一站式商城、一条龙陪跑 雅芳直播超过千场，带货逼近亿元

 

 

雅芳带领直销商从零开始学社群，打造数位品牌、经营社群人脉，再用直播带走「一站式商城」里的货，完美示范「直销最应该经营自媒体」这句话。

 

图片提供／雅芳公司

 

「只要消费不到2000元，就取得商场的经营权，我们的后台提供大量学习课程让你免费观看，加入我的LINE群组，让我成为你的专业陪跑教练，有问题可以随时找我，如果对内容不满意，30天内可以退费……」台湾雅芳业务总监黄燕玲在ZOOM上直播，邀请新朋友加入雅芳的行列。

 

「以前会员要到马路上找，现在得到网路上去找了。」黄燕玲表示，透过自媒体的经营，直销商可以将产品和事业推得更远更广，毕竟「直销是最应该做自媒体的。」

 

2018年就开始布局直播电商

 

雅芳是台湾第一家拥有LINE官方帐号的直销公司，2018年3月推出「品牌行动店长」，透过8合1（实体店面、网路零售、面对面分享、目录、电话行销、电脑、手机APP、社群软体）全通路的营运策略，整合线上线下资源，协助伙伴全面向开展事业。

 

同年6月，推出「闺蜜学院」，邀请专业行销讲师与网红授课，从行动店长行销秘技、社群分享技巧、品牌销售与网红直播技巧教学，让直销商先了解雅芳的8合1通路内涵，再循序教导社群分享的操作。

 

雅芳持续推动的「开放雅芳策略」转型计划，在数位转型部分，让雅芳的线上销售额增加了1.5％，其中的6.9％就来自网站及商城的销售。「品牌年轻化、产品组合优化以及商业模式转型，是在台发展已经42年的雅芳积极推动的目标，」雅芳商业策略处处长张婕妤指出，雅芳一站式商城提供了直销结合电商的双重优势，选品、金流、行销、客服一条龙包办，搭配直销商数位化及社群化的运营，也让雅芳业绩获得10年来首次反转成长。

 

教练陪跑，带领直销商开播变现

 

「直销不做自媒体太可惜了！」黄燕玲指出，过去3年，「直播」这个关键字的网路声量增加150倍，其中「自媒体直播」就涵盖了7成以上的声量，而直播电商的转换率更超过传统电商的10倍，消费者的购物习惯正在改变，「直销商没有理由不做直播啊！」

 

雅芳推直播，不是单纯呼吁直销商付学费去外面上课，再自行开播，而是由业务团队去学，再手把手教给直销商。打开动辄数十、上百页的PPT档案，黄燕玲笑说：「这些都是我现学现卖累积出来的。」自2020年以来，雅芳透过业务团队带著伙伴，一场又一场的教育与示范，目前大约有10％已经习惯用直播来带货了。

 

瞄准宝妈、小资女、想要不离职创业的上班族等，雅芳针对她们的痛点与需求，拟定作战计划，在不影响现有工作与家庭的状况下，成功打造全网个人品牌，建立起社群自媒体影响力，5年下来，已经在FB、LINE、YT、Tiktok、Teams、ZOOM等平台举办超过1000场直播，取得近亿元的销售业绩。

 

有几位每个月不间断直播的领导人，都各自完成超过50场的直播带货，每场直播平均收单10～40万；前阵子山陀儿台风袭台，台东及桃园的领导人在台风夜开起直播，单场收单也都超过10万。

 

开直播前先定位

 

直播真的有这么好赚？「去看现在有多少直播主就知道了，」黄燕玲笑说，直播很简单，但也不容易，架起手机就要开始直播卖东西，「相信我，绝对没有人来看。」消费者不见得是因为品牌下单，而会是因为你这个人而买单。张婕妤强调：「一般直播主靠促销，直销体系的直播，要靠更多信任与对直播主的『真爱』。」

 

直销商之所以可以把产品推出去，不单是因为产品的品牌，而是直销商的个人品牌。「我们要锁定哪些人，就要设定自己成为那个领域的专家。」黄燕玲常在课程中带著直销商挖掘出个人定位，比如美妆、睡眠、亲子、健康、时尚等，抓出定位后，就可以在直播前，透过文案、图片、短影音等内容输出，让观众先认识你、喜欢你，进而圈粉。

 

「传统的直销都先做推销，现在要先做营销。」黄燕玲解释，就是要先吸引受众。「当我们持续展现专长、喜好、生活风格，甚至理念跟价值观时，认同你的人，自然就会跟随你。」她举例：大陆有个美业顶流IP，在抖音中展现的都是女力、生活风格，大家都被她吸引，她讲的话粉丝都奉为圣旨；日本有位谈身心灵的女生，所有影片都在呈现她的生活，即使没有直接带货，但影片后所连结的产品都能热销。

