探讨成功直销人的特质

《写在前面》 照亮成功方向 成为一个成功的直销商，是每一位直销人员的目标，而直销是一种较具个人色彩的销售形态，想要在此行业建构成功，必须使自己在竞争激烈的环境中，以突出的表现来推展事业、销售产品。 究竟什么是突出的表现呢？ 在这次特别企画中，我们针对直销商的成功因素做了一项调查，调查的对象有各公司业务行政人员、直销领袖和基层直销人员。调查结果显示，成功的直销商在人格上具有某些特质，而在直销专业领域也有相当的能力。 此次调查的结果，前十项成功因素是：一、具亲和力，二、具信心、爱心、耐心和责任心，三、学习力强，四、具高度的服务热诚，五、处世积极进取，六、具领导者气质与魅力，七、组织领导之知识，八、销售、推荐技巧，九、直销事业及产品之专业知识，十、完善之售后服务。 在这十项成功因素中的前六项，是属于人格特质方面的，本次特别企画的内容，以这六项人格特质为架构，探讨成功直销商的定义及分析成功直销商的人格与培养方法。我们访问了陈安之、杨树林和林正大等人，他们分别就成功特质之培养和成功法则做了详细的解说。然而，原则理论了解容易，能够确实执行，看见成果，却需极大的毅力。 不过，我们既然播下种子，只要用心经营，努力去做，成功的境界将在不远处，而最后也会尝到甜美的果实。因此，如果你正为追求成功而徬徨无助，那么本次特别企画的内容，绝对能让你找到答案；如果你已攀上事业高峰，那么此次的内容，亦将给你惊喜的收获。 《定义范畴》 成功是什么？ 什么是成功呢？ 「老王，恭喜！您出头天，成功啦！」相信吗？光是这段话就可以出现许多不同的场景，也许是老王赚大钱，发了！或者寒窗苦读熬出头，高中了！也可能是养儿有成，沾了光；甚至也可能是……。 成功定义因人而异 所以，成功是无法量化的，成功常随著目标和价值而产生不同的定义。人生在世，不一定位高权重、家财万贯才叫成功，在上位者有他们的成功，升斗小民也享有成功的权力，只是对成功的满足程度不同罢了，并无大小之别。 有一个人人认定很成功的企业家，在一次接受访问中被问到如何成功的问题，他的回答竟然出乎意料之外，他说：「我很失败。」采访者讶异的反问：「你的公司营运得那么好，年收入二千万美元；又天天运动，身体强健，脂肪大概只有百分之八；同时婚姻美满，孩子也争气都念哈佛大学；诸多成果不叫成功吗？」这位企业家听完后说：「假如我成功的话，我的年收入应该是五千万美元，现在却只有二千万而已；假如我成功的话，身上的肥肉应该只有百分之五；太太任何事都听我的；孩子应该念史丹佛大学。」这位人人称羡，所谓的成功企业家，列举了自己诸多的不满，表示自己仍未臻成功境界。 另一个场景里，一个汽车厂的工人，他穿著汗衫，全身脏兮兮，问他成功了吗？他开心笑著，肯定地说：「我很成功。」问他如何成功？他回答：「每天早上我起床时仍然在地上，没有在地下。」因为活在每一天，所以，他认为自己很成功。 这是个有趣的对比，不过，由此也可得知，成功，有世俗（他人）的标准，也有自己所认定的。 所以，什么是成功的直销商呢？答案当然也是五花八门，各说各话。 业绩高不一定是英雄 以本刊这次进行为成功直销商下定义，及成功直销商应具备的特质做调查，所获取的答案综合结果，可看出成功的直销商不仅要有智者的机敏，还要有仁者的胸襟，更要有勇者的挑战精神；除此、信、义、和、平也都在成功之列。 当然，在具体表现上，有些公司是以业绩论英雄，但就公司立场而言，此种说法并不为过。因为，业绩是直销公司赖以生存的依据，但也有公司提出不以业绩挂帅，pin级高不一定代表成功的论点。该公司公关部经理指出，成功的直销商应是能将公司企业文化及直销精神传播下去者，除了自己的业绩外，更应注重消费者，下线及其他体系之权益。这是一般公司较少注意的「大我」精神。 在调查采样的问卷中，以智者的机敏为成功下最多的定义，包含了说服力、领导统御、学习能力、善于激励、目标明确、宏观的眼光、专业知识、时间管理、沟通能力、应变力等等。 次之为仁者的胸襟，因此，服务热诚、好的修养、分享，也是成功必备条件。另外，积极进取的处世态度、毅力和行动力、守承诺、责任感、信心、耐心、恒心，则分属勇、信、义；而以和为贵的中国文化，当然也缺不得，亲和力和爱心亦名列其中。 