为组织中的萝卜找好他的坑

随著社会的变迁、直销市场的改变，直销已从过去崇尚个人主义、英雄领袖，转而成为打组织战、讲求团队合作、有共同的远景，依人力资源特性的不同，做角色分工的扮演，使每个人的能力得以发挥，专长得以运用，达成团对的共同目标，让团队的所有成员都获得应得利益。 但现今许多直销组织的带领者，却不太清楚自己的角色，于是在订定整个组织的策略发展上，遇到许多问题，包括团队凝聚力不强、领导中心无法巩固、组织战力缩减、组织领袖疲于奔命，然后直销愈做愈忙，甚至到了影响家庭生活的地步，这些都是在角色扮演上的定位不够清楚，以及定位后没有扮演好该角色所导致，到底一个良好而健康的直销组织，应该有什么样适当的角色定位呢？ 关键人物与关键时刻 首先我们要确定，真正的关键人物是谁？ 北欧航空公司曾发生一件这样的事情：一位美国商人皮特森，下榻于瑞典首府斯德哥尔摩的丽华大饭店，准备和同事一起搭乘北欧航空公司的班机，赴丹麦首府哥本哈根，此行极为重要。 然而，当他抵达机场时，才发现忘了一件重要的事，他在临行前把机票摆在写字台上没有带走。谁都知道，没有机票休想上飞机，可是，当他把实情告诉票务人员时，却得到了惊喜的答复。 这位票务人员面带微笑地对他说：「皮特森先生，不用担心，请您先拿这张登机证，里面有一张临时机票，再请您把饭店的房间号码及哥本哈根的通信地址告诉我就可以了，其余的事统统交给我来办。」 该票务人员打了一通电话给饭店，正如皮特森所说的，他的机票就放在写字台上，票务人员立刻派人去饭店取回这张机票，并在飞机起飞前送到机上。当空服人员走近皮特森的座位，低头对他说：「皮特森先生，这是您的机票。」我们很难想像，他当时的表情是多么惊讶。 如果同样的状况发生在一般的航空公司，结果会如何呢？「没有机票，不准登机！」充其量向上报告就是了，但几乎可以肯定的是，乘客一定会错过这班飞机。北欧航空公司的做法却正好相反，让旅客留下了深刻的印象。 总裁卡尔森说：「如果你询问乘客对北欧航空公司的印象如何？他们不会说该公司的飞机怎样、办公室如何，他们会告诉你对北欧公司『人员』的印象；北欧航空公司不仅是一堆有形资产的集合，更是一次令人满意的接触，一方是乘客，另一方是直接服务乘客的员工，我们称为『第一线人员』。 去年北欧公司共载运了1,000万名乘客，平均每人接触5名员工，每次15秒钟。换句话说，这1,000万名乘客，每一个人在1年当中，都对北欧航空公司产生5次印象，每次15秒钟，总共5,000万次。这5,000万次『关键时刻』即决定了公司将来的成败，而关键时刻留下来的印象好坏，就取决于第一线人员的态度，所以第一线人员就是我们的关键人物。」 直销组织的关键人物，不是高高在上的领袖，不是坐在办公室的行政人员，而是无时无刻在不同地方服务爱用者、跟进辅导被推荐者的第一线直销商，不可否认的，这些关键人物在每次接触新伙伴的短短几秒关键时刻中，让他人留下了对这家公司或好或坏的印象、对直销事业的看法，进而造就业绩的增长，甚至他是否可能成为直销的事业伙伴，也决定在这短短的几秒钟内。 有备而往战胜率高 关键人物在接触新伙伴前的准备工作，是上线领袖的责任。我们常常听到许多领袖抱怨新伙伴加入后的流失率太高，领袖们不妨问一问自己，在直销事业日渐白热化的战场中，您给予第一线战士的装备如何？是否给了他作战用的一切装备？如果连战场的基本装备都没有，那么在战场上阵亡，就是正常的事了。 所以我提醒领袖们不要光呐豃物：「冲啊！冲啊！拼业绩啊！」找个时间坐下来想一想，我们的第一线直销商到底状况如何？对公司、产品、制度、直销概念的了解程度如何？ABC法则的B角色懂不懂？邀约时的技巧、会场内营造气氛时的配合动作是否确实？他的防弹背心足不足以承受亲人朋友的泼冷水、怀疑、不放心？ 准备好了才上战场，保证战力提升，存活率提高，下线组织跟进活跃，新进战士也会愈做愈有信心，因为他清楚地知道是在为自己战斗，他也知道如何去战斗，如此，才算尽到上线辅导的责任，否则，就是把一群一群的新战士推上战场去送死，存活率当然不高。 层级画分应明确 一个战斗部队，一定有单兵、班长、排长、连长、营长等不同的阶级，直销组织亦同，假设一家公司的层级及角色区分如下： 直销商 了解公司、产品、 ↓ 制度、直销概念 等。 主　任 明白ABC法则， ↓ 与跟进辅导的作 　　　法等。 襄 理 辅导沟通的技巧、 　↓ 　负面情绪的处理 　　　等。 经　理 团队沟通的技巧、 　↓ 　教育训练的执行 　　　等。 协　理 组织活动的规画、 　↓ 　教育训练的订定 　　　等。 董　事 组织战斗的策略规 　　　画、组织文化的建 　　　立等。 区分好了，纳入教育训练的活动中，并传承、COPY下去，让每个角色清楚知道自己的工作，让组织成为具生命力的有机体，再加上「真诚共同体」的建立，组织的力量才会扎实，人力资源就可以整合，发挥更大的战斗力，否则，领袖就必须辛苦地继续扮演ABC中A的角色，一直带动下线创造业绩。 当角色区分好之后，组织按层级成长，组织成员按角色不同渐进式跟进辅导，组织领袖只要瞄准好市场，一声令下，展开攻击，就容易取得胜果，存活率提高，组织才能有生生不息的动力，创造更好的业绩。 （出处/直销世纪杂志第43期，1996/07/01）