利之所在，损之所归 电影「当幸福来敲门」没告诉我们的事
《当幸福来敲门》是直销人必看的经典电影，主角Chris事业失败、穷途潦倒到无家可归，支持他咬紧牙关的最大动力，除了宝贝儿子，就是他始终相信：「只要今天够努力，幸福明天就会来临」。电影激励人心，很多直销伙伴甚至觉得这也是自己故事的投射，但撇开励志层面，在进行一项创业投资之前，我们可以从Chris的案例中学到些什么，应该更值得思考。
图片来源／网路
Chris Gardner是谁？多数人未必清楚，但大概还记得在2006年上映的好莱坞励志电影《当幸福来敲门》（The Pursuit of Happiness），这部赚人热泪、广获好评的片子就是以Chris Gardner的真实故事所改编。巨星威尔史密斯，也因饰演Chris Gardner一角，获得奥斯卡男主角奖提名。
不过，这是一部励志片，不是传记电影。故事主轴放在男主角一次错误投资后，散尽积蓄，从此历经婚姻破裂、因无力支付房租带著孩子露宿地铁站、求职不顺、三餐不济等悲惨际遇，以及他寻求东山再起，虽然机会总是擦身而过，但即使历经种种磨难，他愈挫愈勇，所展现的勇气决心与数学天分终于获得赏识，从谷底翻身，成为华尔街证券经纪人，并在后来创业成功等激励人心的过程。
Chris传记透露的细节
故事开端的那个错误投资，是一个重要的引子，随后激发出Chris斗志与潜能，迎向一个不一样的人生，只是电影并未多加著墨，细节也不得而知。
活在现实世界，你可能会感觉Chirs Gardner是一个天眷之人，就像所有励志片主角一样，总能逆转人生，若换作是自己，结果就很难说了。确实如此！但其实，从另一个角度思考，我们可以从Chris Gardner身上学得更多，与其等待幸福来敲门，何不避免自己陷于绝境、犯下相同错误？最近，Chris Gardner的奋斗史再度被编写成书，透露更多细节（注1），其中也包括当年Chris Gardner所做的投资。
因此，我们就来谈谈这个不为电影剧本所注意的细节——男主角Chris做的是什么投资？怎么会失败？能否避免？有无解方？这个个案或可成为投资殷鉴，别有教育意义。
1980年初，成家不久、小孩刚出世的Chris找到一个创业机会。Osteo National公司是一家医疗检验仪器公司，专攻「骨质密度扫描仪」（Bone density scanner），Chris经人介绍，认为这类先进商品的专业需求庞大，前景可期，于是，他下定决心，向Osteo National争取一种型号产品在旧金山湾区的销售权。
这个要求对Osteo National而言，无异于一种「风险投资」，需要获得保障，因此买断一定数量的骨质密度扫描仪成为交易条件。双方签约后，堆满Chris住家一整个房间的存货，已花光了他所有的积蓄。由于只是一个个体户，没有自己的公司行号，Chris就在Osteo National的授权下以该公司「销售代表」（sale representative）的名义在旧金山湾区兜售。
误判情势而致血本无归
每当想起买断价格与公司制定零售价的可观价差，不消多久就可收回成本开始获利，Chris就不禁沾沾自喜。但，下水之后，方知水深，Chris不管如何努力向医院诊所推销总是碰壁，自己也对于无法回答客户提出的专业技术问题不断感到气馁，现实离理想似乎愈来愈远！眼见商品的滞销，他逐渐意识到这是自己误判情势的问题。
医院诊所对于新科技态度保守，不会轻易接受新事物，任何改变都需要时间；自己所推销号称尖端创新的高科技仪器，在客户群眼里，根本就是一种既昂贵又不实用的玩具。此时，商品早已超过退货期限，让Chris后悔莫及，这个结果也让他的人生顿时从彩色变黑白。
这个将Chris逼到墙角，然后奋起再战，最终迎来幸福敲门的生意，就是19世纪后期因应美国社会变迁所出现最早的一种直销模式，也就是「单层次直销」（Single Level Marketing）。另一种「多层次直销」（Multi-Level Marketing），则是由Carl Rehnborg所创立，销售营养补充食品的纽崔莱公司于1945年首先采用，后来，两种直销模式一直并存至今。
