给他鱼，还是给他熊掌？

王雅婷和陈淑美同属一家知名直销公司做高阶直销商，前者因家世背景优渥，作风一向海派；后者家庭环境虽谈不上是贫寒，却因沈重的房屋贷款，在金钱运用上常是锱铢必较。因此，两者在做事方式和观念上，一向采「道不同不相为谋」的不接触原则。然而，在近半年来，两人却时有争执，外人不解的询问，原来是为了「奖励下线」的问题。 「表示表示」，该表示到什么程度？ 王雅婷平常爱好热闹，只要是组织中有下线升Pin或表现不错，她总会吆喝著大伙聚餐，或是赠送礼物。而每当逢年过节，她更不意为下线准备一份礼盒。久而久之，这种奖励下线的方式在公司广为流传，甚至演变到初加入公司的直销商均表示只愿成为王雅婷的下线。至于其他的旁线也人心思动，就像陈淑美的下线跑来跟她抱怨道：「上线，我们表现好与不好似乎和妳没关系，妳怎么从未对我们『表示表示』啊！」 陈淑美认为此种风气因王雅婷引起，故找她理论。谁知王雅婷悻悻然的表示：「奖励下线，令下线受鼓舞而使组织运作更健全，是经营直销之道，妳根本不懂「人的心理」，谈什么从事直销呢？」 陈淑美听她辩的有理，无话可答。但心下仍不禁疑虑：以王雅婷这种奖励方式，花费可能占去收入的一半，如此经营之道，果真值得、正确吗？ 原本，奖励下线纯粹取决于上线的心意，其目的无非是在鼓励表现良好的下线，并希望能激发其和团体间更好的成绩。因此，将收入的一小部分，移做为回馈下线基金之做法，颇受多数直销领袖的肯定。 然而，应当从收入中取出多少做为回馈下线的基金最为适当？据从事直销事业已有三年，自己曾经营过药房店铺的直销商王芝婷认为，百分之十是个参考数据。当然，此标准将随个人的经济状况而增减，如果你本身财务状况处于负债，则此项支出最好减至百分之五以下，以免造成自身过重的负担。像前面所提及的王雅婷，以收入的一半当做奖励基金，已偏高太多，虽然这种比例不致影响到她的财务状况，但以「奖励的实质成效」而言，付出过多的「物质」奖励下线，其报酬率未必会随之而成正比。 固定奖励造成疲乏 变动奖励反收奇效 心理学上对于这种奖励增强作用有个著名实验结果：百分之二十五的部分增强胜过百分之百的连续增强。换言之，如果下线每次表现良好你就给他奖励，其效果还不如连续三、四次好表现后，你再选择一次机会奖励他的努力成果。也就是说，偶而、不固定的奖励效果还大于固定式的奖赏。因为，人是一种惯性的动物，当他逐渐习惯你给予他的鼓励、赞美之后，其效用就如同抛物线般回到原点。所以，如何适时适性地给予下线奖励，远比动不动就请吃饭或送礼来的更实际、更有效果。 根据心理学家的统计，奖励的效果其实和你施行的时间性有极大的关系，在四种组合中，变动的状况比固定的效果要好，此即是前面所提，变动的状况能打破人们的惯性心理所导至的疲乏反应。而四种的增强效果排名是：VR＞VP＞FR＞FP。由上述可知，偶发式的对下线奖励，比定时定次的方式要可行。所以，并非花大钱，不时的奖励下线就是明智的做法。 至于奖励的内容该如何选择？一般而言可分为「物质面奖励」和「精神面奖励」。物质面奖励指实质上的奖赏，如：赠送礼物、招待旅游、请吃饭。其中赠送礼物是上线最常运用的方式，致赠物从书、录音带、录影带、直销产品、装饰品到戒指……等五花八门，应有尽有。若是长期以礼品奖励下线，最好能制定一套送礼的标准，以不同阶级做为奖励区隔之方式，否则很容易产生「好心送礼，却因礼之轻重差别，引起组织间不愉快场面的反效果」。 物质奖励切忌反效果 而在旅游、聚餐的奖励上，因耗费的金钱和时间较多，一年中的次数不可过于频繁。再者，旅游、聚餐是属于团体的活动，因此，组织中该邀请那些下线参加，而未受邀参与旅游或聚餐的下线反应为何，都应该留意。千万不要让正面的奖励方案，演变为负面的惩罚效果。 以旅游为例，王芝婷表示，她招待组织内下线在国内旅游有三次经验，人数约在三十至四十人。然而，因每位下线表现不同，她在招待下线旅游时也采不同的处理原则。首先，她订定出一套奖励方案，例如：在多少时间内升到一阶级者，则旅费全免；努力参与组织课程，但表现结果不尽理想时，则视情况补助三分之一或一半；刚加入组织的下线或平时较少运作者，也可参加旅游，但需负担自己的费用。 王芝婷在选择旅游地点时以国内为主，一方面考虑国外旅游公司会举办，另一方面是国内据点花费的时间、经费较节省。不过，王芝婷亦提及，旅游、聚餐以联络组织间的感情为最大目的，在奖励效果上，并非十分显著。 若是以效果评估奖励方式，则「精神面奖励」最能达到倍增的作用。所谓的「精神面」奖励，即指言语上的赞美，让下线受到组织间的肯定，进而发挥自信心，激发个人潜能。此外，让下线「上台分享经验」亦是精神面奖励方法之一。杰出直销商尤健友谈及自己做直销前是个胆怯、缺乏自信心的人，然而，从事直销一年后，却能站在千人大会前侃侃而谈，令从小看他长大的双亲讶异不已。 精神奖励影响深远 个性上的转变，对人生充满积极乐观，是多数直销商认为自己在直销领域中，获致的「最可贵赠礼」，而这股无形奖励，影响个人在待人处事的方式上亦最为深远。 「物质奖励」，使下线适时得到鼓励及团体中赞赏，是迈向高峰的中途补给站；而「精神奖励」，能肯定自我，并在人生中持续它的效用；因此，两者如何搭配运用，以达到奖励下线的最大效益，就有待上线们从「实证法」中检验了！ 不过，奖励下线前必须建立其正确心态，表明直销是自己的事业，所付出的努力是为了自己的前程，而非在求得上线的奖励。如此，才不至于发生以上线奖励次数或方式，来评断是否加入组织的要素，同时也方可免除，因此而破坏公司内各组织的正常运作。 （出处／直销世纪杂志第19期，1994/07/01）