凡的成就，享受了梦寐以求的健康、财富与自由，而且自我不断地成长，获得真正的成功。但是也有不少人加入直销事业后半途而废，或游走于各个直销公司间，或转战其他职场无功而还，甚至心灰意冷地退出直销事业。究竟是什么原因导致这两者的差异？直销新鲜人又应如何自处呢？ 心态归零，完全复制 俗语说：「万丈高楼平地起。」不管你觉得自己多平凡，只要你愿意在直销事业中按部就班，循序渐进，不要妄想一步登天，每一位直销新鲜人都有可能成就那万丈高楼。在盖万丈高楼之前，必须先将土地上的杂草、颓垣败瓦清除干净，夷为平地之后，才能够开始建筑。对于刚加入直销的新鲜人而言，首先要面对的也是「清除」的工作，清除在过往职场上累积的成就与经验，重新学习，也就是－放下身段，心态归零。 每一个人在进入直销事业时都是站在同一条起跑线上，不会有人计较你的学历、背景、过去的成就。口永康公司的高阶领袖王有纲认为，许多人在直销中失败的原因，就是放不下身段，导致不愿学习。事实的确如此，许多人在原有职场上已经有不错的成绩，后来被直销事业吸引而加入，但是却因自视过高，不愿虚心学习，导致一直无法在直销事业上有所突破。 「归零」的意义在于使直销新鲜人能够完全复制上线的优点，直销事业所强调的是简单、易懂、可传递的经营Know-how，将复杂的事情简单化，再将简单的事情重复化。直销新鲜人只要有一颗愿意学习的心，在上线的带领下，一定可以在很短的时间内完全掌握直销的经营Know-how。 在学习的过程中，绝对不能急于另创新招，否则这套经营Know-how渐趋复杂后，就会变得不易理解，无法传递，破坏了直销的本质。王有纲在刚加入直销时，曾经参加同一位上线的OPP两百多次，直到把这位上线所说的每一句话、所做的每一个细微动作都记下来为止，可谓完全发挥了复制的精神。 金品事业的林序恩总顾问指出，从事直销不但要复制方法，更要复制心态，将上线虚心学习、对直销事业的信心与热诚等正确的心态复制到自己身上来。直销事业必须奠基在正确的心态上，否则难以永续经营。 肯定直销，坚持到底 有些人以为直销能够让人快速致富，因此，怀抱著一伙炙热的心，毫不考虑地投身直销事业，在经过几个月后，发现自己的收入并没有如预期那样在短时间内迅速增加，而且必须较从前努力才能有所收获，那颗炙热的心在现实的冲激下急速冷却，最后灰心丧志。这是一个以错误的心态投身直销事业的典型例子，世康宜公司世康宜级经理人K.Sow强调，必须视直销为终身的事业，而且拟定长远的学习计划，自我不断成长，方能成功。 如果新鲜人能够下定决心，将直销事业作为终身的事业来经营，而且相信直销事业能够为他创造绚烂瑰丽的远景；那么，他在面对挫折、失败时，就较能以积极、正面的态度去克服，因为这些挫败相对于终身经营的事业是短暂的，而且提供了一个学习的机会，可以增加自己的历练。这样的态度，不但可以激励自己，更可以影响组织里的其他伙伴。即使你只是一位直销新鲜人，不懂得销售、推荐的技巧，但是你仍然可以发挥影响力，带动团队积极正面的风气，因为思想、态度是具有感染力的。假使你的上线是一位消极被动的直销商，当他看到你对直销事业的信心时，同样会受到激励，重新振作，共同开拓美好的前景。 目前全台湾有800多家直销公司，有些直销新鲜人在某家直销公司遭遇了困难，就会萌生转换公司之念，诚如王有纲所言：「择你所爱，爱你所择，在选择前应该对公司、产品、制度进行评估，决定后就该坚持。」 除了前文提及的决心、信心、积极正面的态度外，「坚持」也是决定成败的关键之一。