2024直销菁英共学营 6成会员不到45岁 探索全美世界吸引Z世代的年轻化密码
传智集团主办、传销公会协办的「2024直销菁英共学营」，第二场讲座搭配企业参访，7月10日在全美世界台中总公司举办。全美台湾分公司总经理叶国淡亲自为学员导览，并分享全美世界10年来年轻化＋数位化的策略与做法，同场加映放大数位行销公司总经理赖铭堃（阿咪老师），分享直销公司与团队落实数位化的心法。
摄影／康霁
走进全美台中总公司大厅，迎面而来的是一整片开放式的产品陈列，全美台湾分公司总经理叶国淡在导览时说明，公司积极推动年轻化，而年轻化也带动数位化，如精品般陈列在架上的产品，搭配设计简约的壁面空间，每个角落都可以拍出网美照。经营社群的网美型经销商手持产品拍照或录制短影音，上传后就开始发挥个人品牌效益。
「年轻化要整体考量。」叶国淡表示，全美世界总部因应各市场的年轻化及品牌形象策略，每隔几年就会改造公司大厅和上课会场，从空间设计上展现品牌优势，「让空间设计符合潮流，让伙伴在分享照片或影片时，展现出最新的时尚与最好的质感。」全美世界的多功能大厅、宽敞明亮的晤谈空间、免费供应咖啡茶水，让经销商带新伙伴来时，能在自在舒适的氛围中认识全美世界。
直销公司生命周期5阶段
1990年在新加坡创立的全美世界，2007年在台湾成立分公司，初期经营一直找不到突破点，总部甚至曾考虑退出台湾市场。「当时业绩大约是3亿。」叶国淡回忆2014年1月接掌台湾总经理时，跟领导人谈目标设定与未来的市场计划，不料引起反弹，业绩连续4个月下滑，直到第5个月，领导人看懂了，全美的成长曲线，也从那个月开始。
「直销公司的生命周期可以分为5个阶段，」叶国淡指出这5个阶段，分别是酝酿期、暴涨期、衰退期、回春期以及高原期。自2015年，全美世界从蛰伏了10年的酝酿期进入暴涨期，2016年即以28.6亿业绩首次进入台湾前10大直销公司。
2017年，全美世界业绩下滑到19.3亿，在10大待了1年，随即掉出榜外。叶国淡坦然面对，找出衰退原因，让业绩回到成长曲线，2019年重回10大后，进入回春期，稳定发展到目前的高原期。
「在衰退期如果没有找出对策，就会持续衰退，很难再有回天之日，」全美「回春」之后，恰好遇到疫情，体验式行销窒碍难行，戴口罩不用上妆，也让许多人直接省掉美妆步骤，尽管业绩在疫情期间略有下滑，但疫情结束后，又立即成长。
之所以能在疫情冲击实体聚会时，顺利接轨线上作业，叶国淡列出全美世界在公司、产品、制度、系统与操作模式上的具体策略；他认为，目前各直销公司在这些策略操作上大同小异，要突破重围，就必须找出最适合自己的特点，成为最吸引人的优势，而全美世界找到的特点，就是这次课程的主题——年轻化与数位化。
数位化之前，先年轻化
2023年，全美世界45岁以下会员62％，50岁以下的则有84％，能让年轻族群成为主力，早在10年前就开始准备了。叶国淡表示，2014年全美成立了「青年军」。顾名思义，青年军就是年轻人，当年全美世界经销商的平均年龄仍偏高，「一家在台湾近10年的公司，经销商年龄也跟著老化。」叶国淡表示，将进人焦点放在年轻族群身上，才能降低组织平均年龄。
青年军成员中，需要有指标性人物，才更有号召力。叶国淡指出，干部中就有最高聘领导人的儿子，既有二代接班的意义，也让更多人兴起有为者亦若是的向往。
有了年轻人之后，就要用年轻世代的语言跟他们沟通，「每会必到、听话照做」，年轻一辈不爱这些老掉牙的直销语言，必须用他们听得进去的话题来切入，比如：如何突破低薪困境、零工经济时代怎么兼职创业、在团队活动中如何获得成长，「让年轻人看到与印象中不同的直销，才能吸引到他们。」
强化数位工具与社群行销，确保年轻化优势
2015年，全美世界邀请外部讲师开设「网路社群发展与通路开发」系列课程，帮助年轻人善用数位工具在线上达成进人任务。叶国淡提醒，直销公司引入外部资源时，要让外部厂商（讲师、行销公司）知道公司想达成的目标，千万不能将主导权交出去，反客为主的结果，反而达不到效益。
年轻人进来了，接下来要想的是怎么留住他们，同时更要注意：「在数位化、年轻化的过程中，不能偏离直销（本质）。」叶国淡强调，一旦偏离本质，走到微商、电商去，就很难留住人。
叶国淡从物、人、事三方面指出数位化的执行重点：
‧物（工具）：完成官网、APP、FB、IG、LINE@、及TikTok等数位工具的建置。
‧人（技能）：2018年起，举办各类型社群竞赛，协助直销商培养数位技能。
‧事（行销）：超连结线上购、线上多元支付工具、超商取货、线上入会、网红志、数位精兵等行销方案。
公司发展线上经营工具，协助伙伴在社群上打造个人品牌，透过社群管道主动上门的会员留下来的机率较高。「线上进人，要靠线下来留人。」叶国淡指出，培训教育、体系运作、奖励表扬都需要在线下执行，虚实完成整合，才能让数位化的年轻人才留在团队深耕。
至于没有意愿执行数位化的长辈经销商，叶国淡笑说：「要我改变自己执行了20年的成功方程式，我也不愿意。」不勉强长辈搭上数位化列车的同时，也要让年轻世代理解，数位无法取代亲朋好友间的分享、转介绍与陌生开发等传统做法，而是提供另一个进人管道。
最后，叶国淡指出，年轻世代对公民参与、公益活动的认同度高，公司举办公益活动，可以获得年轻族群认同与参与，对于实现年轻化目标有很大的帮助。
课程最后，由阿咪老师从1960年代的行销1.0说起。行销进化到现在，已经进入5.0时代，社群发展也从网站、平台发展到多模态时代。他指出，要透过社群打造个人品牌，达成「记忆建立」的目标，需依循主题性、持续性、循环性三大原则来发文章或短影音，才能发挥最好的效益。
他表示，大多数人认为脸书是长辈在用的，从用户数来看，脸书目前在台湾有1695万个用户，仅次于LINE的2100万用户。阿咪老师点出在各个社群媒体中发文的注意事项，共同特点是差异化、共鸣度、互动性，要避免的则是不发文、流水帐、太粗糙等。
针对目前最流行的短影音，他也建议一支影片要同时发表在多个平台上，提升触及率，才能发挥社群影响力，最后创造变现力。
共学营课程笔记：
˙没有年轻化，就没有数位化。
˙年轻人要的不是（直销）知识，而是可以变现的流量。
˙公司带头建置数位化平台，实际操作要让团队自己执行。
˙数位化不是要取代分享、转介绍、陌生开发，而是提供另一个进人管道。
˙执行数位化过程，不能脱离直销本质。
˙操作数位工具时，要让年轻世代相信自己的投入是有价值的。
˙要让合作伙伴（行销公司）知道你的数位化目标，而不是被他们牵著走。
˙年长的伙伴若不愿执行数位化，不需要勉强他们。
˙举办公益活动可以得到年轻族群认同与参与。
直销世纪社长杨翠屏（中）颁赠礼品感谢两位讲师。