破除直销产品就是贵的迷思 解构艾多美的大众精品DNA
2009年在韩国成立，2014年正式开启台湾市场，2017年，艾多美就以25亿元营业额进入台湾TOP 10，更在全球百大直销公司中名列前茅。到底怎么做到的？透过《艾多美DNA》一书，艾多美直接将经营策略大公开，《直销世纪》节录大家最好奇的产品策略〈大众精品DNA〉一章，让读者一窥艾多美打造「大众精品」的成功策略。
整理／林忠成‧资料及图片提供／艾多美公司
艾多美DNA：超有机体艾多美的创新经营秘诀
作者：艾多美股份有限公司
出版：晶冠
原则中心 没有比原则更好的战略
What & Why
直销也是一种零售
想成为可持续经营的直销企业，必须严守「零售的价值」，也就是用合理的价格提供好的产品。这个原则虽然每个人都知道，却不是每个人都有办法实践。遵守原则是直销企业必须坚持的方向。不少人对于直销抱持著负面想法，对于这样的观点，艾多美不逃避，而是选择正面突破。因为我们知道，只要遵循「以低价购入高品质商品并分享使用体验」这样的直销基本理论，就能打造出最理想的零售管道。
当直销成效不佳，并不是因为理论错误，而是因为经营直销的公司或企业家没有遵守原则。艾多美遵守零售的基本原则，并以此为基础营运企业，因此并不会隐藏自己的直销公司身分，当然也不会打小算盘欺骗顾客。艾多美致力于「用更低廉的价格将好东西卖给顾客」，因为我们很清楚，这就是做好零售业本质的唯一道路。用低廉的价格才能卖出更多产品，卖出更多产品企业才能长久生存。
How to
零售的核心在于产品竞争力
艾多美的经营本质是零售，因此必须与全世界的零售公司竞争。除了直销公司之外，大型超市、实体店铺、电子商务企业、电视购物等都是我们的竞争对手，在强调出直销的特性之前，艾多美更注重于把零售业的基本做好。当我们必须拥有能销售比其他通路更便宜且品质更好的商品的竞争力，且能用最好的价格提供最好的产品时，我们才能拥有竞争力，这就是艾多美追求的「绝对品质绝对价格」哲学的基础。
反复也找不到瑕疵的经营
艾多美以信赖为基础销售产品。培养信赖代表不管在什么情况下都正正当当，也就是实践「反复也找不到瑕疵的经营」。不管是对外的关系还是内部同事之间的互动、公司里的基本工作等，艾多美不允许任何不诚实的行为，因为破坏信赖等同于背叛顾客，终究会威胁到自己的生存。「反复也找不到瑕疵的经营」指的不只是诚实纳税，同时也包括在整个工作流程当中要做到让人找不到任何瑕疵。
遵守原则是聪明而不是善良
艾多美相信，遵守原则是我们能在顾客面前抬头挺胸、长期获得顾客喜爱的方法，短视近利、耍小聪明，只会造成更多更麻烦的问题。有些人会问，用最便宜的价格销售最好的商品，这样的承诺会不会改变？答案是，当然不会，而且也无法改变。
Episode
我的职业是直销商！
有不少人对直销抱持著负面看法，朴韩吉董事长也曾被同样的问题困扰过。有一次到学校参加读高中的儿子的家长座谈会，班导师聊著儿子的事，顺便问起了家长的职业，朴董事长会议期间感觉到自己的背脊开始冒汗。虽然他不曾因为自己的职业是直销而畏缩，但被导师这么一问却让他瞬间不知所措，「直销」这个字眼，不知为什么就是说不出口。「啊……我在做一个小规模的零售。」一想到自己没能勇敢说出自己的职业，就觉得非常羞愧。一想到这里，他依然没脸见同甘共苦的同事们。用这种态度怎么能够在众多会员面前大声说直销有多好、又该怎么说服让对方加入直销的行列呢？
现在，艾多美为直销行业带来了正面影响力，也开始有越来越多的直销同行用艾多美的方式经营。无论在什么情况下，艾多美都不会跳脱直销事业的本质，坚持这个原则就是在短时间内实现事业高速成长的重要成功秘诀。
绝对品质和绝对价格 两者择二
What & Why
用大众价格买到精品品质
艾多美追求「大众精品」（Masstige）。大众精品是大众（Mass）与精品（Prestige）的合成词，指的是用大众价格买到精品品质。价格相同便提供最好的品质，品质相同便提供最低的价格，这就是艾多美的经营哲学与成功秘诀。也就是说，必须「两者择二」而非「两者择一」，就是用大卖场的价格贩售百货商店精品级的产品。绝对品质绝对价格的大众精品战略有著非常低的退货率，透过这种战略也能提高顾客满意度、降低退货率。
How to
品质为先，价格其次
