效率与体验的双向融合 全域营销 一条探索中的新路

通路版图竞争剧烈；曾几何时，直销产业面临实体店、电商、社群平台冲击已是常态，近十年兴起的新零售模式也不容小觑；新零售是直销新型态？或行业的新赛道？来听听专家怎么说！

在直销领域有近三十年资历、转战新零售业十年经验的行业专家郑凤强表示，新零售是互联网兴起后形成的商业模式。很多人觉得新零售与直销很像，原因在于新零售很多方法套用了直销的经营手段，比如开始有团队、转介绍关系，也会强调招商、培训，但两者本质上是有差异的。

情感关系VS.流量管理

直销是温暖，有情感、有信任、有口碑、有彼此间的志同道合、理念一致，是基于情感关系、文化基础而形成的组织型态。新零售的根本逻辑则是技术；用技术手段获取流量，对流量做管理再形成的营销路径。

早期传统电商是透过客户上网登录、浏览、点击获取流量。新零售引进营销概念后，开始使用所谓「千人千面」[1] 技术；过去是你搜寻、打关键字，网路就锁定你的「购买欲望」，接著推给你相关产品讯息。现在，只需点击、停留，这两个「动作」就成为判断的基准，透过各种技术动作的数据计算，来确定你到底想买什么。「更新的技术是，你跟朋友手机上聊天，讨论要买什么，随后，平台就推你一大堆相关产品了。」

郑凤强说，千人千面已发展到这种程度，但仍只是冰冷的技术，透过数据对你的诉求做精准判断。这就是直销组织型态（以人为核心）与新零售（以技术为核心）流量管理的主要区隔。

那么，直销与新零售是壁垒分明抑或有强强联手的可能？「现在比较崭新的方式，我们叫做 “全域营销”。」郑凤强认为，互联网、新零售更偏向于公域，直销则是线下的私域；全域营销，就是线上的公域引流和线下的私域转化。

跨域融合 障碍在人才

「过去几年，直销都在向互联网看，学习互联网的社群运营、直播、短视频、转发、转介绍等技术手段，所谓的『直电结合』，直销和电商结合，但事实是，真实的成功经验稀缺，互联网仅是直销的一个表达形式。」

从另个角度看，互联网时代到来，提供很多新的、便捷的技术方式，也带来新的销售通路和营销方法。随著物流、供应链、支付系统的成熟，传统电商兴起后也想求新求变，也在寻找可以契合、融合会更快的新商业模式，而找到的就是直销的运营模式。

郑凤强是直销、新零售的跨界先行者，他多年观察的心得是，两个行业操盘的技术手段、核心思想不同，若同时要兼顾，是需要跨行、跨领域的。他认为，这当中的障碍在「人才」，没有兼具两行业经验的人，就无法真实的从流量转换到人际关系，这是他看到的市场实际情况，所以，两者要整合优势，还需要很长的时间，还在一个探索阶段。

  在郑凤强心目中，有百年历史的直销模式，至今仍是最新锐、最经得起检验，并经过验证的成熟行销手法。在市场多年，他看到刚冒出头的技术手段和互联网软体逻辑在寻找新营销方法时，很自然就和直销的很多经营逻辑结合了，如直销里有推荐和被推荐，在互联网，透过技术手段，现在只要发一个「码」（QR code）到朋友圈，朋友只要点「码」，关系网就形成了。

注重消费者体验 创造价值

即使还在探索阶段，郑凤强认为，直销跟互联网、新零售的结合，将开启一个营销新天地；过去，「传」的方式，不管一对一或一对多，仍是有限。现在透过互联网技术，「传」的量与速度倍增。过去对顾客的判断是靠人力，如今可以借用技术，甚至是AI来判断接触的客户是不是适合、值得更深入经营。「互联网在技术、逻辑层面，实际上都补充了直销很多天然的短板，解决简单易复制的逻辑及『传』的规模、量体和速度。」

如今是商品大丰富时代，产品的实用性、功效性已经是必须的基础，直销和新零售都注重的消费体验，从情绪价值角度去对客户工作，则是郑凤强觉得非常有价值、值得赞赏的地方。

直销从文化角度入手，是符合当时社会环境的情绪价值。新零售强调的体验，则是消费者的便捷性、丰富性；即时、敏锐地捕捉顾客「动作」并快速响应。这背后的支持体系是丰富的供应炼和海量商品，让顾客有足够的想像场景，再加上支付系统、物流系统形成的便捷性，提供了「即时满足需求」的消费体验。他表示，在高度数据化的新时代，技术越发达、社会越冰冷，也更显消费者体验与情绪价值的可贵。

[1] 「千人千面」指每个人、每个场景的体验都是独一无二的，既可指个体差异巨大（如相貌、性格），也可指商业上透过数据和演算法为不同用户提供个人化服务 / 推荐，核心是强调个体化与差异性。