面对公司赋与成功的定义（期望），直销商又作何感想呢？直销商蔡顺福认为，能够超越自己设下的理想就叫成功，而业绩的多寡只是能力的肯定而已，他并不赞赏以业绩论英雄的说法。 而直销商段建海，虽然认同做直销成功与否，和业绩及pin级有关，但他同时强调，业绩之外更重要的是「良心道德」，一个真正成功的直销商，应该是真正用心协助他人，而不是踏著别人的失败来达到成功的。 站在公司立场，对成功直销商的定义是理性的，而直销商本身则系以感性为定论。两者并不相悖，这只更说明了「成功」二字见仁见智的看法罢了。 第一印象留口碑 再以直销行业的特殊性做说明吧！以口碑相传达到产品的销售，是直销的行销通路，媒介是人。因此，消费者在买产品时，总会先掂掂销售者的「斤两」（这有别于传统行业是以广告的好坏印象做为选择商品的标准），这「斤两」的分寸，通常是由第一印象开始，所以，除了以亲切的「温度」、专业的「深浅」做考量外，过去为人的纪录也是「重量」之一（消费者泰半是周遭的亲友），因此，这时候「做人」成功与否就是关键点了。 而「做人」是个大学问，包含了亲和力、诚信、好的修养、赞美、鼓励、懂得分享、有责任感、肯付出、有爱心等。这实在是因为人是很「奇檬子」的动物，也许关心正切中他们的「罩门」（需要），给他多一点的赞美、鼓励，就能打通「任督二脉」，永远成为你的忠实顾客，甚至成为你的下线。 这也就是为什么多数的直销商对成功持较感性作为的看法。然而，端以感性为诉求，给下线一箩筐的关心、爱心就能成功吗？这恐怕也有失偏颇。若只求感性的给予，没有组织的概念、不充实专业知识、没有目标，全凭交情、感性，这样的人根本无法坐大，充其量只能维持在零售的阶段。 但是，一个组织过分的强调理性也不妥当，毕竟，在直销事业中，单凭激励，专业知识、领导能力还是不够的，因为，它的事业组织结构有别于一般的传统行业，上下线不是上司下属关系，不可能以权威式的阶级领导，而高学历有知识者，在直销也「压不死人」，想做就要「归零」学习，抛下学历资格。 事实上，成功的哲学就像人除了吃饭还要吃菜喝汤一样，而且还经常变换口味。同理，真正成功的直销商应是全方位者，亦即理性、感性兼具，并且身心健康、家庭和谐美满，这才是圆融的成功。 为成功找方法 成功的人就像锥子一样─是向著某一点在努力。这句话告诉我们，成功是有方法的。 有人说世上最甜美的事就是成功。人人为了想一尝成功滋味，从古至今，通往「成功」的道上总是人满为患。不过，在途中有人会说成功的路太遥远了，简直像「夸父追日」，所以，放弃了；有人觉得竞争对手太多，害怕自己不敌，于是，退缩了；有人……总有人不断涌进，也总有人找借口退出，「成功」一词遂成了永远的流传。 设定目标是成功的开始 在创业维艰的时代里，直销给了白手起家、咸鱼翻身的机会。渐渐地，有人在直销闯开了，成了月入百万的富豪，住华屋开轿车，羡煞许多人。于是，「直销钱淹脚目」的说法，吸引了更多想在直销摘食成功甜果的人，但是，并不是每个人都会尝到甜头，有不少人尝到的是苦果。为什么？ 针对这个问题，直销商詹弘志指出：「会产生二种不同的后果，是因心态问题。」他有些激动地表示：「许多人误以为直销可以短期致富，是暴利，随便卖就有钱，告诉你，通常这种人死得最惨。」由此得知，真正想在直销成功，踏进的第一步是必须先「革心」。亦即归零学习，抹掉捞一票的心理，以专业的心态面对，否则就如同詹弘志所言─会死得很惨。 事实上，直销绝不可能短期致富，有方法的人二～三年扎下根基；没有方向的人做直销却是「十做九不成，越做越不成」。要有所成，詹弘志认为，正确选择直销公司也是一步棋。以他为例，当初放下在另一家直销公司建立的基础，转往目前的公司，虽然当时，外界直认为这家公司是做不起来的，只有他自己清楚押对了宝，如今，他更肯定自己的选择。 想在成功道上冲锋陷阵前，可得先明白自己成功的目标，否则又会白干一场。激发潜能训练专家陈安之，提醒想成功的直销商，目标设定势在必行，他强调，目标不一定要大，给自己成功的定义越简单越好，拟得越仔细，达成率越高。