破解庭秘密 林瑞阳和张庭走在什么样的钢索上？
上期专栏分享《TST不能说的秘密》，笔者收到不少反馈，希望能就「TST」的个案进行深度解析。本期就应观众要求，多维度分析这个案例，看看它是如何操作成功的？除了明星光环，另有何秘诀？为何遭受风波？是否树大招风、炫富过度？
上海达威尔公司
成立时间：2013年6月6日
资本额：2.318亿人民币
法定代表人：林吉荣（林瑞阳原名）
董事长：张淑琴（张庭原名）
经营项目：从事货物及技术的进出口批发，经营范围涵盖化妆品、针纺织品、日用百货等
要深度解释TST事件，就有必要介绍一下该公司的来龙去脉。根据中国国家信用资讯公示系统显示，上海达威尔（TST庭秘密）成立于2013年6月6日，注册资本2.318亿元，属批发行业，从事货物及技术的进出口业务，经营范围涵盖化妆品、针纺织品、日用百货等。公司法定代表人为林吉荣（林瑞阳原名），林吉荣同时担任达威尔董事、总经理，公司董事长为张淑琴（张庭原名）。
TST搭上微商爆发期
股权结构方面，据天眼查，有9个法人股东，3个自然人股东，其中包括知名演员陶虹，最终受益股份6.64％。而据TST的官方资料，公司的明星「股东」还包括歌手曹格及其妻子吴速玲等人。另据查，张淑琴任职的公司有90家，其中，由张淑琴任法人的公司77家，林吉荣任职企业69家。截至目前，包括上海达尔威在内，张庭与林瑞阳夫妇共「关联」11家公司。
此外，上海达尔威共对外投资28起，其中25家投资公司的法人为林吉荣，涉及电商、广告、商务咨询、房地产开发、生活科技等多个领域。上海达尔威官方资料显示，「TST」全称Tin’s Secret，由林瑞阳创立于1996年，其前身是台湾品牌LA FEE。
自2014年底开始，TST正式进军微商市场。从2014年到2018年，短短4年，TST成为微商第一品牌，张庭和林瑞阳的身价也跃升至300亿。为什么要表述得那么相对详细呢？这个上层建筑的设置，就已经有后面规避风险的防范设计及事业宣导的准备。
据TST官网介绍，自2013年成立，「TST庭秘密」7年来帮助1246万人实现就业，辅导逾3300人成立创业公司。2013年正是微商模式开始进入市场的阶段，而TST业绩暴涨的阶段正是微商爆发期。
公开数据显示，2015年中，微信月活跃用户突破5亿大关，支付用户达到4亿左右，当时每个人的微信里都有几个微商朋友，随时在上演「流量裂变」。从这些数据不难看到，TST当时的成功，赶上了微商行业盛行的好时机，也就是我们经常说的「天时地利人和」中的天时。
明星光环照亮外来品牌
在微商盛行阶段，对于国家监管部门来说是遇到了新的执法难点，可以这样说，直到现今阶段，对于电子商务类违法违规行为的市场监管还是相对乏力。石家庄市裕华区市场监督管理局有关工作人员曾表示，该局经查证，判定上海达尔威涉嫌传销，其相关行为是从2013年开始，具有跨度时间长、涉及人员多、涉案资金大等3个特点。而对微商涉传的调查困难之处在于，网路销售平台难以固定人数、规模、层级，办案机关若要固定证据，须冻结后台资料，再交由物证鉴定所等部门针对后台资料进行有组织恢复，过程十分复杂。
TST在设计制度的时候就已经导入了直销模式，从台面上的奖励制度来看，面帐的总拨比59.5％，这样的拨出率对于市场有一定的吸引力。TST代理是采取提成返点制，公司每月15日会将上个月的提成直接汇入代理的银行帐号。新代理销售额的15％为业绩提成，如果在30天内代理业绩累计满2500元，就会成为金卡代理，金卡代理业绩按等级和销售目标提成24％～32％，可以招代理、组建自己的团队。
