安丽：来台43年犹不显老态，站上百亿仍持续创新

 

2024年安丽台湾的表现，可以用两个关键词「健康」与「成长」来总结，123亿营业额，增长4.8％，连续6年的正成长，直销龙头怎么做到的？

 

图片提供／安丽台湾公司

 

「去年好多支产品都卖到缺货。」安丽业务暨营运长黄桂琴一句话就点出业绩创新高的盛况：「营养食品营业额成长1％（业绩占比62％）、益之源净水器成长25％（业绩占比16％）、彩妆成长14％、空气清净机成长7％。」当许多直销同业表示2024年业绩难做，台湾安丽仍持续成长，黄桂琴归因于「三借」：

 

‧借势：疫情后有一波大健康趋势，在这个势头上，鼓励消费者重视健康、找到真正需求，然后给予最佳产品解决方案，增加利他的服务机会。

‧借力：直销商懂得借安丽公司的实力（从农场、科研、生产到成品），成为自己经营事业最佳的支持。同时应用公司所有资源，无后顾之忧地发展事业。

‧借智：借高阶领导人的智力，鼓励伙伴挖掘他们的智慧，学习他们成功的心法，感受团队合作的事业魅力。

 

重新定位「安丽」事业机会

 

直销产业惯以零成本、低风险、可获利来邀请新人加入经营，但自2022年开始，安丽启动新的进人策略，不谈远大梦想、不说高额奖金，而是将焦点放在切身的健康上。

 

「自己健康是美德，助人健康是功德。」黄桂琴表示，安丽从大健康趋势出发，重新定位安丽的事业机会，帮助消费者先认同健康趋势、了解自我需求、给予产品方案，下一步再推出团队合作的事业机会，让新人从自己健康自动转换成分享健康的模式。

 

以前直销商可能会讲安丽的产品很好，你买就对了。转变销售模式后，引导消费者了解健康趋势与个人需求，再精准购买。产品用对，自然就会回购，黏著度也就这样建立起来，消费者的健康成为业绩健康发展的基础。

 

企业传播暨人力资源处长丁兰表示，当消费者对产品有信心之后，再鼓励他们加入「长客计划」，针对特定产品每月固定时间配送，不限金额免运费，订满6期之后，就可获单期产品等值的优惠券（可兑换产品），之后续订每满6期送价值120％的优惠券，只要计划没中断，就能一直领下去。

 

长客计划吸引消费者变成爱用者，解决他们每个月都要订货，或者产品用完忘记订，甚至为了免运而凑了不需要产品的困扰，热销产品也会优先为长客计划消费者保留。「给市场上需要的，而不是给我们想给市场的。」黄桂琴指出，目前，长客计划的业绩占比高达25％，可以说，每月的第一天就完成了1/4业绩。（注：长客计划配送日期依顾客自订，并非统一在每月一日寄出）

 

消费群稳固之后，就能从中找出经营者。黄桂琴表示，安丽针对初阶经营者设定一个小目标，达成目标后就可以得到奖励，循序渐进完成更大的目标，一阶一阶往上踏，也带动经营者邀请更多消费者加入安丽。

 

比起环游世界，年轻人更想站上舞台

 

来台43年的安丽，40岁以下会员占30％，高阶领导人平均约50岁以上。2024年有13对钻石级上聘，创历年最高人数。「跟年轻人谈大梦想，太远了！告诉他们经营直销以后可以环游世界、财富自由，不但吸引不了人，还可能带来反效果。」丁兰有感而发，

 

「年轻人不见得想要短时间上皇冠大使，但只要上舞台就很高兴。」于是，安丽直接为他们铺设走上舞台的红地毯，不用等上高聘，只要达成基础奖衔就办表扬，邀请父母、亲友到场观礼，让年轻伙伴惊喜不已：「我在学校考第一名，爸妈也没来看我领奖呢！」

 

上舞台领奖的下一步，是让年轻人站在舞台上。黄桂琴经常鼓励较年长的领导人，提供舞台给年轻人。以往高阶领导人较趋于保守，希望伙伴不要「玩太大」，现在他们会放开心胸，任年轻伙伴发挥，甚至接受被「摆布」，「你能想像皇冠大使听从主持人指令，在派对上Cosplay吗？」黄桂琴笑说，安丽的年轻伙伴做到了。

 

3H逻辑，推动数位化转型

 

安丽是直销企业推动数位化的先驱，布局超过10年；2020年，黄桂琴接手这个任务，她坦言：「线下转到线上真的不容易，但我们一定要做！」

 

黄桂琴提出3H逻辑，逐步帮助直销商完成观念与做法的转换。首先是Head，脑要转念。「卖产品不就是在线下吗？为什么要换到线上社群？」面对直销商的疑问，她耐心解释：「其实，直销事业本来就是在做社群分享，只不过以往都在线下进行，现在换到线上，工具变了，本质是一样的。」

 

其次是Heart，心要愿意。听过无数次直销商说：「我线下作业几10年了，很难转变啦！」她强调，重点在有没有心要改变，「只要你有意愿，公司有方法。」

 

第3个H是Hand，手要执行。安丽成立助攻队，手把手带著直销商落实数位化，不仅将线上订货率提升到83％，也让直销商善用社群分享，从以往的一对一转成一对多沟通。据安丽统计，2024年，经营社群的伙伴，带动长客人数增加42％，而没做社群的则是增长27％；未经营社群的团队业绩增加34％，有做社群的团队则增加了42％。

 

安丽也善用后台系统启动「新人加速器」：新顾客买了产品，系统就发送简讯推播产品用法或品牌优势的介绍；当他推荐了一位新人，就发送顾客服务技巧等资讯；当新人领到第一次奖金后，再介绍奖金制度，「每次只发送一个主题，循序让顾客了解安丽、爱上安丽。」

 

体验据点巩固品牌信心

 

这两年来，安丽陆续改装全台体验据点，一方面高效利用空间、打造让身心健康的工作环境、落实ESG节能减碳等措施，另一方面则是透过实体据点增加消费者对品牌的信心。

 

「线上发展得越完善，线下的体验就更重要。」黄桂琴表示，安丽体验据点的互动式装置让新朋友了解各种方案，而每月的体验日，举办专家讲座、沉浸式体验活动等，都能增加直销商彼此以及跟公司之间的连结，品牌的认同也由此强化。数位转型成功的安丽，透过体验据点将直销商紧密串连，去年体验据点的来客数就增加了20％以上。

 

而无论外在环境如何，黄桂琴认为，看到挑战的同时，也看到机会。她以之前物流系统出状况，直销商必须亲自己送货为例，当时她就鼓励亲自送货的直销商，「不要觉得麻烦，反而要想，这次顾客只买A产品，你趁见面时再介绍其他产品，也许他就再买了B、C、D。」

 

从了解趋势再到引领趋势，安丽用大健康带动大成长，也完美示范线上融合线下的精准做法，每一次创新都值得业界学习。