所以，不一定要推荐很多人、销售很多产品才叫成功；列名单、打电话、邀约、看书、和下线沟通，都是成功，都是目标。不要将成功的梦想夸大，陈安之认为，由小渐大、按部就班，较能见效，仅管每天只进步百分之一，只要有进步就是成功。 决心和坚持定成败 王永庆是个叫太阳起床的人，早年从经营米店起家，到今日国际性的台塑集团，其过程并非一帆风顺。因此，他曾说：「若一开始就平顺，是否仍然会有今天庞大的国际性事业，就很难说了。」所以，想要成为成功的直销商，忍受挫折是必要的挑战，凡要想成功，无论在传统业或在直销业，这都是一大关卡。挫折对王永庆而言，他认为，挫折等于是提醒自己某些地方疏失犯错了，必须运用理性，冷静分析，寻求妥善的因应之道，以做为下次处事的参考和借镜。也因此，他强调「检讨是成功之母」。我们不难发现一个大企业家的成就也是由失败、错误开始。 因此，吃必要的苦，耐必要的劳，是王永庆成功的秘诀。当然，不一定要和王永庆匹比才叫成功，但是，他的精神却是欲成功者最佳的学习榜样。 事业人人做，但未必人人都有成就。至于如何成就事业呢？许多事业有成的大企业家一致指出：「决心和坚持是成败因素。」事实上，许多能够成就大事业者，他们并不见得特别聪颖、能干，但他们却都比别人多一分决心，能够即知即行，贯彻到底。 人毕竟是血肉之躯，有时也会感到气馁、意志消沉，这时候，专家建议不妨多看些名人传记增加斗志。安丽公司第一位皇冠大使，人称「安丽第一夫人」的柏妮丝，便常借由书籍为自己打气，她相信，即使一个消极悲观的人，只要一再地重复，一次又一次研读有关积极思考的书籍，那么他就会变得乐观积极起来。双鹤钻石级直销商黄国屏也以同样方法让自己常保冲劲。他认为：「事情都有正反二面，想在直销成功，只能保有正面积极的心态。」由于思考方式的改变，使他由郁卒变为开朗。 天下无难事只怕有心人 许多符合成功条件的直销商指出：「成功是可以学习的，人的个性也可以适度地改变。」予人没有亲切感的人学习笑、不会讲OPP的学演讲，君不见诸多直销商为了符合亲切的标准，每天猛对镜子笑，笑出自己最满意的角度，一再重复练习，使习惯终成自然。曾经木讷的蔡顺福和阎王般不会对人笑的詹弘志就是典型的例子，如今展颜畅笑已成家常便饭。而原本不会说国语的张阿娟，也经一次又一次磨练后，现在面对数千人的场面，也只是小Case！ 因此，只要有企图心、肯学习，一切都可迎刃而解。有位直销商曾直言不讳地说：「直销没有大学问，只要肯学习、愿意做、重复做，戏棚下站久了，就是你的。」事实果真如此吗？ 蔡顺福以自身的经验说：「以前我非常木讷，不会说话，不过，嘴巴笨些不要紧，只要诚心地说就好，说久了自然就溜口了。」这一说，打破了说服力等于口若悬河的普遍观念。口才不错，又有丰博专业知识的段建海也指出，说服力可以培养，它来自于熟悉度，只要真正的喜欢产品和直销事业，说服力自然产生。以卖女性调整型内衣崛起的王燕妃则表示：「除了肯学习和行动力之外，做直销要有雅量。」因为，直销是人的事业，而处理人是最麻烦的事。一样是人，但个性却南辕北辙，若肚量不大些，成天一定有气不完的事。这也就难怪直销商谢介甫会说，做直销像在修道了。 带人之道于「心」 当组织渐大，离成功越近时，身为一个领导人物，应该知道如何像个火车头般带领下线。此时，如何带「心」是一大学问，揪不住下线的心，有时候还可能会遭受组织被架空的惨况哪！「成了气候的下线，如果和上线不合，不爽时会动手脚的。」一位直销商说出直销人上下线间的微妙处。 至于如何做一个称职的领导人呢？不妨参考亚历山大的做法。亚历山大在平定希腊后，立刻乘胜追击，率领数万大军远征波斯；但抵达波斯之前，必须越过广大无垠的沙漠。在炎热气候下，全军口干舌燥，找不到一点绿洲的影子。 此时，有个士兵把装满水的水壶拿给亚历山大，令他非常感动。正当亚历山大拿起水壶想一饮而尽时，突然改变主意，把水全倒在沙上，在场士兵都大吃一惊，尤其是提供水的士兵，更是无法理解。 亚历山大立即表示：「我非常感谢你的好意，但这壶水只能止我一个人的渴，我不能这么做，我情愿跟大家一起吃苦。」全体士兵听了亚历山大这番话后，深受感动，士气为之大振，终于征服波斯。 这则历史故事多少提醒了身为直销商，如何成就「带人要带心」的领袖魅力的方向。