直销新鲜人在选择了直销公司之后，必须坚持到底，持续在这家公司发展，遇到困难时应该设法解决，而不是以规避作罢；因为困难出现可能代表事业遭遇瓶颈，突破这个瓶颈后就是另一个高峰。 设定明确的目标 当直销新鲜人具备了经营直销的正确心态之后，接著就必须为自己的事业设定明确的目标，继而拟定具体可行的计划。国际知名的激励大师彼得‧丹尼尔(Peter J. Daniels)为目标下了一个定义：「目标是梦想、想法及理想的结合体，成为较实际的形式，能够让你实地运作，并能真正完成。」 许多直销新鲜人都是带著梦想进入直销事业，而且希望能够在直销事业中圆梦，但是梦想总是与现实有一段距离，难以捉摸，因此必须将梦想化为文字，记录下来，成为明确、实际的目标，作为经营直销事业的方向。目标确定后，第二步就是拟定达成目标的具体措施－计划，计划必须尽可能条理分明、周全、详细，而且是切实可行的。 直销事业的特色之一是可以享受非凡的自由，但每一个人都有惰性，必须在适当的压力与督促下方可发挥最大的生产力，因此直销新鲜人在享受自由之际，更要学习自我鞭策，而目标与计划正是新鲜人产生内在动机最好的工具。 徘徊在兼职与专职之间 传智集团总裁李久慈认为，直销新鲜人是处在一个选择的阶段－－选择兼职或专职。Master K. Sow觉得经营直销从兼职开始是好的，因为新鲜人若对直销事业没有全面的了解，且未能充分掌握专业知识与经营技能的情况下，便贸然放弃原有的工作，专职从事直销，他 一定无法妥善安排所有的时间，因此一开始以兼职的方式反而更有效率。至于王有纲与林序恩皆认为，只要兼职的收入高于或等于原来的工作时，则可考虑转为专职。 其实兼职、专职没有一定的衡量标准，但两者在经营上却有不同的考量，例如在兼职时可运用原有职场上的人脉关系，比较适合经营缘故市场，专职虽有较多的时间可全心投入直销事业，但是切断了原有的人脉，必须开拓陌生市场。 不论兼职或专职，直销新鲜人都不能以投机的心态经营，而且一定要使用公司所有的产品，因为直销事业贵在分享，不应只停留在销售的层次；唯有亲身使用，才能了解产品的特性，对产品产生信心，如此在推荐时一定可以事半功倍。多得丽富高阶领袖张瑞娟说：「我认为直销应以分享出发，如果你的人脉不足、财务状况不健全或准备心不够，就应该以兼职方式从事直销，不该贸然辞去原有的工作。」这句话道出了兼职、专职抉择的要旨。 日本安丽双皇冠大使中岛薰曾说：「从人的内心所爆发出来的强烈动力，就是梦想，以梦想做为行动的开端，便能成就许多事。」 直销新鲜人首要工作是建构正确经营直销事业的心态，继而将心中的梦想化为明确的目标与具体可行的计划，作为成功的蓝图，如此定可筑起那宏伟、华丽的万丈高楼。 《独立经营者篇》 独立落实书中物，好风光尽收眼底 度过新鲜人的心理调适期、学习直销事业应具备的初略知识与技巧之后，直销商便该朝下一阶段迈进，以成为中阶独立经营者为目标。 所谓独立经营者，在整个直销事业的生涯规划中，代表著一个承先启后的事业阶段，既是承先启后，则使力方向自然也该分为两个部份，即延续先前的努力学习，在技巧上多做磨练、确实执行，由「学」的阶段跨足到「做」的领域；另一方面，为求事业永续，应致力于组织深耕。 欲向上攀升，须自立自强 而要从低阶晋升成为独立经营者，传智集团总裁李久慈表示，独立是首要条件，继而加强销售、推荐、跟进、辅导这四项功夫。 当直销商尚属新鲜人阶段时，因为对所有的一切都还懵懂无知，上线的扶持是新人最大的力量来源，新人所要做的，便是尽情的学习吸收，在邀约时扮演桥梁的角色。 