直销组织教育训练规画

正如直销人所知，直销产业的迷人之处在于「英雄不论出身低」，只要勇于织梦、敢于付出，循著上线提供的成功模式循序渐进，就可有圆梦的一日。而想要让来自四面八方的直销商从直销菜鸟成为一日千里的大鹏鸟，就必须仰赖教育训练来进行直销领袖的养成。不过教育训练人人在作，却不一定了解个中精髓。 因此「直销大学」特别于10月29日邀请传智国际顾问公司总经理郭宇星先生以及如新公司蓝钻主任阙雅萍小姐，分就直销公司及直销体系角度谈「直销组织的教育训练规画」。 事业要成功，教育最重要 当直销业还未进入战国时代前，许多直销公司是以所谓的「三不政策」─不谈公司、不谈产品、不谈事业的态度，或以潜能训练的方式来进行教育训练，造成一些直销商在不明就理的情况下加入直销公司。这种不谈重点的手法，在直销业竞争激烈的今日已成过去。 因为，同样的一个推荐对象可能同时出现在数家直销商的名单上，所以想要在这个群雄并起的时刻脱颖而出，唯有凭借足够的专业训练。而良好的专业训练则来自良好的教育，是以对所有直销公司来说，教育训练规画十分重要。 传智国际顾问公司总经理郭宇星认为，教育训练的目的在培养直销商的专业实力，专业实力则来自完整的复制；要让别人易于复制，公司一定要提供一套标准的经营KNOW HOW。 从事直销事业的输赢并不在人数的多寡，而是其中有多少积极活动的直销商。所以直销公司想塑造专业的直销人才，就要针对这些积极活动的直销商，了解他们的专业特性和需求，提供专业的课程。 完整的教育训练也可建立直销团队的伙伴关系，培养互为事业合伙人的共识。让上线、下线或是旁线间有良好的组织气氛，吸引更多的直销商加入体系。 借由教育训练还可让公司的战术或战略得以被传承和运用，确保这些经验能被有效的贯彻。另外，教育训练不但能充实直销商对经营事业的专业，亦可借此找寻具有讲师潜质的直销商，进一步培养为公司专业讲师。 教育训练，因才施教 直销商从参加NDO到成为独立直销商乃至高阶直销商，各阶段的需求皆不同。举例来说，对刚加入的直销商要传授基本动作的要诀，这些基本动作包括产品零售、售后服务、培养长期消费者、专业推荐、跟进辅导以及培养深度下线。 直销公司要先设计标准的运作程序，让举办训练的人员有所依循。当直销商成为独立直销商时，所需要的课程则重自我管理、时间管理及形象管理，让他成为受人景仰的上线。成为直销领袖之后则要授以企画、领导及操盘课程，培养综观全局的能力，规画组织的未来。 郭宇星也提醒直销公司教育训练务必要定期举办，举办前要有明确的目标设定。对于参与者要强调受益者付费并落实对象职级的区隔，促使参与者珍惜重视教育训练的机会。 另外，在讲师的安排上，不要因直销商要求而邀请与直销业无直接相关的讲师。对于内部讲师则要勤于沟通，以维持讲师上课的内容和品质，防止有错误观念的讲师散播负面思想。最重要的还是公司必须要有一套标准的训练教材，让执行教育训练的人员有所依归。 体系教育，首重选才 进入直销界5年的阙雅萍，目前拥有万名下线，并在全省设立数个教育中心。拥有成功实战经验的她认为想要在直销界争得一席之地有四个要点；包括建立完整的个人体系、有良师指导、早点起步及努力从事。 不过想要让直销组织发展，速度感尤其重要。良好的速度感就反映在趋势的掌握上。现代直销业的从事人口不仅比10年前多，背景的差异性大，需求也更为多元。想办好教育训练，当然要先了解他们的需求再因才施教。 