而由领导引发的是满意问题，如何让下线满意，更因此延伸至让顾客满意呢？ 针对这个问题，有许多下线坦白地说：「有些上线太势利了，只照顾老鹰，小鸡死活都不管。」「我不要跟太高Pin的人，他们眼睛里只有业绩。」小心！这样声音的出现，是组织的警示红灯，这表示领导人并未和所有的下线做好观念沟通。陈安之表示，上线组织大时，应该透过教育训练的机会，将自己的想法和做法传达给下线，否则彼此之间的认知一旦产生断层，就会有怨言。从事直销者成功最大的原因是获得顾客满意，而下线也是顾客，因此，如何使其满意也应重视。 大成就是小成就的累积 关心、鼓励、赞美、专业知识……等，下线需要什么？上线可能无法完全洞悉。陈安之说：「许多企业都会做客户满意调查表，了解顾客的需要。而直销却从来没有这个动作。」一向标榜以人代替广告的直销业，是否也需要利用一些传统的商法加以融合呢？ 一般直销商以不挑人为推荐原则，只要有机会就推荐。陈安之却不以为然，他认为直销商必须扬弃这种博爱的精神，想让成功少点阻碍，应该注入「先有质才有量」的观念。 对于这一点，如新蓝钻直销商于一丽有个明确的做法。通常她在找寻下线时，会先考虑六种典型的人：(一)思想积极正面者；(二)诚恳者；(三)企图心强者；(四)有亲和力者；(五)虚心求教，愿意归零者；(六)具生意概念者。她认为，素质差不多的人，比较容易带动，成功的脚步就可以加快。 大成就是小成就的累积，成功不可能一步登之，而创造未来最好的方法是吸取成功者经验，研究其过去、现在的作为，先从小处著手，再一步一步走，若能积沙成塔，成功便水到渠成了。 《调查分析》 成功因素有迹可寻 在美国著有「人际关系之精神根源」(Spiritual root of Human Relations)等畅销书，并曾协助一百余家中小企业、政府机关训练人才，在领导理论、家庭与人际关系、个人管理等领域享有盛名的柯维(Stephen R. Covey)，曾深入研究自一七七六年以来，美国所有讨论成功因素的文献。 只讲求技巧和捷径是治标非治本 在近两百年的作品中，他注意到一个令人讶异的趋势，在最近的五十年所讨论成功的著作中，充斥著如何塑造社会形象的技巧与追求成功的捷径；而相较之下，前一百五十年的著作中，则强调一个人的「品德」为成功之本，包括诚信、朴实、谦虚、正直、耐心、勤勉、公正、勇气等等。柯维强调，近五十年来追求成功只讲求技巧和途径的方式，是治标而不是治本，唯有修养自己具备优良之人格特质，才能享受真正的成功和永恒的快乐。 追求成功的方法很多，但其根本原则是相通的。有些直销商从甲公司跳到乙公司，再从乙公司跳到丙公司，所持的理由是甲公司制度不好赚不到钱，而乙公司产品不好卖……等等，殊不知，在挑剔公司的种种不好时，是否也该静下心来问一问自己是否拥有在这事业成功的特质呢？ 诚如调查中显示的前六大人格特质，为什么从事直销要具有这六大特质呢？它们又各有何特殊之处呢？兹就此做番阐述。 第一，亲和力：直销，是一种个人创业型的销售行为，而直销体系也是由个人点点滴滴所组织起来的，正因直销拥有这种由个人到组织的倍增力量，吸引了想成功的人从事直销。 由个人到组织的过程中，表面上是推荐、销售的技巧，而事实上却是由人与人之间的亲和力在串连，如果直销商在推荐时，予人高不可攀、骄傲的感觉，距离感将增加，甚至使对方害怕，就算有再好的销售技巧，可能也无济于事。 亲和力是发自内心真心诚意的行为，无法造假，在所调查的问卷中，有百分之六十的人认为亲和力是成功因素的第一要件，有百分之三十的人认为是第二重要因素；同时问卷中亦显示，亲和力是让人感觉如沐春风、有信赖感的一种踏实感受，是敲开人与人之间沟通的第一步，是促使销售成功的前奏曲。 成功须集数心态为一体 第二，具有信心、爱心、耐心和责任心：一位从事直销已达十年的陈姓直销商指出，这几种心态的建立，是数位一体的，唯有信心和责任心建立后，才有向目标前进的动力，也才会对所接触的人有爱心，碰到挫折困难时才能很有耐心的反省自己，再出发。 