然而，依靠他人的扶持、期待别人的辅导，并无法铺陈出一条成功的康庄大道，因为等待别人支援反而限制了自我成长的空间。 而为了能独立作业，独立经营者要能落实在低阶时所学的各项技巧，提升作战实力。在能力品质的提升上，美兆直销商郭英哲列举出四项现阶段应格外加强的能力。 独立经营，能力需深耕 1.OPP能力：此处所指的OPP，并不是大型的创业说明会，而是著重在一对一的说明能力上，并区分为产品说明及制度分析两部份。 在产品说明部份，郭英哲表示，产品是吸引一般大众投入事业的诱因，但受邀约者常因时空的阻隔而不克前来参加公司的产品说明会，上线也不可能永远随侍在侧，为突破这样的瓶颈，直销商往往必须独自拜访客户，此时，能不能生动、熟练地分享产品的优点，进而打动消费者的心，便是影响直销事业业绩拓展的主因。 在制度分析部份，由于直销讲究的是团队合作、追求的是市场倍增，因而组织中事业型下线的数量便影响倍增威力的大小。而不可讳言，直销通路中，消费者总是比经营者多，兼职的人总是多过专职，但在消费者与兼职者中，必定也有具备经营者特色的黑马，因此，如何使消费者转为经营者，让兼职的人愿意专职从事，则有赖上线制度分析的功力了。 2.沟通及疑异处理能力：既能晋阶升等，底下必然有一票下线及顾客，此时沟通能力便显得格外重要。上线一方面要协助下线顺利缔结，另一方面还得解决下线在推动组织运作上所面临的问题。若直销商在面对问题时无法立即解决、打开下线或顾客的心结，则辛辛苦苦才引荐成功的下线或顾客终将产生变数，更有甚者，将使组织成员的信心产生动摇，影响组织发展。 3.陌生开发的能力：从事直销事业，许多直销商都从身边的亲朋好友进行推荐及销售的工作。但人脉终有用罄的一日，为求未雨绸缪，郭英哲会要求自己订定目标，每天至少要认识一名陌生人，留下日后拜访的契机。陌生推荐的缔结率虽不若推荐熟人的机率高，但多付出总是会有额外的收获。 承续的动作完成之后，启后的作法则是为日后的晋升预做准备，在这个部份，独立经营者应著力于组织管理能力的培养上。 资深口才训练专家李旭表示，独立经营者在积极招募新人的时候，也应用心学习如何领导统御以及授课的能力，否则将无法教导自己引进门的新人，可能会引发组织发展的危机。 学习组织管理，时机恰好 在直销事业通路中，组织倍增的威力是吸引许多人投入的因素之一，而要启动这份力量，则组织体质要健全、领导人要宛若企业经营者一般，有足够的能力带领组织朝共同的目标前进。也因为组织倍增力量的无与伦比，愈早娴熟组织管理能力者，成功可能也来得比别人早。 但却有人以为，启动组织倍增威力的责任，应当落在高阶领袖肩上，就独立经营者的层级而言，组织规模并未到达令人叹为观止的地步，谈及组织管理能力的培养，似乎稍嫌太早。 事实上，这样的想法并不完全正确，就如同圣佳郁经理谢震所言，二人即成组织，只要组织开始发展，直销商就该具备组织管理的能力，及早培养个人管理风格，等地位攀升至高阶时，才有足够的能力号召、统率庞大的组织。而当直销商开始学著教别人、辅导人的时候，其学习的领域将更为宽广。 特百惠训练主任余志清则强调，组织管理的妥善运用，有助于独立经营者协助伙伴成长、帮助组织转型，由量多的组织转型成为质强的团队，发挥更强、更优质的影响力。 至于组织管理能力的培养，该从何处著手呢？美兆直销商陈泰利表示，在学习领导之前，直销商应当先学习被领导，由这当中，揣摹领袖的气度与风范。 