2023年台湾直销产业发展概况的调查报告摘要与重点分析
资料来源／公平交易委员会
连3年营业总额突破千亿
挥别疫情阴霾，2023年331家多层次传销事业的营业总额刷出了新高点，达到1,083.68亿元，较2022年（1,054.67亿元）增加29.01亿元，成长率为2.75％；这是自2021年突破千亿之后，第三年在这个基础上追求成长，足见直销千亿的市场规模已经稳稳打开。
观察2004年至2023年营业总额变化情形，整体来说呈现攀升趋势。2003年成长20％，营业总额突破500亿；2004年罕见大幅度成长31％，以683亿达到第一波高峰，随后即因大型公司的崩跌与市场策略调整，而爆出空前的下滑。
这一波的谷底出现在2008年（514.3亿），之后即逐年稳定成长。2010年、2013、2015年分别突破600亿、700亿、800亿，2016年更成长近10％，达到881.21亿元。
2018年受到景气和电商兴起影响，出现了10年来仅见的下滑；不过，2019年随即反弹、成长近13％，突破900亿元。2021年首度突破千亿大关，这一年是新冠疫情最严峻时刻，但直销业仍以其反脆弱性的特质，在百业哀鸿遍野下逆势取得佳绩。而去年上半年事业普遍还处于较前年同期衰退的情况，所幸下半年有效拉升，达到全年2.75％的成长。
观察营业额规模家数分布情形，营业额介于1000万～1亿元的事业家数最多，有116家（占事业总家数35.05％），营业额合计约42.99亿元，占整体营业额3.97％；也就是说，有超过1/3的直销事业营业额不到1亿，而其业绩加总还不及排名第六大的事业。
其次为营业额介于100万～1000万元的有77家，占事业总家数23.26％；而营业额1亿～5亿元有55家、5亿～10亿的有14家。至于营业额达10亿元以上的事业则有23家，为历年来家数最多的，营业额合计达814.9亿，也是历年最高，占整体营业额75.20％（仅次于2020年的75.29％）。
综合来看，5亿以上事业计有37家，近5年平均数为35家，也就是说，营业额达5亿以上，即可进入台湾直销前35大；而10亿，依然是进入前20大的观察指标。
2023年「10亿俱乐部」所贡献的业绩较2022年的771.3亿，增加了43.6亿，远高于营业总额增加的29.01亿。另根据公平会针对营业额变化部分的统计分析也发现，2023年营业额增加的事业为127家，占样本数278家的45.68％，意即有超过一半的事业业绩是衰退的。整体而言，直销产业的经营挑战仍大。
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- 公司能挺过市场考验、稳健经营，具备了哪些条件？
- 优质与不断创新的产品规划
成功的直销事业通常拥有独特且高品质的产品，产品的有效性和持续的创新性是吸引和留住客户的重要因素，也因为拥有稳固的消费基础，才能让发展到一定程度的资深公司业绩表现稳健，不容易因外在因素而起落。越是资深的公司，持续的创新越重要，创新体现在产品的推陈出新，就能让消费者的黏著度持续，而在行销策略和客户服务等面向也要与时俱进。
- 强大的品牌信任度
无论业绩多寡，能够挺过岁月考验的直销公司，一定是透过持续的品质保证和卓越的客户服务，建立了牢固的品牌信任度，甚至让一般大众想到某种产品时就会想到该品牌，这种品牌信任不只让忠实客户长期爱用，也成为拓展新客群的基础。
- 有效的培训系统和行销策略
完善的培训系统与行销策略绝对是成功公司的标配，既帮助经销商有效推广产品，也在创业过程中获得成长和成功。培训系统提供销售技巧、产品知识与业务发展技巧的精进，有效的行销策略则成为产品推广时的额外助力。此外，随著数位科技的发展，许多资深直销公司已经透过数位工具做为培训、行销、销售与客服的平台，数位化不仅能让公司与经销商省力，也让相关资讯的传递无远弗届。
BOX：驻诊顾问：林政荣
现任传智集团直销策略规划顾问，拥有30年全方位的直销经历：
前10年：一线市场领导人，从新人开始3年的兼职经营到成为高阶后近7年的专职投入。深知从新人到高阶不同阶段的各项挑战，熟悉市场的发展与团队运作。