事实上，信心的建立可从两个方向来谈，首先要对自己有信心，一个没有自信，看不起自己的人，是不可能有成功机会的；对自己有信心之后，第二个是要对所属的公司和体系有信心，如果只对自己有信心，对上线和公司心存怀疑，没有信赖感，又怎能透过公司的制度和组织的力量迈向成功呢？ 有了信心之后，也必须建立「人饥己饥、人溺己溺」的爱心，那就是向别人推荐事业或产品时，不完全以利为出发点，而是对需要事业或产品的人有一股发自内心的关爱之情，把好东西与朋友分享。如果凡事都能以爱心为出发点，那么所获得的也一定非常丰富，所谓「仁者是永远不会寂寞的」。 从事直销就如马拉松竞赛一样，必须坚持到底，才能看到成绩。在发展组织的过程中，不可能只碰到如意的事，不如意的全避而远之，因此，具有耐心是相当重要的修养，不只对事，对人也是一样，一切不如人意的人、事、物要有耐心去面对，才能尝到成功的果实。 第三，学习力强：直销是一种行销手段，也是一种商业行为，其中所蕴含的知识几乎涵盖了人类的生活面，而加入直销并无特殊资格或学历、资历的限制，因此，想要在直销成功，透过教育训练学习专业知识是最好的途径，此时学习力的强弱，常是决定成功的关键之一。 学习力强的人，能对所吸收的知识，在短时间之内融会贯通，马上在现实生活中得到验证，如有错误，熟能及时学习、及时修正；而学习力较弱的人，在学习时间上常较为缓长，不能掌握先机，容易遗漏成功的契机。 一位钟姓直销商即指出，在教育下线时，有些人反应快、学习力强，在许多现象有问题产生时，能融贯所学的，快速寻找解决的方式，无疑是发展直销事业的利基。同时，他也提到，所谓学习力之强弱端看个人之心志，因学习力大部分是后天环境培养的，他相信，「天下无难事，只怕有心人」，学习力较弱的人很有可能是心志不够坚定，对所学的东西，缺乏追求成果的心意，学习速度自然缓慢。 服务到家，主动出击 第四，高度的服务热诚：直销之所以异于传统行业，除了利润的分配不同之外，其最大的特色是「服务到家」，消费者不需要到商店即可购买使用商品，所以，为消费者做完善的服务是直销商品贩卖的附带条件，直销商在加入直销事业时即应有此认知，具有服务的精神才可在这行业中长久。 具有高度的服务热诚，是指除了有服务的精神外，还要有恒心和毅力。因随著组织的扩展，有更多的人、事、物占据生活，想要以往的客户能够继续维持长久的消费行为，必须靠高度的热诚，再加上毅力去为客户服务。 直销事业是长久的，服务的时间不能短，发挥高度的服务热诚，其热力可使直销事业的推展有光明的未来，这种热诚的表现，正符合直销「以一传十，以十传百」的产业特性。 第五，处世积极进取：经过了风雨飘摇的阶段，直销这个产业，已渐为大众接受，以前妾身不明的现象消失了，继之而起的是，现今的直销环境，竞争十分激烈，直销商必须面对市场占有之压力，努力进取。 而不论是以往的身分不明或是现今的市场压力，都说明了想要从事直销，唯有以积极的态度，才能立于恒久。因为一个处世消极的人，不能面对现实，也不能接受环境的变化，更遑论成功了。 所谓处世积极进取，除了反应在对环境的适应力上，更应有主动出击的观念。采用主动的权力在己，而消极的等待是受制于人；一旦受制于人，成长的空间也将有限。处世积极、主动出击的人，在面对任何的问题和困难时，能找出实际可行的解决之道。例如：在面对竞争激烈的环境时，积极应不慌不忙的拟定行动计划，知道虽然目前的情况不太好，但是会采取对策，加强服务品质、分析市场、强化教育训练，并有愈做愈好的信心，如此才能绘出成功蓝图。 从根本出发，找寻方法 第六，具领导者气质与魅力：任何一个领导者，都是从被领导的角色衍生而来的，没有一个人是一生下来就是领导者，因此，具有领导者的气质和魅力是需要靠后天培养。 直销的终极销售是组织的销售，在组织的销售中，优秀的领导者是不可或缺的，一位有魅力的领导者，能使组织中每一分子充满活力，信服他的领导，积极设定目标，勇于实践。 一位直销公司的业务行政人员指出，一个人是否具有领导魅力或气质，并不是由一、二件事情就可以断言，大体上，具备上述前五项人格特质者，较能培养出领导者的气质和风范。 直销是一分绝对可以成功的事业，端看个人如何把人格特质妥善运用，进而加入专业知识强化成功的可能性。成功的途径很多，最有效的方式是从根本出发，了解自己，找寻方法。 