艾多美所追求的品质并非相对的概念而是绝对的概念，我们不满足于做出比其他品牌的品质更优秀的产品，探究产品的本质，达到好到无以复加的境界才是我们所追求的终极目标，这种绝对品质的原则就是我们选择产品的第一个标准。即使价格再低廉，若品质不佳，仍然无法获得消费者的青睐，我们绝不允许品质方面出现任何瑕疵。若能同时满足优良品质与具竞争力的价格这两个条件，即使在激烈的竞争中也能获得顾客的青睐。
绝对品质是与顾客之间必须遵守的约定
艾多美与合作厂商致力于取得优质原料，如果食材不够新鲜，即便是再优秀的厨师也无法做出上等好菜。同样地，绝对品质的产品是来自于绝对优质的原料。必要的时候，艾多美会以现金提供支援，以帮助合作厂商顺利取得优质的原料。优质的原料经过适当的技术与工序，就能成为拥有绝对品质的产品。
透过伙伴关系让成本降低
在与合作厂商交易时最重要的条件就是最高品质，我们会要求厂商将产品的品质提升至最高，但价格必须压至最低。我们不是要厂商无条件压低价格，而是在保障厂商合理利润的情况下寻找适当的解决方案，只要是对顾客有利的，我们就会与厂商一起承担压力。
品牌的价值标准就是「信赖」
What & Why
艾多美就等同于信赖
对艾多美来说，品牌实力不代表是否为全球知名，而是能否被消费者信赖。每当艾多美推出新产品，消费者总是会迫不及待地订购，未曾使用艾多美的人也会心想「大家都赞不绝口，真的这么好用吗？」接著便会成为消费者的一分子，然后便会满意于我们的高品质，进而成为我们的忠实客户。
How to
顾客至上
艾多美决策过程的首要原则就是「有利于顾客的零售」。不管是绝对品质绝对价格还是100%退货保证制都是根据「有利于顾客的零售」原则来进行，唯有当我们坚持顾客至 上的原则，才能提供更好的产品、让彼此的信赖关系更坚定。
商品规划重视价值而非销售
艾多美是策划者（Curator），而不是销售者（Seller）。我们为消费者提供符合喜好的商品，让消费者不必烦恼该如何选择，艾多美提供的是值得信赖、无需犹豫的商品，并透过这些商品节省消费者的时间与成本，这才是艾多美进行策划的真正理由。
绝不允许夸大不实的广告
不管是商品说明书还是广告文案都不能夸大不实，一味强调自身优势是二等战略，只有顾客的好口碑才是最真实可信的，必须让顾客能亲口说出「实际用过之后觉得很不错！」才是与顾客建立信任关系的最佳方式。
「便宜又好用，你也试试！」一句话比任何说明都有用
大部分直销公司都会将重心摆在产品教育上，因为必须懂得对顾客说明产品价格偏高的原因。艾多美不会针对产品进行过度教育，只要产品便宜好用，消费者自然会找上门。只要对产品有信心，就不需要做过多说明只要说「便宜又好用，你也试试，我用过觉得挺好！」就可以了。
家人也能安心使用的产品
「我的家人也放心吃、放心用。」是所有艾多美产品的标准。就像我们不会让家人吃不好的东西一样，艾多美也将顾客当成家人，生产最好的产品，因为我们认为，绝对不能对消费者推出连职员自己都不满意的商品。
正善上略 正直善良才是最好的战略
What & Why
正善上略带来的可持续增长
艾多美坚持「正善上略」经营理念，也就是将正直与善良视为最高战略的精神。我们将原则视为首要，以绝对品质绝对价格为基础制造产品，并为使用产品的顾客带来更多利益。这样的承诺是来自于艾多美的信念——「正直与善良是最好的战略」。
How to
艾多美最珍贵的资产就是正直
艾多美透过正直来积累信任，即便在创业初期曾经历困难，依然站在每一位会员的立场思考。让艾多美在短时间内实现快速增长的动力就是正直善良的企业经营精神。
身体力行才能走得长远
虽然正直与善良的价值无人不知，但这是无法光凭意志去实践的，唯有接受不利和克服诱惑才能真正做到。
唯有正直善良才得以生存
艾多美认为，即便被全世界背叛，也要坚持择正直善良的道路。人们总说正直善良会让人吃亏，也有人在发现自己可能吃亏时反悔改口，但这么做会让他们过得比正直的人更好吗？正直，就是为自己说过的话负起责任，即便可能遭遇损失。只有正直的企业才能在市场上生存，不仅在韩国如此，在全世界都是如此。
BOX：
2008年美国雷曼兄弟破产，全球股市暴跌，数十个国家受到影响，导致经济一蹶不振，艾多美在这股不景气的浪潮中，以「绝对品质绝对价格」推出比开架通路更有价格竞争力的直销产品，不但打破「直销产品就是贵」的神话，也创造出让业界讶异的销售规模。
10多年来，不少直销公司好奇：「卫生纸、牙刷比超市卖的还便宜，怎么办到？」「号称专柜级保养品如何以开架商品价格销售？」艾多美创办人朴韩吉不藏私，直接将只对员工传授的商业思考与工作心法完整公开，期盼为业界的经营与发展提供正向的影响，无论是经理人或直销商，都可以透过本书启发新的经营灵感。