11～20年：转型为直销公司高阶管理职，担任过台湾、香港、马来西亚、美国等公司的高管与专业经理人，熟悉与执行公司在不同阶段的策略与发展重点。
21～30年：由传智集团派至中国大陆拿牌公司辅导系统团队，前2年担任系统办公室执行长，后担任公司营销中心总经理。5年后获公司董事会提拔为直销事业执行总裁，这段期间共同参与了公司创造年营业额破百亿的发展成果。
1/4传销事业成立不满3年
本次调查对象共438家，实际回报事业382家，填报率87.02％，扣除尚未实施多层次传销事业42家及已停（歇）业9家后，2023年仍有实施多层次传销的事业计331家，较2022年的373家，减少了42家。
根据调查，最早实施直销事业的业者开始于1985年。而就331家事业的报备实施时间观察，以2012年至2021年实施多层次传销的事业计149家最多，占比高达45.02％；其次为2022年以后实施多层次传销的事业计83家，占25.08％，亦即市场上约有1/4的公司实施不满3年。
比较历年事业实施多层次传销的时间分布，成立20年以上的老字号家数变动不大，超过10年的事业也呈现稳定发展状态；值得关注的是，2012年至2021年间实施的事业家数（149），较2017年时的调查（197家）锐减48家，而2022年以后实施的则较前一年增加了17家，显见近年来所面临的经营挑战加剧，因此，虽然不断有新公司加入，但阵亡的也不少，如要持续营运发展，必须要有更充足的准备与实力，以面对更加严峻的市场竞争。
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- 新公司踏出成功的第一步之后，要怎么提升动能、更上层楼？
新公司有好的开始，可能是产品的独特性、公司有强大的背景、有亮点的奖励计划、优秀的团队参与，原因不一而足，可以马上得天下，岂可马上治天下？好的开始固然是成功的一半，但还要完成那另外一半，建议从以下5点著手：
- 强化公司文化愿景
强化公司文化和愿景，增强团队的凝聚力和使命感，并增强他们对公司的忠诚度。观察市场上的资深公司，核心的文化与愿景，一定是一开始就确立，成为会员与经销商确信的主体，一切成就都是从这个核心基础发展出来的。
- 逐步推出新品降低市场风险
虽然已有拳头产品，仍要逐步做新品规划。单一或少数产品在公司起步时好复制、易推动，但长期来看，不利业绩稳定发展；有计划地推出新品，可以降低单一产品线的市场风险。
- 深化培训系统
为经销商提供系统化、专业化的培训，帮助他们提升销售技巧、团队管理能力、以及对公司文化的认同，同时增强经销商的信心和忠诚度。
- 提升顾客忠诚度优惠方案
根据80／20法则，稳固的消费客层，才能为直销商带来持续的奖金收入。培训系统著重在经营者，而顾客优惠方案则是用来提升顾客忠诚度，甚至可以让顾客愿意转介绍更多新人加入购买。
- 新市场的扩展规画与准备
维持国内市场成长的同时，就可以考虑进军国际市场，尤其是那些对直销模式较为接受的新兴市场。国际市场的扩展可以为公司带来新的成长动力，也能提升领导人与直销商的经营动能。
370万传销大军，每7人就有1人是传销商
依据331家直销事业的资料显示，2023年底传销商人数达到371.3万人，较2022年底348.6万人，增加22.7万人。但因部分传销商重复参加1家以上，经剔除重复加入人数后，传销商人数为369.4万人。依内政部统计资料，我国2023年底人口数约为2,342.04万人，因此，加入传销率（参加传销人数占全国总人口数之比率）约15.77％，即平均每万人中有1577人加入多层次传销，较2022年底之14.93％，增加0.84个百分点。
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- 疫情与整体经济发展，对大众加入直销有哪些影响？
直销业的成长率一般都会大于整体经济成长率。去年台湾的经济表现下半年较好，全年成长1.31％；而去年上半年直销产业普遍较前年同期呈现下滑趋势，也是在下半年才缓步回升，达到全年成长2.75％的成绩。
