你是在沟通，还是在唱独角戏？
如果沟通的目的是要成交，则先以探询问题来获得对方需求的讯息，再来是调整自己分享的内容，与对方的需求做连结，是销售成交的成功关键之一。
小孩子对暑假总是充满期待，总觉得光阴似箭，而对妈妈而言，暑假是头皮发麻的时刻，总觉得度日如年。我对小孩暑假的安排，除了暑期的才艺班、家庭旅行，大多行程是小孩到奶奶家报到。
奶奶的教养观念是以高标准在要求小孩子的生活习惯，小孩子在奶奶家犹如在军中受训，需要遵守生活规矩，例如吃饭的姿势、坐姿皆须符合奶奶的要求。今年要升五年级的儿子开始排斥暑假到奶奶家，儿子的诉求是：「奶奶管很多，暑假没有放松的时光……」；为了安抚儿子的情绪，答应儿子同学家长小玉的邀约，参加一日亲子游的行程。
为什么有沟没有通？
当天约在简餐店午餐，小孩们和我的餐点都上桌了，准备开动时，我发现小玉没有点餐，而是拿出餐包与摇摇杯在现场喝起来，我好奇问：「在喝什么？」小玉：「我喝蛋白粉的餐包，小孩子的早餐也跟著我喝，女儿从小一就开始喝，她的身高与肌耐力都有明显的增长……」
小玉说了产品带给她和家人的好处，又说自己从消费者到成为直销商的蜕变与收获，过程中滔滔不绝、眉飞色舞，直到餐厅服务人员来桌边提醒：「小姐，用餐时间到了。」小玉话匣子仍停不下来，当服务人员把餐厅的灯调暗，我才有机会插话：「餐厅休息时间到了，我们得离开前往华山看展览。」这时，小玉才暂停下来收拾东西前往柜台结帐。
整个聚会过程中，感受到小玉的热情与积极，但未触动到我想进一步了解产品或事业机会的意愿，为什么小玉的诚挚分享没有让身为听众的我有购买产品的兴趣呢？简而言之，小玉的沟通过程为「有沟没有通」，小玉在分享使用保健食品后身体改善的谈话内容，没有一点跟我的生活需求有关，所以，她将产品讲得再有效，对我而言没有任何连结，也就是——小玉在唱独角戏。
如果沟通的目的是要成交，则先以探询问题来获得对方需求的讯息，再来是调整自己分享的内容，与对方的需求做连结，是销售成交的成功关键之一。
避免对方不领情的沟通关键
这个情景也让我想起上个月的阿亚个案。阿亚是位个性开朗乐观的中年单身女性，独立自主的价值观让她不期待自己现在或未来可以找到白马王子而拥有爱情生活，工作之外她爱猫、研究美食，好友都爱跟她一起吃喝玩乐享受生活。
今年她在工作上遇到瓶颈，短短半年与她共事的人已经有2位离职；而离职的原因都是说她对新同事不友善、颐指气使，阿亚与我约定面谈时说：「我在职场十几年，第一次遇到热心帮助新人熟悉工作内容，对方却不领情，更气的是，还有其他资深同事批评我欺负新人……」
与阿亚第一次面谈，厘清她在意的是自己主动花时间「教」同仁如何做事，但对方的感受是你凭什么「教」我做事；这也是一个唱独角戏的状况。当沟通的过程，一方是采「教」、「上对下」的姿态，除非遇到被沟通的一方是服从型的人格特质，不然，这样的沟通结果通常会带来负面情绪大于实质成效。
要避免对方「不领情」的沟通关键有两点：
- 自我心态：确认自己提供的帮助，是「真的想帮助对方解决问题」，而不是「为了表现出自己比较厉害。」
- 问出需求：开口讲出建议前，可以先透过「你觉得我可以怎么帮你呢？」、「我能帮上什么忙吗？」、「你想听听我的看法吗？」来确认对方是否真的需要自己的协助。
管理大师史蒂芬‧柯维（Stephen Covey）所著《与成功有约》中提到成功的第五个习惯，就是「知彼知己」（seek first to understand，then to be understood），透过倾听，不急于提出意见，先行了解对方的想法与需求，才能真正有效又快速地解决问题。从对方的角度看事情，探询什么是对方重视的，才能避免主观判断，贸然提出以为是好意、但其实是「自以为是」的建议。
跟高阶领导人学习成功沟通关键
老天爷给我们「一个嘴巴两个耳朵」，有其美意存在；沟通的过程，「倾听」的重要性大于表达，听出被沟通方的特质与需求，即可提升沟通效益。观察许多直销的高阶领导人，对团队伙伴的成功沟通过程，有以下3个重要特点，若你正面临与组职伙伴互动的结果不如预期，或是想要提升组织沟通的效益，可以跟高阶领导者学习以下成功沟通关键：
- 双方地位平行的沟通：所谓的沟通，是双方「互相整理」的过程，对方协助自己厘清想法，自己也帮助对方整理出重点，彼此的关系也会因为「互相倾听」，信任感加温。
- 相信对方有能力为自己解决问题：双方沟通对话的过程中，可以「鼓励对方多说话」，对方从说话中练习梳理自己的思绪，当对方停顿时，不需急著为他接话，而是可以问「还有呢？」引导对方思考。对方在思考与整理思绪的过程中，自然而然得讲出「自己解决问题的方向与行动」，而这个沟通的方式会让对方有自我成长的机会。对方从中获得成就感，就会喜爱跟你互动与沟通。
- 整理对话的重点与对方确认：为确保双方对沟通结果的认知是一致的，当对方说完话后，可以简单扼要地重复重点内容，用自己的语言去复述对方的意思，一方面是确认自己是否理解正确，另一个好处是以「你」为重点，不是以「我」为出发点，这个方式可以让对方备感受到重视。
9月即将迎来中秋节，中秋充满送礼商机，送礼的好处是为双方关系增温，此外，以对方为主、多听到对方的需求，更可以拉近双方的距离。大家耳熟的一句话：「世界上最遥远的距离，不是生与死的距离，不是天各一方，而是，我就站在你面前，你却不知道我爱你。」而我认为：「世界上最远的距离是，我就站在你面前，你却不用心倾听。」亲爱的，你觉得世界最远的距离是什么呢？