改写直销脚本 领导人才是从被领导人训练培养的，成功的人是从未成功者脱颖而出的。 举凡是人类，本性里都有喜怒哀乐及是非善恶的特质，有些人在某些方面有强烈的特质，而有些人在某些方面的特质显得较为薄弱，再加上后天环境和教育训练的影响，因此形成了社会上各式各样的人：有积极的人、有消极的人、有精益求进的人、有懒惰懈怠的人，而要如何才能成为成功的人呢？成功的特质又该如何培养呢？ 人际关系可效法哥白尼革命论 对直销有深入了解，并讲授「专业直销领袖培养训练课程」的杨树林指出，前篇所述的成功人格特质是可以透过自身培养、教育训练而形成的。 人与人之间的接触，如果让对方感觉怪怪的，对方可能连讲话都没兴趣，甚至所有的管道、通路都没有了，因此如何培养亲和力，是与人沟通的第一步。 杨树林不讳言的说，关于如何培养亲和力这个问题，他想了二、三十年，后来终于悟出一个道理。他说，人与人之间的人际关系，以中国古典的儒家之说法就是五伦，所谓君臣、父子、夫妇、兄弟、朋友。从这五伦的背后意义来看，中国的人际关系是一种父权主义，身为人臣、人子者在面对君主、父亲时，只得顺从君命、父命；而「妻以夫为贵」的观念更凸显了父权主义的权威，因此，在中国的人际关系里，权威感比亲和力更具影响力。 后因涉猎科学史、哲学史，想到哥白尼的故事。在哥白尼那个时代，基督教的圣经里讲，地球是宇宙的中心，上帝造人、造水、造太阳；但是哥白尼是个科学家，他发现不是太阳绕著地球转，而是地球绕著太阳转。当他把这个现象说明后，不得了，这种违反圣经的言论，在当时的社会引起一阵哗然，后来哥白尼被处火刑，行刑前他讲了一句世纪名言：「我还是感觉地在动。」虽然哥白尼死了，真理永远是真理，时至今日，教宗在前几年还为哥白尼平反了他的冤屈。 因此，要具备亲和力，要先来个人际关系的「哥白尼革命」。传统的人际关系是以自我为中心，就好比自己是地球，每个人都要绕著我转，但是，如果能去感受哥白尼「地在动」的感觉，就会把周围的人，当做太阳，自己是他们的地球，绕著他们转。 杨树林进一步说明，当他悟出这个道理后，突然感觉与人之间的生疏、距离感都不存在了，见到别人，因为是自己的太阳，要供给我光和热、要给我生命，与人接触，很喜欢，没有戒备，当对方感受你的态度不再高高在上，而是谦恭有礼时，他也会回报相同的态度，凡事就好沟通。 当与人之间形成一种沟通管道时，各种心态的健全是推展事业的踏脚石。 语言的表达从根源性做起 信心、爱心、耐心、责任心，没有人是天生下来就具备的。对于信心的建立，杨树林根据以前读儿童心理学的经验指出，小孩子摔倒，父母不要马上去扶他，应鼓励他自己站起来，这样轻过一次次的摔倒又站起来，他才能踏稳步伐。此时父母虽没有搀扶他，但在他的感觉里，父母的鼓励就是最大的支持，在父母的支持下，一切站起来的力量蕴含在自己的生命里，而他对自己的表现将更具信心。因此，信心的建立，除了靠自己的力量之外，还需靠别的事物的辅助或支持。 一个人之所以会没信心，原因在于当他用语言把某些观念传述出去，而对方不接受，再加上又没有支持者时，心中自然有一股挫折感。建立信心，可从语言的表达开始。杨树林指出，研究语言的表达要从根源性做起，现在的语言教育训练教人用「话术」，但是，如果情境一改变就无法控制；而根源性的做法是多读语意学、逻辑学等，让每一次与人沟通时都能言语流畅、概念清晰。当意念和想法能被接受后，才会有一种胜利感，如此点滴在心头才能累积成信心。当然，除了语言的表达之外，信心的建立也要靠很多知识的充实和累积，如能多涉猎社会科学之知识，累积生命的学问后，与人谈话，言语俯拾皆是，信心自来。 有了信心之后，耐心、爱心和责任心之建立才有基础，。自信会使人愿意不断的学习，耐下性子找寻方法，与人做最好的沟通；自信会使自己相信自己能帮助更多人，会用一颗关爱的心去帮助需要帮助的人；同样的，有了自信心之后，对直销事业会有一分期许，在这分期许下，常能激发必须成功的使命感，而这分使命感正是责任心的培养。因此，耐心、爱心和责任心的培养，必须在信心建立起来后，用自信激发，了解状况，妥善应用。 