解密陌生人——PODA 老虎、海豚、企鹅、蜜蜂、八爪鱼，请对号入座
讲制度不难，介绍产品不难，最大的麻烦永远在人。PODA人才评鉴系统，以老虎、海豚、企鹅、蜜蜂、八爪鱼来归纳5种人格特质。无论来自童话故事或人们的既定概念，有什么比5种可爱的动物图象更能让人快速记住他们所代表的特色和族群呢？
图片提供／日月知识
当一个朋友好不容易接受邀约、此刻正坐在你的对面，你会不会感到局促难安？你非常明白这场会晤的最终目标是什么，但是该如何在最短时间内如愿达阵？有人喜欢单刀直入，有人习惯小火慢炖，要怎么开场、怎么进行才确保对方不会拂袖而去？要怎么避免最后那句客套却形同宣告残局的「谢谢再联络」？
受过专业培训的直销人，讲制度不难，介绍产品不难，最大的麻烦永远在人。一样米养出百万味口，怎知要端出哪道佳肴让对方心悦诚服、唇齿留香？PODA人才评鉴系统，或许正是你迫切需要的那帖灵丹妙药。
透过科学检测 了解自我和他人
「PODA」（Personal & Organization Distinction Assessment），是由日月知识公司研发的一套人才评鉴系统，结合了科学、哲学、文化和人类学等理论，再透过动物行为学家从200种动物中去剖析比对，发现有5种动物——老虎、海豚、企鹅、蜜蜂、八爪鱼——跟人类行为科学分类的相似度高达90%，可以用来归纳5种不同的性格特质。
有一个具象的形体做为思考的连结，日月知识董事长侯乔腾的初衷是：让没有心理学基础的大众很快学会了解人性、享受人生该有的快乐与幸福。
日月知识陈玲汝讲师引「周哈里窗」理论补充：「透过PODA，你可以觉察『盲目我』可能引发的人际摩擦，也可以找出『未知我』中隐藏的长才、善加利用。总括来说，就是有助于调整自我，用70％来发挥优点，用30％来看见盲点。」（编按：「周哈里窗」是1955年所提出、探索内在的理论，它把人分成开放我、隐藏我、盲目我和未知我等4个面向）
日月知识运用「行为科学实验室」教学模式，教导学员辨识对方的类型，同时看清自我。侯乔腾说：「成人常有很多主观偏见，直接告知他可能不以为然。要如何溶解表层的冰块、透见内在？我们会抛个状况，从全体学员反应中去分析，这时他就不会感到有压力，因为旁边还有很多同类。」
投其所好 就能迅速破冰
让我们回到最初的场景，面前坐著一个有机会成为伙伴的朋友。这时，做过检测的你已经知道如何针对自己性格的优缺点「隐恶扬善」、避免坏事了，而如果你还不具备能在短时间辨别对方类型的慧眼，不妨先透过关怀式的闲聊，让自己有更多的依据判断对方可能的属性，彼此的距离也会逐步拉近。
面对的如果是企鹅，那就要平心静气地慢慢讲，因为他们的特质是耐性、和谐与合作；蜜蜂重视礼貌规矩、伦理传统，你的言行必须谨小慎微；倘使对方是老虎，他们喜欢听重点，最好开门见山，同时准备好各种资料，直接因应他的提问，绝不能说：「我回去找一下资料再告诉你」，因为勇敢、挑战与积极的老虎，可能不会给你第二次机会，但只要肯定你的能力，就会快速建立对你的信任。
万一遇上的是善于观察的八爪鱼，就多聊聊趋势和周围人事，因为他们喜欢知识丰富的人；而对方若是爱好分享的热情海豚，陈玲汝建议，不要劈头就大谈制度产品，也许来场无关痛痒的纯聊天，更能让他愿意敞心相对，要注意的是，你要表现得有深度，不能让他们感觉你是为了聊天而聊天。陈玲汝总结破冰的诀窍：「用对方喜欢的方式来互动。」
掌握特质 快速签单有诀窍
如何应用PODA原理识人呢？陈玲汝提出一些简易的观察技巧：「蜜蜂比较拘谨，表情温和笃定，或者习惯皱眉；企鹅看来放松多了；八爪鱼的眼神看似游离，其实在注意四周动向；老虎展现的情绪很明显，开心或不开心全写在脸上；至于海豚，也许不笑的时候感觉有点冷，但他们毕竟是散播欢乐散播爱的类型，通常都表现得很欢乐。」
初步判断当然未必能百发百中，当你发现对方出现更多不同的表达，侯乔腾建议：「边学边调整，灵敏度需要靠经验、内在渴望和上课学习来增强。可以笃定的是，如果你对自己或对方的性格特质一无所知，在沟通过程中就有如瞎子摸象、盲人骑马。」
「知己知彼、知人善任都很难，在彼此碰撞中，人缘不知流失了多少。」陈玲汝观察直销组织的起起落落，深有所感：「当一个热情的海豚上线跟一个严谨的蜜蜂朋友用称兄道弟、言词夸大的方式开场，可能会瞬间失去这位新朋友的信任。」