同样地，在学习管理组织成员之前，直销商要先管理好自己，以身作则，将影响力逐渐往外扩散，由小而大、及至整个体系。 当组织倍增力量逐渐引爆之际，圣佳郁公司特别助理沈炜哲指出，直销绝不是个坐享其成、可以不劳而获的事业，即使组织中有诸多具才干、肯用心的下线，在上位者仍要不断保持归零心态，持续落实基本动作，这是独立经营者在初步接触组织管理时就应建立的正确心态。 在独立经营者的阶段中，若能确实做到「承先启后」，相信直销商的能力将更加精进，对于承担更高责任，各方面都将游刃有余。 而在实战能力的培养之外，正确的心态更是贯穿整个直销生涯的灵魂。在此一阶段，所有独立经营者都正加速马力往上冲，因而遇上的困难挫折也较别的阶段多，心态的调适更显重要，碰上难题时，直销伙伴们不妨在挫折中寻找成长的空间，为成功寻找正确的道路与方法；面对组织时，则要学习以包容对待成员，树立良好的领袖风范。 《高阶篇》 站在高岗上，学做教都得来真的 身穿Giorgio Armani，脚下一双Boss，看时间，左手一伸让Rolex告诉你，赶时间，有Benz代步。这就是高阶直销商的速写吗？在分享大会上如泣如诉地描绘自己的故事，在其著作中，一字一血泪地描写著自己在直销中的奋斗历程，仿佛直销即是血泪的累积，不够锥心刺骨不能成就高阶直销事业。高阶直销商的模样果真如此令人不忍吗？当然不是。 能力百分百，经验传承中 直销是一份快乐的事业，不需矫揉做作，不用刻意比较，快乐由内而外溢；直销也是一份平凡中见伟大的事业，用不著身著华服，因为不平凡的是内心而非外表。那么，高阶直销商究竟生得什么模样？要爬上这个顶峰的人需要的若不是名牌陪衬、热泪满腮，那么又是什么？ 1.能力：我们必须对所谓高阶直销商下一个定义。虽然每家直销公司对高阶的定义均不同，但基本上，就组织形态而言，高阶直销商旗下拥有多位中阶直销伙伴，组织人数至少上千人，每月业绩约可达30万以上。而高阶直销商需要的本事，简单一句话，所有该学该懂的技巧都得要会，无论对3S(Service、Sale及Sponsor)或所谓的「学做教」，都应有深入的经验及体会，也就是说，所有基本功夫，到成为高阶直销商时已能全然展现，甚至将所有技巧性、步骤性的概念发挥于无形。 当然，也有许多能力及技巧是高阶直销商应特别加强的，圣佳郁企业股份有限公司经理谢震认为，如：主持大型OPP、NDO的能力，组织管理能力的再加强以及自我管理能力的培养，均为此一时期的养成训练，「更重要的是，如：组织心理学、行为科学、市场行销学及策略管理等理论的涉猎。」因为当组织逐渐扩大，身为高阶领袖所面临的问题将更为繁杂，如果未能将学习触角延伸，藉用直销以外的知识扩大个人的经验领域，高阶直销商所最需要的解决问题能力将愈形萎缩。 另外，授课能力及举办活动、训练能力的提升，更是这个阶段的伙伴所必备的。许多高阶直销商以为会一些简单的OPP、NDO就可行遍天下了，却不知学做教到此阶段已演变成学－－教别人如何学、做－－教别人如何做，以及教－－教别人如何教的阶段，也就是说一切以教育训练为出发。当一位领袖学得愈多愈扎实时，不但课程的安排可更为灵活，复制的动作亦可得以强化。 2.威力：也就是以带心的方式带领组织。这话说来简单，但却往往是经营组织最大的学问，而稳定组织发展也端靠此。 美商玫琳凯化妆品公司业务部经理林筱静表示，高阶直销商尤其需要具备激励下线的能力，时常透过电话连络、现场指导或由平时与下线接触中了解下线，都是带人带心的方法。 