培养学习力靠后天训练 第三个成功的人格特质是学习力强，学习力之培养可用一个故事来做说明。在心理学的实验中，把猩猩关在笼子里，笼子外面吊了一根香蕉，猩猩伸手去拿，拿不到，正在烦恼之际，看到地上有一支竹竿，于是牠拿起竹竿去搆香蕉，结果还是搆不到，正在懊恼之际，牠又看到角落有另一支竹竿，但还是不够长，拿不到香蕉的猩猩，只好把玩两支竹竿，结果竟让牠把两支竹竿接上了，如此一来就够长了，牠也顺利吃到了香蕉。学习力就像猩猩拿香蕉，需要方法的辅助。杨树林表示，学习力之强弱并不是天生的，而是靠后天培养。要培养学习力，需要靠教学，除了期待上线成功者的训练外，更重要的是专业训练师的教导，因专业训练师懂得学习的心理、教育的心理，能透过各种方法，按部就班，有条理的一步步提升学习的兴趣，兴趣一高，自然就能具备较强的学习力了。 美国企管大师彼得‧杜拉克说：「所谓行销，就是整个公司的经营，是要创造满意的顾客。」在直销组织中要创造满意的顾客，具有高度的服务热诚是不可或缺的。关于这一特质的培养，杨树林表示，如果是人际关系「哥白尼革命」的信仰者，自然能培养高度的服务热诚，除此之外，高度的热诚之建立必须发自内心之意愿，因此，把自己的人生观、人生态度、人生哲学建立以服务为宗旨，必能培养高度之服务热诚。 从多次赞美中衍生积极进取心 在处世积极进取的特质培养方面，杨树林一针见血的指出，人不可能天生下来就有积极的个性，人之所以会积极，是因为要谋生、要活下去，就要战斗。大体过得很好，很有成就的人，他的积极进取是从诞生后逐步历练出来的。积极进取心的培养，是从一次次赞美衍生出来的，当一个人所做的每一件事都得到别人的赞美，自然就会积极。 而想要获得别人的赞美，除了充实自己，帮助别人外，还要常存追求成功的心，在此心理驱使下，才能培养进取心以获得别人的认同，如此良性循环，积极进取之心才能被激发培养。 在培养领导者之气质与魅力方面，只要能具备前五项人格特质，自然有领导者之气势。领导者之气质与魅力培养，不是一蹴可几的，要配合自己的生涯目标、领导人之养成计划，寻找适当之教育训练，一步步建全领导人之性格，气质与魅力自现。 除了以上各点特质的培养，杨树林提醒大家要注意一个要点，那就是不论从企管或行销的角度来看，一个事业的经营者必须具备「知识」的条件。以近几年来的台湾而言，工商业社会已经步入专业化经营的时代，像四、五十年前王永庆、蔡万春、吴火狮等人，能从学徒出身而成企业经营者的例子将愈来愈少。所以，在直销事业中，一个消费者要成为个人事业的经营者，必须具备「专业知识」的条件，而想要更进一步成为一个成功者，在专业知识上不但要爬高，更要扎根，并且深入去了解、实行。 《调查分析》 做个全方位成功者 塑造成功的事实是需要多方面相辅相成的，具有成功的人格特质外，其他专业心态和知识的建立，是促使直销事业成功的重要因素。 现为富兰克林时间规画讲师、超国际潜能开发机构首席训练师的林正大，在他的训练课程里，对于追求直销事业的成功，他提出一套「宾士法则」。 宾士法则，成功方向 顾名思义，这一套「宾士法则」是用宾士的标志在中心加上一个圆圈，此圆圈代表的是「追求成功的意愿」，在这圆圈外所分隔成的三个区域，分别是「良好之自我管理」、「正确的观念态度」、「纯熟的知识、技能」。它们赋与追求直销事业成功的意义是：以中心圆为动力，其意愿愈强，则此成功之轮就转动得特别快，在转动的过程中为求平衡，则要以外围之三个区域的表现来达到和谐、平衡的转动。 这个「宾士法则」必须透过训练和学习，才称得上是真正的成功之轮。 首先，在追求成功意愿的培养方面，林正大指出，可往三个方向培养： 第一，明白自己的需求，了解意愿之定位。 第二，把目标视觉化，就是明确的将目标透过海报的书写和激励语的张贴，以随时提醒自己对目标的追求。 第三，解除心理障碍，想要提高追求成功的意愿，必先解除心理对直销事业的障碍，不再把它当成是不正当、不入流的事业。打从心理接受它，才能增强意愿。 其次，在良好的自我管理方面，林正大认为可分为五个部分来培养： 第一，目标管理：把目标列成具体的行动计划，使其具可达成性，明确而有意义。 第二，时间管理：所谓良好之自我管理，时间的管理是所有管理的前提，在既定目标下，如何切割时间，是必须学习的管理能力。 