「很多成功的领导人会对下线说：你只要复制我就好了！」侯乔腾提醒：「专业可以复制，风格不行。下线不是不认真，而是无法复制上线的表情、肢体语言和精神。然而，只要懂得人性经营学，就能以对方的频率和语言化生疏为熟稔，快速有效地破冰。」
破冰的下一步是签单，当然也有脉络可循。陈玲汝透露：「希望快速签单，先找老虎和海豚；最不容易成交的是企鹅和蜜蜂，他们习惯『一回生、二回熟、三回变好友』的酝酿过程，你不能紧迫盯人，有时甚至还要反过来劝他回去好好考虑，择日再约；如果遇上八爪鱼，他们用一对一的方式容易事与愿违，需要借助环境磁场来发挥影响力，你可以带他去公司，让他看到好多人在签单，或者邀他认可的朋友同行。」
成功关键不是技巧 是内在心法
根据日月知识的统计，直销领导人在5种类型的分布很平均，但也有个趋势隐约可见：事业导向的通常是老虎和海豚，产品导向的通常是企鹅、蜜蜂和八爪鱼。陈玲汝强调：「无论是哪一型领导人，只谈感觉让人难以服气，只谈经验容易引起反感；这是AI时代了，应该讲究科学数据。」
一对同属老虎的母子在上完课后，妈妈说儿子脾气变好了。「不是我变得更有耐心，而是由于理解别人言行背后的原因，所以不会生气。」身为领导人的儿子说：「我更懂得怎么做任务配置，让每个人都有发挥所长的机会。」
日月知识选择5种动物来诠释人格特质，目的是「用已知的连结未知的，用简单的连结复杂的」，让人们很容易依据对动物属性的认知「对号入座」。「当你明白差异，才能接受差异。」侯乔腾提出见解：「此时，面对众生，你非但不会恐惧，反而更喜欢接近。因为，你的心是开敞的，你接受众生，众生也会接受你，成功也就在水到渠成中应运而生。」
BOX：
老虎
典型的开创型人物，见林不见树，对于新接触的事物重视大纲胜过内容，重视结构胜过细目。因为速度快、果断，初次沟通时只要说明大纲、结构；若说得太细，有时因为没耐心听，而会听不懂、不耐烦。
设定目标时，他会考虑值不值得拚命，一旦决心发起攻击，会展现非要不可的斗志，对于目标的执行力强。
建议事项：
- 会不自觉推翻或否定别人的决定，建议试著多接受别人的意见。
- 自我期许高，好胜心强，有时得失心较重，事情不如预期时，建议冷静地看待成败。
海豚
擅长带动群众，容易受群众影响，也容易影响群众。具幽默感，善解人意，不爱搞小圈圈，喜欢大家同在一起，喜欢与大家分享资源、天下为公。也因此热心助人，不能接受自私小气的人。
对人们的情绪，有很强的同理心及很强的敏感度。要他去处理「事情」，不如让他去处理「人」。
建议事项：
- 较乐观，有时缺乏危机意识，在评估与计划事情时，最好加入一些备案。
- 较感性，有时会忽略理性的分析资料。下重要决策时，可以请人协助检查是否遗漏哪些思考点。
企鹅
个性温和，亲切而不热切，不喜欢强迫别人，善于与人合作，替别人著想，就算不接受别人，也不至于让他难堪。不爱强出头，也不会有强烈的主张。
感情是渐进式的，慢慢累积、慢慢消退。不会很快接受一个组织、个人或产品，一旦接受了，也不容易改变。一旦下了决定，是非常有毅力的，会坚持到最后。
建议事项：
- 提醒自己增进「目标管理」与「时间管理」的能力，并加强行动力。
- 由于乐于助人，往往占去许多时间，建议该拒绝的时候要勇于说出。
蜜蜂
尊重伦理传统，维护并遵守团队规范。重视公平正义，一切以团体为主。在有条不紊的环境中产能最高，擅长将事情规格化，减少后人摸索及犯错的成本。
一旦做了承诺，会脚踏实地、老老实实去做，一直做到完成为止。他的竞争力来自于扎根，建立标准化程序后，会更有效率。做事的品质和效率通常好得让人赞叹，值得信赖。
建议事项：
- 常常因为对事不对人，而让重视感觉与人际的人感到压力。
- 追求正确性和完美的过程中，花费过多时间与成本，不要过度吹毛求疵。
八爪鱼
擅长整合资源，思考周密。看事情的层面很广，会先观察环境、探测众人意思，在不清楚大家意思前，不会轻易表达意见，更不会有太强的个人主张，而是以组织为重。
很有弹性，能跟不同的人（种族、阶级、程度、立场）取得交集。很能融入新环境，有较高的调适能力。面对多变的环境，擅于调整自己的方法与速度。
建议事项：
- 有时因为想得多又广，又想维持品质，会让人觉得有些繁琐。
- 因为想收集充分的资讯来协助决策，会问些探索性的问题，让人觉得想探隐私，要稍微注意一下技巧。