2023年平均失业率3.48％，创23年来最低纪录。疫情过后，各行各业严重缺工，新世代工作者追求的工作价值和内容有很大转变，愈来愈多人重视时间弹性、自由度和自我实现，不想当朝九晚五的小螺丝钉。以外送平台为例，劳动部职业安全卫生署统计，台湾外送员人数从2019年的4.5万人增加到2022年的14.5万人，3年就翻了3倍。
直销做为一种低成本的创业方式，吸引了许多希望自我发展、实现财务自由的人加入，对于新世代应该更有吸引力，可惜去年29岁以下的加入人口占比却不到1成。
创业风险与不确定性是新世代考虑的主要因素，即使多方比较下，直销创业的优势大于其他产业，但对某些人来说仍然具有风险，担心投入了时间与努力却无法立即收到成果，比不上外送每接一单就可以看到收入。建议直销公司要了解新世代的顾虑，针对他们的心态与想法调整相关策略，特别是加强数位转型、优化经销商支援系统，让他们可以在这里放心创业。
- 新加入传销商占比约19％
2023年新加入传销商人数计70万人，占传销商总数（371.3万人）的18.85％，较2022年新加入传销商人数（68.6万人）增加1.4万人。自新加入各事业之传销商人数规模分布观之，以新加入传销商人数未达500人的事业为大宗，计219家（占66.16％），其次为新加入传销商1000人以上至未达1万人之事业计有63家（占19.03％）。
至于新加入传销商人数达5万人以上的事业有2家，本土和外商各一，合计新加入人数约18万人。根据公平会的资料，这2家事业均为「10亿俱乐部」成员，其中1家成立超过15年。
另一方面，2023年退出传销事业经营的传销商人数约有43.43万人，其中以契约期满不续约居多，约34.95万人，占80.48％。进人不易，留人亦难，相较于2022年的「生不如死」（新进传销商68.6万人，退出人数却高达70.46万人），2023年在留人部分大有斩获。
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- 成功进人之后，接下来留人、育人要注意哪些重点？
- 基础培训：为新加入的经销商提供详细的入门培训，内容包括公司文化、产品知识、销售技巧等，不仅帮助他们快速上手，也增强了他们对公司的认同感和信心。过去辅导的经验，常有公司问：「新人为什么不动？」我发现，如果是创业型的经销商做不出成绩，往往是「没信心」，对直销行业没信心，对公司产品和制度没信心、对自己没信心，这3大问题的答案，就在基础培训中。
- 持续教育与进阶培训：当新人通过基础培训这关，有了实战经验，也取得初步的成绩，接著就要引导他们进入中高阶的团队辅导与管理，别忘了，数位行销的教育绝对是不可忽略的一环。
- 清晰的晋升与短期目标奖励机制
除了奖励制度内的常规奖金，公司也可以考虑提供其他形式的激励，如奖品、旅游等，让经销商有短期且明确的努力目标。
- 女性传销商约占7成2
据调查数据显示，2023年女性传销商有268.14万人，占传销商总人数（371.3万人）比重为72.22％，较2022年度增加5.5个百分点。而分析女性传销商占各事业传销商人数之比重分布，女性传销商占比高达75％～89％的事业有73家，占比超过90％的事业则有26家。此外，占25％～49％的事业有18家，不到25％的事业有17家，意即女性传销商占比不到一半的传销事业仅35家。
从年龄层分布来看，总体而言，以40～59岁者居多，占总传销商人数的45.32％，60～69岁的也有将近20％，显见传销商年龄层普遍偏高；若以性别来看，男性占比第三大的年龄区间落在30～39岁（19.36％），女性则落在60～69岁（20.31％），应与男性加入传销以事业型居多有关。
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- 传销事业要怎么调和新旧世代的运作差异？
在传销产业中，协调新旧世代之间差异，同时抓住高龄商机和年轻化市场的机会，是个挑战性极高却也非常重要的任务，建议从以下几点做起：
- 多元化产品线设计
