老鸟飞再高，也要与伙伴共振 全美世界 马嘉鸿 不忘初衷，就不会高处不胜寒

罩著光环的直销老鸟，明明应该飞得又高又远，怎么总觉得有人扯著自己的翅膀？会不会是用情绪处理事情、忽略系统运作的重要性？忘了倾听伙伴心声，还不懂得反求诸己？

图片提供／马嘉鸿

 

 

马嘉鸿

学历：五专

经历：松饼店、创意精品店、杂志社、美术设计师

加入时间：2010年10月

目前聘阶：全美世界铂阶企业经理

 

不经事的菜鸟容易捅搂子，身经百战的老鸟出包的状况也不少见，菜鸟犯错，老鸟协助收拾的过程中，彼此都能得到成长；而老鸟若对自己做的鸟事毫无自觉，看在菜鸟眼里就成了蠢事，没处理好还可能酿成伙伴出走、组织崩盘的憾事。

 

35岁以下年轻人占多数的全美世界，也有不少直销老鸟，马嘉鸿的妈妈陈宜桦就曾加入其他公司多年，转到全美世界才开花结果，同时将第二代带了进来。菜鸟阶段的他对直销有许多误解，更观察到老鸟问题也不少，除了引为前车之鉴，一路截长补短，12年下来，自己也长成了老鸟。

 

带出经营者，才有稳固业绩

菜鸟阶段的马嘉鸿曾以为直销就是找朋友推销，人脉用尽，也就山穷水尽，直到发掘出经营者，组织略具雏形，才明白「组织行销」的真义。他曾看到有些资深的中高阶经营者，总是单打独斗，不但课程、会议邀不到伙伴来参加，还得不断开发新的消费者。

 

「怎么这么久了还没发展出组织？」原来，有些传统产业的老板转战直销，凭借出色的业务能力，推荐了大量的会员，认为自己到了中高位阶，理所当然应该有一堆人跟随，然而就算有大量的消费盘，没有经营者，业绩还是会起起伏伏，「一开始我也不懂，经营久了，才知道消费者会来来去去，唯有带出经营者，才能让组织长久顺利运作。」

 

而要将消费者转成经营者，就需要配合系统运作，激发出消费者的经营意愿，成为并肩作战的伙伴。团队也要针对初、中、高阶的经营者设计适合的培训课程，凝聚共识、提升作战力。

 

走在前面的人，就该面带微笑、心平气和处理所有问题。

 

做好情绪管理，不怕伙伴登出

直销是做人的事业，马嘉鸿曾看到有些老鸟，面对新顾客和颜悦色，当对方成为经营伙伴后，就开始疾言厉色，「做人只做了一半，」无论在哪个阶段，情绪管理都是重中之重。

 

他举例，即使是老鸟，也有可能跟推荐人在团队事务上意见相左，这时应该尽量沟通出共识，而非去跟旁线抱怨，或跟自己这条线的伙伴吐露心声，否则，就算之后跟推荐人和好了，造成的伤害已无法弥补，组织内流言蜚语指向推荐人，自己却没有立场辩护收拾，有些人也许就会因此离开。

 

「好事往下传、坏事往上传，懂得控管情绪，才能让组织和谐运作。」马嘉鸿说，以往不懂老鸟耳提面命的「正面思考」、「以和为贵」，随著经验累积才知道：「正面思考的人面对问题时，才能临危不乱，不至于做出错误的决策。」

 

当伙伴出状况，难免会有火气，只是，口不择言用情绪处理问题，当下虽然痛快，伤害的可是团队成员的感情，问题非但没有解决，还可能更加恶化。「人走在产品前面，要走在前面的人，就该面带微笑、心平气和处理所有问题。」

 

反求诸己，聆听别人

马嘉鸿也观察到，当业绩不好时，有些领导人不会检讨自己、承担起应负的责任，反而指责伙伴不够努力，催促著下线赶快出去做业绩。等到认真开起检讨会、深入了解后才惊觉，原来问题出在自己身上，自己没有身先士卒，一味要求团队听话照做，不出问题才奇怪。

 

「看过这些例子，让我遇到事情时会先反思，而非去检讨别人。」他说，有些领导人自认已经是高聘，不需要再做基础的工作，「反正伙伴也都升聘了，应该很会带组织了吧！」殊不知，聘阶跟经验是无法相提并论的，1年就升高聘跟3年才做出成效的人，经历的状况是有差别的，而做到高聘，更应该以身作则，才能复制出更多成功者。

 

「老鸟飞得再高，也要记得聆听伙伴的心声。」马嘉鸿说，带领组织跟带领员工是不一样的，同样都是组织管理，公司员工是上班领薪水，就算不喜欢主管，为了五斗米折个腰还不算勉强，然而在直销业，每个人都是自己的老板，虽然聘阶有高低，但人人皆平等。

 

老鸟要经常自问：「为什么别人愿意追随你？」学会聆听，而非独裁，如果用老板对员工的态度，关上耳朵、率性做事，伙伴也会渐行渐远，把自己推到高处不胜寒的处境。

 

归零，才能与伙伴共鸣

直销团队训练时，总是对新伙伴耳提面命：「空杯心态，归零学习」，目的是希望无论来自哪个阶层的伙伴，都能虚心学习直销的经营技巧。马嘉鸿归纳多年的经验提出：「做到中高阶以上的领导人，更需要归零。即使月入百万，也不要忘记当年月入3000的自己。」

 

懂得「归零」，才能了解菜鸟的心态，与他们有共鸣。组织的变化与业绩的起伏就在这些细节里，愈上层的人应该愈谦卑。「上台不是要让伙伴觉得你厉害，而是要教会大家怎么复制你的厉害。」因此，老鸟带著菜鸟时，要用新人的语言去教导他们，就像幼儿园老师教小朋友，一定是用孩子听得懂的话去教。

 

「你觉得成交2万元的订单很容易，新人可不这么想，」高阶领导人要懂得站在自己当菜鸟时的位子去带新人，否则只会揠苗助长。他认为，投入直销，进而当成终身事业是非常不简单的事，「业务能力可以在一段时间内培养出来，做人却是一辈子的事。」比起生涩的菜鸟，对业务驾轻就熟的老鸟，态度更需要随著愈飞愈高而调整，展翅翱翔高空的老鹰，跟栖身枝头的雀鸟，视野与心态是不同的。

 

最后，马嘉鸿特别补充，从妈妈身上学习到最重要的特质就是「坚持」，当年正是因为妈妈的坚持，带著无心经营的他，从认同到认真，他笑说：「如果没有坚持，这些老鸟阶段才可能犯下的错，你还没机会犯到呢！」

 

马嘉鸿给老鸟的一句话：随时归零，不忘初衷，与菜鸟站在同一个位置。

 

 

老鸟飞高高的指导原则：

˙带出经营者，稳固组织

˙管理好情绪，和气生财

˙承担起责任，亲力亲为

˙放下高身段，聆听伙伴

˙与伙伴共鸣，心态归零