带脑也带心，魅力散发中 3.魅力：许多高阶直销商不愿让下线看到自己笨拙的一面，以为做领袖就是要什么都会、什么都懂。资深口才训练专家李旭表示，放下原有的自尊，与下线一同成长，是魅力倍增的来源；他曾在为一直销体系做潜能训练时，发现许多高阶领袖不愿和下线一同接受训练，或以戏谑的态度面对严肃的训练课程，「事实上，这是在扼杀组织成长的可能性，也同时在毁灭自己，这种因认知不足而生的恐惧假象，在真实的情况里并不会发生。」 如新公司蓝钻级直销商张恒德指出，许多直销商当步入高阶时会被自己庞大的组织吓到，「原因多出在准备不够，这时候自我暗示很重要，觉醒并接受自己已是高阶的事实，再透过不断地学习，自然可以成就高阶直销商泱泱风范。」 而妥善运用媒体的力量造势，更可于无形中让自己魅力得以提升，也因此，安丽日用品公司已将「如何面对媒体，做好公关」列入今年高阶直销商的教育训练重要课题，业务处训练及直销商服务经理王丽秋表示。 4.魄力：带领自己的体系需要魄力，有时在策略联盟的促进下，也会出现一人领导众多体系的情形，而在你领导的分子中更有可能出现职阶比你高或资格比你老的伙伴，缺少了魄力，如何带领他人迈向未来？所以，张恒德在训练其下的高阶直销商时，多要求他们遇问题先思虑如何解决，如仍不确定再向上线请教，而非以一味要求解答的方式，开门见山地问：「上线，你觉得该怎么办？」 现在你知道高阶直销商是什么模样了吗？在某部分高阶领袖似有一清楚的轮廓，但某方面又很难清楚描绘，事实上那难以清楚说明的部分如：威力、魅力、等也就技巧之外的东西，非真心体会无法全然感受，所以有人说直销就是一种经验行销，而高阶也就是长久以来经验展现的阶段。 此外，高阶直销商还需要不凡的气度及格局，许多组织领导人只懂得为自己的体系耕耘，或将组织封闭起来，拒绝与他线相容，这些都是让组织及自己格局过于狭隘的做法，试问一个只要求个人成功、不要求整体成功，只要求业绩成为高聘、不要求气度格局成为第一等的人，即使成为高阶领袖，又与目光如豆的鄙人有何差别？ 攀至顶峰的人看似令人羡慕，但实际上他们却面临著重重陷阱、步步迷思；张恒德认为，许多直销商到了高阶就再也高不了了，原因在于他们陷入了「管理」的迷思中，只懂得教别人做、叫别人做，自己全然失去了行动力，学问、经验一肚子，却成为行动的侏儒。 也有的高阶自以为能力十足，因业绩轻易超越了上线而自满，「容易自满的人不容易快乐，因为快乐来自于不断地超越自我，而自满却令人心生障碍，难以自拔。」张恒德认为，也有的高阶陶醉在上下线的赞美中而不自知，得意忘形，失意变形，而忘形、变形均是位高权重的高阶直销商所应不断自我警惕的。 高处不胜寒，陷阱考验中 「如果身为高阶的你发现已经很久没有人指正你的错误，不要得意，你的危机已然出现。」李旭指出，自我觉察对于位处高阶的人非常重要，当然，若能在直销领域中结交一群真正志同道合的朋友，也能发挥以人为镜的功能。也有的直销商以成立固定的「吐糟」大会的方式，让自己及直B列席参加，让下线大鸣大放，如此上线则可血淋淋地接收到批评的讯号。 然而，最大的陷阱却出现在高阶直销商最常教导下线的一句话里－－归零。许多高阶领袖接受了过多的赞美，下线一声声的「领袖」、「老师」，让他们迷失了自己，在哈哈镜的投射下，以为自己真的是一只漂亮的瓶子，却未察觉瓶子里的水已悄然累积。事实上，领袖之所以不同，就在于自省功夫较人了得、归零速度快、身段放得下，如此而已，若说技巧，可以是无限大，也可以趋于零。 