前面提到，产品线必须逐年增加，才能分散风险，拥有稳固业绩基础。而针对不同年龄层设计适合的产品，则可以一把抓住全年龄层的会员。例如为高龄族群开发关节护理产品、抗衰老产品；为年轻族群开发时尚的保健品和保养品，像饮品、果冻等吸引新世代的剂型。年龄分层之外，也要有适合全年龄的产品，甚至宠物保健品，让产品成为不分世代的共通话题。
- 双向的行销策略
针对不同年龄层，要有不同的行销推广方式。用传统方式才能打进高龄市场，就不需硬要透过数位行销；年轻世代透过社群媒体、短影音等方式可以奏效，就不要勉强他们来现场参加说明会。
- 认同过去，开创未来
团队领导人的接班，除了自然接班的，公司可以为已经累积一定实力基础的家庭，设计专门的传承训练课程，帮助他们的子女或家族成员顺利接班，也可以推出家族传承奖励计划，鼓励更多的家族成员参与直销事业。
新旧世代交替，首重包容与接纳。新世代想要取得与长辈相同的成就，要先熟悉既有的操作方式，再用新的模式来执行，新人与团队成员的融合是很重要的。而资深领导人要避免倚老卖老，不要把「我们以前不是这样做的」挂在嘴边，而是要去理解新世代的想法、认同他们的做法，顺利传承、实现永续。
奖金支付比占42.96％，传销商平均年收入4.7万元
优渥的奖励制度是吸引传销商加入之重要诱因，依本次调查结果，2023年度多层次传销事业之佣（奖）金支出总计约465.55亿元，占整体营业总额之42.96％，较2022年之支付比率44.54％，减少1.58个百分点。另观察各事业佣（奖）金支付比率的分布情形，2020～2023年间逾5成事业的奖金支付介于20％以上未达50％，2023年度事业佣（奖）金支付比率以30％以上未达40％之事业最多，计83家（占25.08％），其次为20％以上未达30％之事业有65家（占19.64％）。
曾领取佣（奖）金的传销商约99.1万人，占传销商人数比约为26.69％，平均每人全年领取金额为46,937元，较2022年的47,611元，小减674元。传销商的平均年收入于2016年首度突破4万元，而于2021年达到最高点约4.8万元，不过近3年的金额数字都相当接近。
其中，女性传销商领取佣（奖）金之人数、金额，分别约为74.86万人（占总领取人数75.48％）、333.82亿元（占总发放金额71.70％），平均每位女性传销商领约44,593元；男性传销商领取佣（奖）金人数为24.32万人，领取金额为131.73亿元，平均每位男性传销商领约54,165元。
虽然男性传销商人均产值高女性，但有趣的是，依调查资料显示，各传销事业支付传销商奖金的前10名中，女性人数超过5人的家数有263家，占比高达79.46％。由此可发现，女性在总体人数优势下，晋升高阶传销商的人数也较多，但平均战力不及男性。
营养食品与美容保养品业绩占比超过8成
2023年，营养食品类仍为主要销售商品，销售家数有270家（占总家数81.57％），营业额约为708.35亿元，已连续3年超过700亿，占营业总额65.36％，撑起传销产业的大半片江山。其次为美容保养品，销售的事业计有195家（占总家数58.91％），营业额约为199.77亿元，占营业总额之18.43％。单这两大类商品的营业额，合计已占营业总额的83.79％。
销售其他类商品（包括精油、开运商品等）的有98家（占总家数29.61％），营业额约为60.89亿元，占营业总额5.62％；而销售清洁用品类的也有98家（占总家数29.61％），营业额约为31.12亿元，占营业总额2.87％。
若以个别营业额来看，前三大类2023年的营业额均较2022年增加，其中营养食品类增加约7.05亿元（成长约1.01％），美容保养品类增加约7.79亿元（成长约4.06％），其他类增加约5.43亿元（成长约9.79％）。
根据调查，传销事业之进货或制造成本约为285.68亿元，占营业总额（1083.68 亿元）比率为26.36％，较2022年之27.53％，减少1.17 个百分点。
运用网路行销和社群媒体比例持续成长
2023年采行网路销售商品方式的传销事业计有214家，占整体事业家数64.65％，较2022年之使用比率（63.81％）略增加0.84个百分点；使用网路（线上）订购机制者有211家（占比63.75％），而设立网路商城供传销商购买商品之事业有176家（占53.17％），二者皆有使用的计有173家（占总家数52.27％），可知目前传销事业采行的网路行销方式仍以网路购物为主。
