让组织活起来！

每一位直销人都在认识新朋友，而每一位直销人也都在积极地推荐新朋友。 照道理来说，每推荐一人，您的组织网就会愈来愈大才对。事实上并非如此，大家都在努力推荐，然而有些人成为卓越的组织领导人，有些人却一筹莫展，无法突破组织发展的瓶颈。 在电视奶粉广告当中有这么一句话：「喝牛奶不在于补充多少钙质，而在于留住多少钙质。」直销组织的发展过程也是如此，直销组织的大小「不在于推荐多少新人，而在于留得住多少新人。」 的确，有些人只会加入一次，购买一次产品之后从此销声匿迹。有些人看来虽不太显眼，却是组织当中「打死不跑」的忠诚志士。如果您的下线当中有人一次买了15,000元的产品后从此不见了，而另外一个人虽然每个月都只消费3,000元，却连续使用了一年的产品，究竟这两个人您会去辅导哪一个？对您的组织生产力来说，哪一个人产生较高的价值呢？ 何谓组织活动率 什么叫做组织活动率？顾名思义，「组织活动率」就是在您的组织网当中有多少下线在活动的比率；而这活动的定义，应该以是否有生产力，也就是有无出单订货产生业绩的情形来论定。所以组织活动率可以用下面一个公式来表达：组织活动率＝有出单订货的下线人数÷全体组织网的总下线人数。 举个例子来说，如果6月份您的个人小组有45个人，其中有18个人向公司订货进行零售或消费，那么当月份的组织活动率就是18÷45＝40％。 组织活动率愈高，表示您下线活动的人数愈多，也就是您推荐的对象比较「弹无虚发」；反之，组织活动率每月都在下降的话，您就不得不注意这个现象了，因为这代表组织网正在萎缩当中。 活动率是组织诊断的一项指标，活动率为什么会下降？首先要去探讨并察觉真正的原因，才能有效抑制组织萎缩，展开组织成长的另一个契机。组织活动率下降的因素有： 1.未经筛选，乱做推荐。 2.推荐后缺乏跟进辅导。 3.使用的产品没有功效，对产品失去信心。 4.没有区分消费型及事业型的对象，跟进方法错误。 5.遇到挫折无法解决。 6.没有把下线转变成事业经营者。 7.不够深入了解公司制度或因制度产生的问题。 8.公司的管理风格不受到认同。 9.下线没有受到尊重，也没有获得全力支援。 10.上线带领方式主观意识太强。 11.人际关系不佳，组织内人事问题无法解决。 12.在家庭问题或经济压力下放弃直销。 13.中间干部阵亡，连带影响整条线的活动力。 14.「五不」原则（政治、宗教、金钱纠纷、男女感情、其他直销）介入组织网。 15.生活时间与直销时间管理不当。 这些诸多原因会让一位初期兴奋的直销商，在问题无法获得解决的情形下，逐渐失去对直销的热度，然后变成休止型的直销商，当然，对组织的活动力也产生影响。 提高组织活动力 身为直销领袖，必须想尽办法去提升组织生产力，除了推荐新人之外，维持住每位旧人的活动力，也是一项重要的工作。要如何提升组织的活动力呢？以下提供几种方法以资参考： 1.以有力见证来强化直销商对产品的使用信心。 2.加强对新人的跟进动作。 3.带入公司所举办的教育训练课程。 4.不断地关心、鼓励与尊重组织成员。 5.经常举办家庭聚会及小组联谊会。 6.对下线的教育方式不要采用教条式。 7.做经常性的良好沟通，以解决问题。 8.培养下线独立作业的能力，避免「一放就死掉」的情况产生。 9.针对消费型、零售型、事业型的下线因材施教。 10.确实做好直销事业投入时间的生活管理。 11.注意组织网的动态，避免金钱问题、感情纠纷等。 12.改变下线对直销的看法，建立事业观和价值观。 13.推荐时宁缺勿滥。 14.不放弃静止型下线，将来他可能会顿悟而活跃起来。 要让您的下线活动起来，也不单只靠领袖个人的魅力而已，如果无法解决下线的切身问题，终究会在直销事业中消失。善用ABC法则，掌握以「产品带入、制度事业投入、人员气氛融入」三个重要步骤，并借此得以使活动的下线愈来愈多。 （出处/直销世纪杂志第42期，1996/06/01）