对于目前社会存在的族群，约可分为五大类： 一、立于社会金字塔顶端的「成功名就型」 二、以功成名就为职志的「力争上游型」 三、追求群体福祉的「热心公益型」 四、需要认同和肯定的「家庭归属型」 五、生活需求尚待满足的「经济窘迫型」 一个直销领袖必须明白，针对以上不同的族群要举办不同的教育训练才能广纳英才。要想作好教育训练规画，首重选才。这一点在传统事业极获重视，在直销业却仍有待改进。而且经营组织还必须要有成本分析的概念。 有的直销商虽拥有上万人的组织但业绩却没有同步成长，这是因为许多人加入并不是要发展事业，这些人在组织中不占成本也没有产值回馈。若是把多数的心血投在这类人身上，一个想发展的直销商很可能就因此失去了产值。所以应把组织中的伙伴定位，再视情况提供不同程度的训练。 一般来说，直销人可分成消费者、零售商、经营者和领袖4类。针对消费者，我们仅须提供产品使用和订货的课程，如果要他去上领导的课，对他来说是资源的浪费，对领袖来说是成本的浪费。所以在每个对象进入组织前可以使用一些评估量表，深入了解直销商的定位、动机和特质，提供他应有的辅导。每一个阶段有其学习的内容，完成后即停止，当直销商想进阶时再提供进一步的教育。 区分对象，严格执行 另外，应该要教育直销领袖有传承的能力，懂得将20/80定律活用在直销事业上。对于具中低产值的一般直销商用组织的力量去带领他们，而将80%的心力用在会创造大量业绩的20%下线身上，这样才不制造成成本的浪费。 透过教育训练也可建立个人使命感和组织使命感的交集，使直销商感觉到在组织中可以创造自我的价值，在环境中尊敬他人。所谓使命感是有意义的事。价值观是会使他快乐的事。了解每个人的使命感和价值观，尽量造成交集，这样直销商的事业发展才会稳固。尤其是领袖与核心工作群间，务要求两方的价值观和使命感有交集。 在教育训练态度上则是严格审慎的开始，大量的协助。对希望发展且能调整自己价值观的人全力协助。提供量表，视觉化的帮助他作自我管理，厘清自己的目标设立短期目标。并借由评估的量表来建立专业的习惯和心态。对不能付诸行动的人不要花太多的心力。 在教育时课程中应纳入形象管理、目标管理、时间管理等课程，并以可量化的标准来评估，才能明确的审核学习成效。同时亦建立直销商投资的观念，不论是投资在辅销工具、服装、付费课程或个人形象，都应从入门开始逐步培养。 组织教育，教育组织 在体系教育的内容方面，建立你赢我赢的组织行销概念，是发挥组织运作力的要点。因为，尽管每个领袖都有良好的魅力和能力，但不是每个下线都十项全能，一个会销售的人可能不会推荐，这时除了加强教育之外，还可借重其他伙伴的长才，用组织的力量帮助大家成功。 当直销商组织的运作有好的概念之后，就可以开始举办活动。 活动分为拓展性活动、教育性活动、激励性活动及经营性活动。拓展性活动如OPP、家庭聚会等，其特色为增加产值，讲师要安排强而有魅力且具Close的本领。教育性活动最应强调的是上线带下线的教育，由上线针对第一代下线一对一扎实的教育。激励性的活动以较特殊的手法来吸引大众。经营性的活动如决策会议、干部会议等，是直销领袖要学习的，其目的在于让体系内的组织都能顺利运作。 在经过一连串的教育后，为落实教育成效，最好提供直销伙伴一个可随身携带的流程评估表，让直销伙伴随时都能确知自己的动作是否正确，是否有待改善之处。最后，在体系的教育中要支持培养领袖。 少数领袖就能影响多数的人，直销领袖可谓直销公司和体系最大的资产和根基，所以直销领袖的格局和态度影响台湾直销产业的品质和未来。当体系在规划直销领袖的养成时，应该要注意所灌输的观念是否正确，并培养直销领袖宏观的胸襟，才能提升台湾直销业的水准。 （出处/直销世纪杂志第60期，1997/12/1）