第三，形象管理：注意自己的仪容、打扮、穿著、说话的态度和动作等等，与人第一次见面，即能给对方良好印象。 第四，辅销工具之管理：大部分辅销公司都会制作各类的辅销器材，对于这些辅助销售的工具要做一详细管理，以便使自己清楚那种辅销器材可以给谁使用、那种辅销器材有更新的内容及各种辅销器材的价格如何等等。 第五，财务管理：许多直销商在从事直销后，收入比以前在传统行业时来得好，但是生活却未见改善，且可看到的现金也不多，原因就是没有做好财务管理，才会有入不敷出的现象。良好的财务管理，是把金钱规画成几个花费方向，做好管理，例如，在组织发展上、家用上和教育训练上的费用等等。 五心齐聚，知己知彼 接下来，针对正确的观念态度，必须培养五种心态： 第一，积极的心态：有了积极的心态才有进取心，才有追求成功的动力。 第二，顾问的心态：每一个直销商在面对顾客时，心里要有自己不是推销员，而是专业顾问的认知，销售保养品是美容顾问，销售健康食品时是顾客的营养保健顾问。 第三，朋友的心态：与上线、下线、友线之间，是以一种交朋友的心态相处，既然是朋友就要以诚信待之，互相扶持，所谓「朋友有难，拔刀相助」。 第四，要成为Number 1 (No.1)的心态：一开始就要有自己能成为顶尖人物的期许，才会努力去学习、付出。 第五，老板的心态：从事直销就是经营自己事业的老板，要具有老板的胸襟和气度，能从这个格局跃升，才能成就事业。 再来，是培养纯熟的知识和技能。究竟要培养何种知识和技能呢？林正大指出，在知识方面包括： 第一，公司知识：也就是对公司的创办人、行政组织、经营理念、未来发展等等要有所了解，如此才能掌握事业的前途。 第二，产品知识：产品是直销事业的命脉，对于产品的种类、价格、成分和使用方法要有深入的了解，至于有关产品之法令规章也需注意。 第三，制度知识：对直销事业而言，制度是财富的指针，因此，对于制度的结构、利润分配、计算方式等等，要有清楚的概念。 第四，行政作业知识：对于公司的行政作业，例如，如何订货、如何加入、如何查询业绩、如何退换货等，要清楚其流程和操作方式，以利于直销事业之推展。 第五，同业知识：就是对同业的讯息要随时了解。随著环境的日益开放，任何一家公司都不可能闭门造车，此时对业界动态讯息的掌握，可助于对竞争环境之分析，使目标更具准确性。 此外，在纯熟的技能方面，除了一般从事所必须具备的零售与推荐的技巧外，还要培养辅导、激励、组织等技能。在辅导方面，要培养自己能辅导下线成长的能力，帮助下线成长就等于帮助自己成长，辅导能力是组织发展的必备条件；在激励方面，林正大特别强调，真正的激励能力不是带别人喊喊口号、做做动作即可，激励真正的作用是使成功者不骄傲，继续设定更高的目标，再接再厉；同时激励也要使失败者勇于找出问题，努力学习改进，重新出发。而组织的能力，不是单指发展组织的能力，而是包括管理组织的能力；管理组织要有分层负责的概念，必要时应该充分授权，并针对组织的特性，建立网路的特殊风格，以创新的手法，突出组织。 提高层次，带动产业升级 直销，时至今日的发展，已渐渐走出格局，成功的方法也不同于以往，以前的直销环境纵使是不识字或学历不高的人也一样可以成为成功的直销商；然而慢慢的，随著环境的成熟和人们的认知，过去许多家庭主妇提著菜篮即能走出成功直销园地的现象，将愈来愈为少见；取而代之的是，具有专业的产品知识和销售技巧的人，才能在市场上占有一席之地。再加上，传统大企业介入直销，以其原本之管理水准，必能把产业之管理层次提高，以更具组织化、系统化的经营模式带动直销产业的升级，使市场的竞争更形激烈。 林正大建议想要在直销事业成功的人，今后要把眼光放远，不要只著重眼前的利益，应往专业化的方向前进，就如同保险业，在历经市场的历练后，已走出其专业的形象，保险经纪人现成了财务规画顾问，不再是以往人人避之唯恐不及的人。 直销是一条不归路，当投入时间和精力后，为自己找寻成功的途径是必然方向，面对愈来愈宽广的空间，期许直销伙伴在此事业中，能走出一个成功的圆。 （出处／直销世纪杂志第14期，1994/02/01）