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代数非致胜关键，公平才能永续
经营直销公司，奖金制度确是不可或缺的一环，它是直销选手们在市场竞技时的比赛规则，同时也是努力多寡的衡量指标之一。
在现今百家争鸣的直销战国时代，各直销公司除了致力于提高产品品质，加强教育训练，提供高效率的后勤服务外，在奖金制度的设计上，也力求能满足直销商需求，并符合公平竞争原则。然而，各类奖金制度的设计都有其优缺点。其中，针对奖金发放代数之限制，是否会影响各直销商对下线组织辅导之热忱？
角色不同要求也不一样
陈达文表示，这是一个心态问题，视各人对组织之奉献程度而定。一般直销新人较易犯短视的毛病，直接以回馈之多少来做为衡量，而高阶领袖或讲师，相对则比较能从大处著眼，做到一视同仁的境界。
王羽妃也同意这个看法，虽说做直销不是爱心事业，但大部份人都是现实的，只有极小部份的人能够放下私心，不受制度限制，对下线不分代数、无私奉献。
李美利指出，虽说这是个人奉献心态的问题，但若公司奖金发放是以固定之代数为准，无形中很容易造成直销商把辅导焦点放在固定代数内，并以利益角度出发，对于奖金发放代数之外组织辅导工作缺乏热忱。她同时也指出，有个不得不承认的事实是，无直接利益的事情，偶而为之无妨，但次数多了之后，热忱必减。
陈达文以为，对于有代数限制之奖金发放制度，最大的好处是限定了直销商们的工作范围，直销商都很清楚各自的工作岗位；我辅导我某代数内之下线，而下线则负责辅导其各自的某代数内之下线，大家彼此工作，也清楚分工。
王羽妃也提出其观点。从新人的角度来看，一般新人对直销的精髓尚无法掌握，常产生误解。若奖金发放无代数上之限制，容易让新人产生错觉，认为不公平，自己的付出会被上线层层分享，若有代数限制，则能减低此种错觉。
李美利觉得，若做清楚的代数限制，最大好处是让组织上线的压力及负担减轻，只需把较多的心思摆在某代数之内，全心投入辅导、带领这些下线，其所要承担的工作也相对减少许多。
陈达文针对辅导奖金发放代数外之组织下线，进一步提出其观点。他觉得直销是人脉的事业，若体力及时间许可，他鼓励直销商们走出奖金发放代数的枷锁，与全体组织下线成员建立感情，这样才能发挥个人魅力及影响力，从而加强组织领导的效能。
资历深浅对制度看法不同
王羽妃觉得对于组织之拓展，无论是新人或旧人，制度本身不是一个很关键因素，反而是公司的教育制度、产品、配合才甲天下吸引人的关键。
李美利表示，在直销界中能言善道者多，任何制度，在说明会上透过讲师的口才修饰，几乎都天衣无缝，对新人来说，代数限制与否并无差别，但对老直销而言，则有一定的影响，这将是他们评估参加与否的因素之一。
陈达文表示，若一家公司在招募说明会上，只一再的以奖金制度为诱因，会造成参加者疑惑这家公司是否一无是处，否则何须如此？他也指出，所有公司都是从产品订价中拨出固定奖金百分比。无论发放代数多少，都还只是在这范围内，这是个数学的问题，不应过份宣染。
针对以上问题，与会者都有一致看法。今天的直销业，已逐步迈向成熟的阶段，经营环境也复杂许多，各直销公司若想在市场上永续经营，必须做更慎密的规划，除了有健全、合理、公平的奖金制度外，公司应该在多方面的补强，不应还停留在「比制度」的阶段。
各类制度当然有先天性的利弊，虽说无代数限制的奖金发放制度较吸引人，但礗未必能取得绝对性优势。当下的直销是公平的事业，直销商们领取奖金的多寡依各人的付出而定，制度本身终究只是奖励直销商努力的一种评审标准，业者不应以此相互做比较，甚至相互攻击。反之，更应积极加强对直销组织心态及技巧上的辅训，树立正确的直销价值观，这才是明智之举。
（出处/直销世纪杂志第69期/1998/09/1）