把菜鸟天兵练成直销尖兵 纬嘉国际 卢祯祥 教好基本功，才能安心放飞

 

吃到美味的餐厅，马上拍照转发朋友圈：「下次一起来吃！」不过，用到忍不住想投入事业的直销好产品，就不能这样贸然推荐；直销菜鸟起飞前，要学的眉角不少，除了产品知识、公司背景之外，还要知道怎么列名单、开口邀约、签单成交，而老鸟也不能别置身事外，因为让菜鸟早日单飞，你才能进化成更大的鸟。

图片提供／纬嘉国际

 

卢祯祥

学历：大专

经历：志愿役士官、电子工厂老板、直销领导人、直销公司经理人

加入（直销）时间：1999年

目前职务：纬嘉国际执行长

 

很多直销公司都怕会员里太多老人和素人，因为老人不好教、管不动，素人要从头教、带不动，偏偏纬嘉国际的会员「又老又素」，然而业绩即使遇到疫情，依然蒸蒸日上，除了产品具有足够的说服力，公司在团队培训、组织教育的用心，绝对是重要因素。

 

1999年就接受直销洗礼的卢祯祥，从素人、高阶领袖到经理人各种阶段都经历过，2018年创办纬嘉国际，吸引了大量的素人长辈，当然也发生过各种想得到和想不到的天兵状况，然而他凭借著20多年丰富的直销历练，把一个个菜鸟天兵训练成业务尖兵，只因为：「我有责任带领他们做正确的事。」

 

没学会前，不要急于分享

卢祯祥观察到不少新人初次体验产品时会有莫名的亢奋，迫不及待地想邀约分享，「我通常不建议他们立刻这样做，」他表示，术业有专攻，各行各业都有基本专业，刀还没磨好就要上阵，一定会出错，「就像去纺织厂、电子工厂，一定要经过职前训练，才能操作机器一样，因此，在分享前，一定要先进公司、团队学习。」

 

直销是个分享健康与商机的产业，分享前要先深入了解公司背景、创办理念，并且理解产品特点、创业优势后再去推荐；介绍公司和产品时，将基本资料讲清楚固然重要，核心重点还是：自己的感受是什么？

 

他举例，一个人会推荐朋友去某家餐厅，一定是从自己在那里享用到哪道好吃的料理、得到很好的服务说起，而非厨师是谁或食材从哪里进口，当你真心分享自己认为好的事物时，对方自然能感受到你的真诚与热忱，口碑也就这样传出去了。「直销就是做口碑的，」卢祯祥强调，在学习基本功之前，一定要用心体验产品，记录产品为生活带来的改变，感动自己，才能说动别人。

 

有一段时间，直销被夸大成快速致富的管道，虽然随著产业发展成熟，这种说法已经减少声量，仍不免有人这么误解。卢祯祥指出，传统加盟店投资金额动辄百万，成功机率未卜，为什么有那么多人要加入呢？「因为，大家都想稳定创业。」

 

快速致富的说法让本来对直销没有成见的人也会产生反感，更成为在台湾不少人「闻（直）销色变」的原因之一。「初入直销的新人要建立正确的观念：直销绝非快速致富的管道，而是稳扎稳打的事业机会。」他提醒新人，只要听到有人说「这是个可以快速致富的事业」，一定要张大眼睛、仔细审视，避免第一次经营直销就踩雷。

 

卢祯祥反问：「如果只要几万块，就有机会改变收入结构，你愿意给自己机会吗？」相信不少新人都是因为这句话而动起来，既然已经给自己机会了，就不要存著侥幸心态，以为钱会自己流进来，而是要付出相对的努力，加上时间与经验的累积，成就才会是真的。

 

讲真话，才能理直气壮

汽车业务、百货柜姐，被顾客拒绝了不会觉得受挫，因为被拒绝是常态，再找下一个客人就好；经营直销也是一样，先做好被拒绝的心理建设，而在被拒绝之前，卢祯祥说：「你要用真心、讲真话。」

 