要爬上高峰其实并不难，君不见许多花个一年半载即轻松取下高阶之冠的直销伙伴？但是，达成容易维持难，如果高阶只知膜拜自己肩上的阶级，只懂以阶级发号施令，而忘了睁眼看看镜中的自己，张耳听听下线的声音，高阶将反成为直销事业的坟墓，而非再创佳绩的起跳板。 《直销领袖篇》 落实终身学习，扩大团队格局 如果直销是你事业生涯规划的全部，「领袖」无疑就是此计划的终极目标。攀上这个位阶，象征你已走过披荆斩棘、辛苦播种之路，收成的喜悦、伙伴的掌声、镁光灯的焦聚，都将如潮涌般一而再、再而三地向你靠拢；此刻的你，是舞台上最闪烁的明星，只有「意兴风发」可形容你。 但成功乐章是否就此划下休止符？攀登高峰后能否从此海阔天空？接下来的路该怎么走？种种问号想必与舞台上下许多人心中的疑惑不谋而合。 自我建设迈向新高 事实上，在加入直销的那一天起，你我便该有深切体认：攀上高峰并不代表事业生涯已臻完美境界。相反地，另一段「超越巅峰」的新里程才正开始，问题只在于，被喝采与荣耀光环拥抱的你，是否具备再创新高的省思与格局。 这里所说的「新高」即是团队整体的成功，省思与格局指的便是领袖迎接未来、挑战自我的风范作为。 直销领袖究竟该具备什么样的格局，才能在新纪元中立于不败？美国圣地牙哥大学心理学博士Dr. Chuck Spezzan曾就21世纪领袖成功特质提出看法。他认为，现今有许多人对「领袖力」有误解，以为一旦当上领袖，便仿佛进入死亡区，高处不胜寒、树大招风等评语纷纷浮现。这种误会让领袖揹上十字架，进入精疲力竭的时代。 他表示，在迈向成功的过程中，领袖其实大可以轻松幽默又自然，重点在要有前瞻眼光，能帮助别人改变，同时自己也愿意改变。 传智集团总裁李久慈认为，领袖成功之条件与特质可由两个角度来看：首先要深刻体会并学会怎么去做一个创业家（以经营庞大组织）；另外，要拥有三个人格特征，包括正面积极的态度（展现想成功的企图心）、对人的热情（掌握主动性）及负责任的态度。 永久公司总经理陈少珮则表示，事实上每一个直销人多少都具有一些成功特质，差别就在勇气与承诺而已；勇于倾听自我内心的声音，并具体实践。另外，重视对组织伙伴和团队的承诺，则将使你获得更多的认同。 领袖「本事」有迹可寻 至于直销领袖要带领团队迈向事业高峰还应有什么「看家本领」呢？丞燕公司钻石级直销商詹弘志曾提出「五家」的论调。 所谓「五家」即是：1.理论家：领袖需将专业知识、经营心态、行销技巧等繁杂事物理论化、简单化；2.教育家：做企业文化理念的传承及训练示范；3.组织家：整合组织、发挥团队力量；4.军事家：洞烛先机，率领团队达成战无不胜的任务；5.道德家：扮演团队成员心目中的典范、导师、甚至英雄。 泰瑞公司执行董事萧淑珠认为，以爱为出发点，则一切困难迎刃而解。她表示，直销让她实现追求成长、自我挑战的梦想，更使她的生活景观与过去大不相同，因此她深信命运的改变是看你和什么样的人在一起。 「我以宽容、奉献的心情来激励、赞美组织成员，并进而激发他们的潜能。而这其中的学问即是观察入微加上小题大作，通常下线在这种『无微不至』的鼓励下，都能有优于往常的精彩表现。」 直销事业的成败与大小，完全建立在积极直销商的质与量，而积极直销商质量的提升，则有赖领袖的实力、魅力及努力。组织成员士气与战力提升、行销方式与卖点设计、团队运作与领导的掌握，甚至和公司的沟通协调、企业文化的塑造养成，亦全靠直销领袖掌舵，领袖在团队之重要性可见一斑。 