要讲几次才会听？ 克服超限反应的致胜之道

收讯者都不喜欢发讯者给出过多繁杂的讯息，成功的发讯者，会设身处地，换位思考，尊重对方的超限心理。

身为管理者，自认为事情都交代得很清楚，但就是有些员工老犯错，真不知道要讲多少次才能奏效，只好出狠招，警告再犯同样错误，就回家吃自己；然而问题又来了，这个错改了，又犯另一个错误，只好重复叮咛，员工又觉得烦：我已经知道了，还再讲，好像我是小孩子一样，久而久之，反而麻痺，听而不见，视而不觉，造成主管最大的痛苦，大叹主管难为。

同样的，在青少年时期，父母的生活叮咛，也让我们常觉得啰嗦，产生明知故问的反感，我已告诉你晚上有补习，你还问我今晚去哪里？原本善意的提醒，却变成讨人厌的唠叨，父母也是难为。

超限反应

上述现象就是「超限反应」（Transfinite Effect），每个人对于讯息的刺激，有一定接受的限度，无论对言语或文字，超过这个限度，就会产生反感；尤其在资讯发达时代，每天埋没在大量的负面讯息，疫情的死亡人数、通膨缺蛋、战争地震，好像世界即将毁灭，令人恐慌。

若探讨人类的习性，你会发现，我们经常在矛盾中不断循环，一般人若没有重复3次接受同一讯息，就无法记得事情，就像背书，要背3次才能记得内容，因此，对这种人要多次沟通才能理解；而有些人则是过目不忘，看听一次就记得，不必多次提醒，所以，脑袋瓜的记忆及理解力，因人而异。（奇怪的是，若提醒约会或饭局，就是好贴心，换成工作上的要求提醒，却让人倍感压力。）

我倒是很好奇，是不是现代人的忍耐度降低了，所以压力承受度降低？这个极限程度，可否透过训练来调高呢？我们看到陆战队的魔鬼天堂训练，采取严苛的训练，以期提高战士的耐压性；再看有位美国汽车销售大王乔吉拉德，在业务工作表现超出常人，一天发200张名片，卖超出万台车子。

过去有阵子很流行魔鬼训练营，要你到公共场所大声喊，到街头上自我推销，这种训练都是在磨练抗压能力，突破自我，为人所不能为，有些人受不了而退出集训，也有的人挨过那个门槛，事后发现这些人的胆子都壮大了，对于陌生人的拒绝，耐压极限都提高了，可见人类的可塑性是可以培养的。

3P沟通原则

直销常需要做一对一或是OPP的活动，到底怎么说才能让对方或观众买单呢？在这些场合，大家都会讲优质的产品、优渥的奖金制度，但要怎么讲才能成为亮点？我想拿斯斯感冒胶囊的电视广告，供大家参考，斯斯在短短20秒的CF中，利用代言人唱：「感冒用斯斯，咳嗽用斯斯……」斯斯重复出现了数次，主诉求非常清楚，让人记得斯斯是干什么的，也打开了知名度。

所以，善用下列3个P，必能达成有效的沟通：

1.Purpose，有目的性：诉求清楚的主题是首要任务，行销人员常犯一个毛病，介绍产品时，想要包山包海，一个成分可以治疗所有症状，好像仙丹似的，反而让人形成逆反心理，质疑真的有那么灵吗？

2.People，对象是谁：今天来听讲的是素人，还是参加过直销的老朋友？不同的TA，讲的内容就不一样，若对素人可以介绍机会点及可行性，对于老朋友可以强化成功性及未来性

3.Pure，内容单纯：许多人喜欢在开场花很长的时间，介绍自己过去的成功背景，这会让听众觉得你的学历才华那么好，我的条件不如你，若是我来做，不见得会像你那么成功，那我不参加了；若能以市民小卒的角色，举出他们真实翻转人生的奋斗故事，听众较容易产生认同感，这些人都可以做到，我应该也可以做到；还有要注意，不要重复老梗，每次听你讲同样的事情，都听腻了，求新求变的顺势内容，才能引人产生兴趣。

每个人无论在生活或工作中，有时会扮演发讯者，有时是收讯者，收讯者都不喜欢发讯者给出过多繁杂的讯息，所以，成功的发讯者，会设身处地，换位思考，尊重对方的超限心理，从而了解需求，抓到重点，掌握时间，表达清楚，组织成员之间的沟通自然无碍，彼此信赖感提升，当可建设互信坚固的团队，成就非凡的事业。