「动之以情、诱之以利」，直销人要用真情去感动人，把产品和事业带来的利益真实分享，但前提是「晓之以义」。他看过直销经营者邀约朋友，从台北开著车去宜兰，说要游山玩水吃美食，一到现场发现是直销说明会；或者以别的创业名目将朋友带到Home Party场合，进门才发现是直销，「如果今天你是受邀者，会不会从此不信任你的朋友？」有人做直销做到朋友满天下，也有人因为直销把所有朋友都得罪光，差别就在诚信。

 

「做直销，我理直气壮！」卢祯祥说，开咖啡店会邀请亲朋好友来消费，做直销更应该让大家都知道你的新事业，遮遮掩掩、态度暧昧只会破坏好不容易建立起来的信任感，而夸大其词、神化产品最终只会让产品妖魔化，把制度美化成高报酬模式，更是等而下之了。

 

对别人动之以情、诱之以利前，先对自己晓之以义。

 

菜鸟犯错，公司团队要连坐

列名单、邀约、ABC法则等，都是起步阶段要学习的基本功，卢祯祥以纬嘉为例，由于90％以上都是素人，经营初期会犯的错一个都没少过，列名单时把C名单当成A名单，没暖身就邀约，一定失败；自己都还没听过NDO（New Distributor Orientation，新进直销商培训），就邀约新人来上课，肯定被打枪。

 

「犯错并不可耻，不要跟别人比，跟自己比就好。」卢祯祥认为，每个人都会经历试错过程，知错能改甚至比从来没犯错对事业更有帮助，「保险业务员上再多专业课程、拿到几张执照都是纸上谈兵，谈Case时出的错还多著呢！」

 

「菜鸟犯了错，从公司、团队、领导人到推荐人，要负更大的责任。」他指出，直销重视复制，新人犯了错，公司与团队不能单方面指责伙伴，而是必须检讨，是否在哪个训练环节脱钩，导致伙伴没有跟上学习而出错。

 

比起指责伙伴的错误，推荐人或团队领导人更应该用引导鼓励的方式提点伙伴，才能将新人导向「正途」。他举例，与其说：「你怎么会邀一个3年没联络的人来呢？」不如陪著伙伴检视名单，将最适合当下邀约的人选圈出来。

 

转换公司，老鸟当回菜鸟

除了菜鸟会犯错，转换跑道的老鸟也要注意，别拿过往的经验套用在新公司，「因为对新公司来说，你也是菜鸟一枚。」卢祯祥看过遇到瓶颈而转换公司的直销领导人，人都站上新跑道了，思考模式却没跟著换。他问对方：「你用这种心态再回去原来的公司会成功吗？」「不会。」「那么，为什么不调整心态在这里成功呢？」

 

「你分享给老朋友时，他们的表情是怎样的呢？」他又问，「他们都很尴尬。」听到这样的回答，卢祯祥的建议是，换到新公司的「菜鸟」，要做的不是邀约，而是主动关心朋友，「最近天气热，要多喝水、注意防晒。」「疫情仍在，别忘了注意防护、照顾身体！」

 

换到新公司，就该展现出新面貌，包括产品为身体外观带来的转变、发展新事业让整个人容光焕发，「请朋友出来喝咖啡，聊聊最近生活上的趣事，记得，一句产品都不能谈，要让朋友主动问起你的转变。」转换战场重新当菜鸟，一样要先把产品用出感动，说出来别人才会心动。

 

而新人最重要的「听话照做」，如果听在耳里觉得都是歪理怎么办？卢祯祥建议，如果有调整空间，可以将自觉不合理的部分向推荐人或公司反应，万一真的理念不合，就别勉强自己，离开也是很好的选择，因为，「要把事情做对，得先做对的事情。」

 

给直销菜鸟的一句话：不要跟别人比，跟自己比，每天进步一点点就好！

BOX：

给即将起飞菜鸟的备忘录

˙先问问自己的感受是什么？

˙用真心、讲真话，做得理直气壮。

˙不要跟别人比，只要跟自己比。

˙让朋友看到自己的转变主动提问。