当团队的销售业绩累计超过25万时，金卡代理就能拥有32％的提成。此外，金卡代理拥有2％～17％的差额提成、4％～6％的自媒体奖金，金卡代理成为创始人后，可拥有团队所有人的4.5％管理奖金。自2017年起，就在调整团队计酬模式做了很多规避动作，从多级变为「二级」，从金银卡到红蓝卡，没有承诺拉下线有返利，看似不到3个层级。
「外来和尚好念经」，外来品牌加产品概念，再加明星的加持，让喜欢舶来品的国人消费热度点燃。上述的部分因素可以看成得到了「地利」的加持。
编织「美貌、财富、独立」的美梦
TST主力消费人群及经营人群为「宝妈群体」，这部分的人群基本缺失独立的赚钱能力，但也有一定的消费力，是一个从事分享事业很好的人群。微商行业是这个群体获取经济收入的一个出口，据抖音记录，过去一年，张庭至少进行了87场直播；在近乎「日更」的社交平台上，张庭不是在「打拼事业」，就是记录与丈夫林瑞阳及一对儿女的幸福日常，被千万代理奉为「独立女性」的范本，这个人设是宝妈群体追求的目标。
林瑞阳在传记《林瑞阳告别林瑞阳》写道：TST平台用户以二三四线城市80后、90后年轻女性为主，她们普遍基础相对薄弱，渴望借助TST平台，投身创业，通过不懈努力改变自己。「梦是全世界通用的货币」这句话不止一次出现在林瑞阳的自传中，林瑞阳夫妇亲手为代理们编织出这个以「美貌、财富、独立」为底色的美梦，并通过一次次粉丝见面活动，不断强化梦想的变现能力。
众多明星站台及宣传加持的明星效应，让粉丝们对企业及产品的认同度得到了夯实（从徐峥、陶虹夫妇，到一大票明星入股，在TST官网首页，「明星股东」、「众多明星连袂推荐」、「明星御用面膜」等字眼，都成为「TST庭秘密」的宣传重点。上述现象可以看成是企业获得了「人和」。
有了「天时地利人和」的加持，企业在当时的条件下获得成功，就不是一件难事了。
所谓「物极必反」，企业在当下面临的风波也是显然易见的。在上期的分享中已经提及，本文就不再展开分析（编按：上期提到主要有以下几个成因：1. TST的创始人张庭夫妇是知名的演艺人士出身，并有众多一线的名人为企业站台，而刚好就在事情曝光前著名艺人王某人正在舆论的风口浪尖上，此事件的曝光利于继续吸引吃瓜大众的眼球，完全符合舆论报导的最终目的——成就新闻热点；2. 在此阶段，电商及各类网红头部人物都涉及各种违法违规行为，受到国家监管机构的严厉查处，TST此时的曝光也与此相呼应，能让社会舆论及市场监管机构倍增关注，成为新闻热点；3. TST创办人的高调宣传及炫富，在当下疫情广泛影响下，贫富悬殊进一步拉大，让有仇富心理的大众更为关注，从而引来更多的关注度，利于媒体的发挥，继续成为新闻热点；4. 此事件本身就存在著很多的不合理现象，这也是政府监管部门所关注的重心之一，对后续报导继续成为新闻热点有很大的可塑空间；5. 企业所销售产品的核心竞争力，是透过OEM处理，迟早都会有暴雷的一天；还有很多成因，就不在此一一表述）。
经营之道，轮不到马虎
本文补充的一点是：此次的风波是由内部人员进行实名举报而引发的连锁反应。在3月15日，一年一度的国际消费者权益日，TST在新京报与腾讯新闻网上视频被点名报导，但点击量不到5000人，从这个现象可以看到，企业进行了有效公关，事件正在淡化。
无论事件发展到什么状态，笔者给大家分享几个观点：
- 国家的市场监管机构不是吃素的，市场的法规日趋完善，监管的漏洞将会一一补上；
- 产品的质量、核心竞争力是企业的命脉，这个行业的本质是不会被各种的花俏所淹没，遵循行业本质发展是正道；
- 防火墙的有效设立是必要的，但打铁要靠自身硬，不要内部被突防了，合法依规是正道。
经营之道，轮不到马虎，分享行业更是马虎不得。阳光总在风雨后，我们以事为鉴吧！