1994年，美国福特汽车公司在佛罗里达州(Florida)的奥兰多市(Orlando)召开高阶主管会议，来自全球3,000多位高阶主管齐聚一堂，为福特汽车「福特2000年－企业再造」展开首度专案研讨会。 1997年，一项以「落实团队领导」(BusinessLeadership Implemention)为主旨的训练课程，在福特汽车事业部总裁杰克斯‧纳瑟(Jacques Nasser)的带领下展开。全球的福特人都接受训练，由总裁级高级主管开始，接著是各事业处的中级主管，而后是基层员工。 这项训练课程以「建立团队」做主题规划，目的在凝聚全球福特员工对公司的认同感，建立团队共识，再创事业高峰。 在此，我们见到世界知名企业对员工的重视及为提升竞争力、强化团队所做的努力，放诸其他产业，这亦是成功关键。印证在直销业，则更突显团队成功才是领袖事业生涯更上层楼的表征，而事业「永续经营」的概念当然也随之衍生。 领袖如何在金字塔顶让整体团队再发扬光大？李久慈认为，内要加强自己概念化能力，即决策力、判断力、敏锐度及人文素养的倍增，并整合这些资源建立行销通路，进而管理行销通路。在外发展讲求深度与广度，前者在培养更多菁英，后者是让通路更广，例如经营地区由地域跨到国际，而终极使命在架构一个优质的产业环境。 内外兼修成功在望 陈少珮强调，领袖位阶可视为直销事业中的维持期，她认为此时首重自我学习与经验传承。在自我学习方面，其他领域的兴趣培养及专业涉猎，能拓宽视野并有助于让思考模式的面向更周全。另外，时间管理及情绪适度的收放亦是一大学问。 「让下线在自己身上看到一个好的典范、成功的模式，比一个口令一个动作教他还重要。」 陈少珮表示，带领团队，她比较在意组织成员「乐在直销」的自我认知，借由沟通、经验分享，让生活与工作融合。当然她也随时惕励自己，扮演团队的视听总枢纽，随时对瞬息万变的环境做出明快正确的因应，使组织运作更顺畅无碍。 对于日后团队的经营规划，萧淑珠是以「心态为主、技巧为辅」为最高准则。她认为，成功非能力，而是态度问题。她将怀抱感恩的心情、终身学习的心态，号召组织成员共同为团队成功尽力。 世康宜Master Coordinator（世康宜级经理人）K. Sow的做法则分三方面：1.开发训练课程：为不同职阶的直销商设计、创造不同的课程；2.思想层次的提升：吸收积极的资讯；3.领导技巧的强化：因材施教，自己亦能从中学习。K. Sow同时表示，领袖在全心全意经营团队时亦要记得谨言慎行，做下线学习的对象。 许多公司都以「钻石」、「皇冠」等极尊荣珍贵的名词来代表直销领袖的职阶，除了肯定他们的成就，亦象征领袖在公司及组织伙伴心目中的崇高地位。若将眼光放远、格局拉大，当直销领袖登上舞台接受掌声与欢呼的同时，他的社会使命亦同步加重。 资深口才训练专家李旭表示，此时直销领袖要开始懂得放手让下线独立，自己则将触角伸向更宽更远的范畴。同时别忘了善用组织团队回馈社会，借由个人魅力成就产业优良形象。 「如何经营环境，将是所有直销领袖共同的使命。」李久慈强调，团队成功包括领袖自我的成长、组织人才的培训、与相关团体的合作互动（公司）及在社会上扮演什么角色。成功只是一个过程，如何因应变迁的环境、成就一个优质环境，才是领袖应有的共识。 默剧大师卓别林每次被问道：「你自认为最得意的作品是那一部？」他总是回答：「我的下一部作品。」直销领袖亦要对未来存有这样的希望与自信，在每一个事业阶段，带领自己与组织成员，扮演好筑梦及圆梦的角色。 （出处／直销世纪杂志第63期，1998/03/1）