 

在直播前，要有EDM、短影片、文案来预热与宣传，影片、DM可以用免付费的素材去做，文案就算不会写，也有AI工具可以生成6、7成，再予以优化，就可以贴文宣导。黄燕玲建议，对于社群运营没有头绪的人，可以多看其他KOL或直播主的贴文与影片，「模仿加上不断的操练，之后你就会超越了。」

 

一万个泛粉不如一千个铁粉

 

雅芳的直播带货课分为初、中、高阶，以道（价值观、态度）、法（基本战略）、术（具体方法）、器（实用工具）4大方向，从个人品牌、IP定位、社群平台运营、短影片、私域经营的直播前置作业，到直播帐号搭建、选品技巧、直播间打造，再到进入直播间前、中、后的流程及直播话术、流量创造、带货秘诀等，一步步带著直销商爬阶。

 

开直播前的功课与准备，直接影响直播带货的成绩。经营社群时，大多数人会有流量迷思，其实，导进来的流量能不能变现才是重点。黄燕玲举例，美妆达人买了新车，分享了几次跟车有关的贴文或影片，不经意圈了许多同样爱这款车的粉丝，但即使将他们导进直播间，也无法变现。

 

热门话题可以带来流量，精准的话题才有机会变现。因此，当粉丝数量增加到一定程度，就要更积极培养铁粉，只有他们会从直播间把你的货带走。当你的文案或影片告诉受众解决痛点的方法，导进直播间时，就要提供解决这些问题的产品。

 

1000个泛粉进入直播间，只有10人成交，等于做白工；因为信任而看直播的铁粉，就算只有60个，有20％下单，就是很高的成交率。直播过程要提供足够的「诱饵」让人愿意持续观看，开场时引导按赞分享参加抽奖，「我们有经销商在直播中送菜，之前菜价很贵时，这个奖品诱因就很大。」

 

接著，每5～10分钟与观众互动，多用故事及情境带入产品体验，避免带到敏感的疗效见证，不定时提供抽奖彩蛋，让观众持续保有期待值，结尾时加码爆点奖励，几次之后，就能让大家养成看到最后的习惯。

 

带进私密社团，深入介绍产品与事业

 

短影片与直播是网路世界的两只翅膀，可以做流量倍增，也可以促进成交，不过，「没有充足准备，不要轻易开直播。」黄燕玲指出，直播重口条、观众缘与临场反应，如果讲得「二二六六」，5分钟内观众就跑光了。担心一开始讲不顺的，可以用AI工具协助、或请教陪跑的业务经理与营养师。

 

雅芳透过脸书投广导流，吸引陌生顾客进入公司的直播间，让今年线上招募的新人成交率提升了30％，虽然也有新人醉翁之意不在酒，是为了学习公司免费提供的大量自媒体课程而来。黄燕玲笑说：「当他们学成后，我们会大力推荐雅芳的一站式商城，鼓励他们用这个商城来实现直播电商梦。」

 

线上公开销讲是在解决痛点，让消费者看到成交后的世界，不提公司都没关系；黄燕玲强调，如果要谈到产品与事业，最好引导到未公开的ZOOM会议室或在LINE的直播间，这些已经是铁粉的族群，较适合进一步分享深入内容，也才有机会成为「完美合伙人」。

 

今年的直播陪跑成果不斐，明年雅芳将继续结合培训与直播陪跑的经验，加速推动直播变现班，黄燕玲也大方邀请同业一起来参与，「雅芳愿意将宝贵经验分享给业界，一起用直播、电商，将直销的饼做得更大。」

 

 

 

跟直播、电商抢生意，雅芳这么做

˙建立行销＋业务＋供应炼＋IT＋客服的强大系统。

˙精准对焦会员的痛点与需求，吸引他们加入直播行列。

˙公司带头示范，从零开始系统化教出直播主。

˙手把手教伙伴建立个人品牌与IP定位。

˙陪跑教练带伙伴直播带货，更在直播间找出完美合伙人。

 

 

直销直播成功带货的秘密

˙定位个人品牌，找出精准受众。

˙针对受众痛点贴文、发影片，赢得认同与信任。

˙先分享生活风格与价值观，事业在最后才推出来。

˙跟成功IP学习、模仿、操练、再超越。

˙小众就是大市场，培养死忠铁粉，成为变现基础。

˙利用私密社团经营铁粉，精准导流进直播间变现。