话说美国在19世纪末工商业突飞猛进，为了解决生产过剩的现象，让各式商品能在全国各州快速流通，成为当时的一大难题。建立经销管道、定点销售的做法，旷日废时尚且耗资颇巨，因此，有厂商开始利用无数个人，以「一卡皮箱走天涯」的方式渗透市场，向各地客户面对面推销。
厂商与销售代表的关系
被称为「销售代表」（Sale representative）的这些人，并不是厂商员工，只是以低廉价格买断若干商品（台湾也称为「切货」）的客户，但特殊之处是，他们是在厂商授权下打著厂商名号到处兜售，从终端客户身上赚取价差。
这种行销模式，在早期尽管因无法保障消费者权益的问题，经常引起议论，却仍为不少厂商所乐用，原因就在于回收资金快、帐目简单、商品产权与风险切割清楚，有利经营迅速扩张，因此，曾是来福枪、子弹、烟草、香水、化妆品、药品等商品行销的选择。
直至现代，这种行销模式依然存在，部分厂商，尤其是一些有本事开发商品，却无力销售，或者试图低调测试新商品市场水温的新创公司，会选择以销售员及其人脉直接向客户推销，如此可节省不少铺设经销管道与销售据点的成本、费用及价格的层层折让，转作提供更丰厚的奖金（分红）或商品价差之用。相对于招揽商品交易获取奖金，有的厂商更鼓励销售员自行买断商品，再从客户身上赚取更多价差，这就是当初Chris Gardner的案例。
Chris决定投入直销，并不是遭到诈骗，只是被利益所诱惑罢了，但这也没什么不对。只是，很显然地，他与合作对象Osteo National都还没准备好，至少在当时都不具备成功的条件。不过，在Chris伤心退场，Osteo National在持续努力多年之后，情形有了变化，Osteo National后来一跃成为美国骨质密度扫瞄仪器的知名品牌，产品进驻各大医院与骨科诊所。
做生意必须回归商业准则
对于Chris而言，有人会认为这是造化作弄人，但「利之所在，损之所归」，这是每个投资人必须懂的道理。Chris低估了创业的风险，也高估了自己的能力，这个说法或许更贴切。
近一世纪以来，直销除了成为一种商品与服务的行销模式，同时也被利用作为诈骗工具，并且不断进化，迫使各国不得不严加看管，预防直销「变质」、「变坏」，危害社会。其中，避免以推销奖金与买断后转售利润作诱饵，而台面上的商品、服务只是虚化不实的诈骗梗，更是相关法律有意解决的重点（注2）。
但在商业活动中，厂商诱之以利，以价格折扣为条件，鼓励买断商品，事属正常。没有生意是稳赚不赔的，一旦买断后必须盈亏自负、承担存货风险，这在直销、经销、零售之间并无不同；然而，由于经营策略与成本结构的差异，直销提供的条件往往更具诱惑力。
借鉴Chris的案例，进行交易之前，对于商品、行情及其市场都不能没有了解；而且考量的，不应只是能为自己带来多少利润，未来如何照顾消费者权益也是重点。如此一来，厘清与厂商之间的权利义务，如要求提供的详细商品资讯、教育训练、技术服务、退货作业等，就成为课题。相对于事后取得法律救济，做生意必须回归商业准则，这个心态更形重要。
（注1）参阅：Myra Faye Turner：Chris Gardner—Business Leader and Entrepreneur一书。Saddelback Educational Publishing. 2023.4.14出版
（注2）美国联邦交易委员会法（Federal Trade Commision Act）第5条，概括揭示了此一管理原则，明文禁止以不公平竞争方法，以及不公平或欺罔之行为或惯行从事或影响商业（unfair methods of competition in or affecting commerce, and unfair or deceptive acts or practices in or affecting commerce），台湾的公平交易法第24条，也有类似规定。