就网路商城的经营型态而言，有166家事业（占总家数50.15％）系自行设立，与他人合作设立有7家（占总家数2.11％），二者均有6家（占总家数1.81％）。进一步分析网路商城上的销售金额，其中，销售金额未达10万元有29家（占设立网路商城总家数16.48％），销售金额达1亿元以上的有37家，占比最高，表现相当两极。
另根据资料显示，多层次传销事业透过网路媒介推广传销业务者212家（占总家数64.05％），其中以透过事业网站方式居首（190家，占总家数57.40％），次为透过脸书粉丝团（103家，占31.12％），事业LINE帐号（58家，占17.52％），事业YouTube频道（31家，占9.37％），行动应用程式（APP）、其他居末（各为4家、10家）。
而运用「直播」进行多层次传销推广的事业有102家（占总家数30.82％），推广内容以传销商教育训练课程（82家，占24.77％）居首，次为公开说明会（OPP）（56家，占16.92％)，年会、表掦大会或新品发表会（44家，占13.29％），其他（7家，占2.11％）。
如果拿2017年的调查结果来对照，当时采行网路销售商品方式的传销事业家数占比为48.38％，透过网路媒介推广传销业务的占比53.98％，运用直播进行推广的占比仅13.57％，显见传销事业这几年在数位行销方面的投入与运用，成长相当大。
同类商品竞争加剧成为经营隐忧
本次调查中，传销事业对未来经营之看法，以同类商品竞争加剧居多（183家，占总家数55.29％），其次为市场不景气（156家，占总家数47.13％），传销商减少及非法多层次传销事业之影响并列第三名（137家，占总家数41.39％），第五名为市场渐趋饱和（129家，占总家数38.97％），而对未来营运充满信心认为没问题的事业则有42家（占总家数12.69％）。
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- 传销事业要取得成长与永续，须从哪些面向著手？
- 产品持续创新与多元化
产品是有生命周期的，10年前横空出世的爆品，10年后已经平凡无奇，这也是不少经典产品会持续在研发和生产技术上精进、推出2.0、3.0等迭代产品的原因。主力产品的不断升级，也为公司迈向永续经营打下基础。创新可以帮助公司保持市场竞争力，并吸引新客户和经销商；而扩展产品线，推出多元化产品，满足不同消费者的需求，更可以帮助经销商找到更多消费者。
- 数位化转型
重视人与人相处温度的直销产业，也必须重视数位化带来的速度。加强行动商务、社群媒体行销的功能与力度；而与经销商、会员有关的工具、如订货、物流掌握、客服等，都是数位化要加强的部分，这些数位行销策略可以帮助公司更精准地触及目标市场。另外，公司也可以协助直销商建立个人IP，为个人品牌打造出独特的特质与形象，利用社群媒体平台进行品牌推广和产品宣传，接触更多潜在客户。
- 优化经销商支援系统
支援系统必须随著公司扩张而加强，反过来说，必须有足够的支援系统才能够带领经销商提升专业能力，组织团队有了系统化且持续的培训后，才能装备充足战力去打市场。
- 加强品牌建设
品牌建设可以从两个部分来谈：
（1）品牌差异化：在性质高度重叠的市场，自家品牌与他牌最大的不同是什么？优势又是什么？厘清这些问题，可以帮助公司进一步提升品牌形象、强化品牌核心价值，除了能增加经销商的认同感，也能和消费者的情感产生连结。
（2）社会责任感：从CSR（企业社会责任）、ESG（从环境、社会参与、公司治理3大面向评估企业是否善尽社会责任），到2015年联合国发布的SDGs（2030永续发展目标），负起社会责任、参与公益活动，已经是企业的必选题。透过公益参与，不仅能建立公司在社会中的良好形象，也会增强品牌的社会责任感与公众信任。
- 提高客户忠诚度
设计专属优惠，可以增强客户和会员的归属感与忠诚度；消费者养成固定消费的惯性，也让经销商有稳定收入，成为推动业绩最好的动力。